BusinessPartner PBS

Die richtige Mischung macht’s

Der anhaltende Margendruck, die Finanzmarktkrise und steigende Kosten – der Markt für Drucker und Zubehör ist schwierig. Wie Händler sich differenzieren können, erklären die Spezialisten aus Special- und Broadline-Distribution.

BusinessPartner PBS fragt: Welchen besonderen Herausforderungen sieht sich der Handel beim Verkauf von Druckern und Zubehör gegenüber und wie können diese gemeistert werden? Welche besondere Unterstützung bieten Sie beim Verkauf der Produkte?

Henning Rieger, Business Unit Leiter Drucker & Supplies, Tech Data Deutschland, München

Gegenwärtig sehen wir im gesamten Druckervertrieb eine flache bis leicht rückläufige Entwicklung. Bei genauer Betrachtung verlieren Produkte der Tintenstrahl-Kategorie stärker als die Laserprodukte, bei denen insbesondere die Farblaser-Technologien ihren Anteil deutlich ausbauen können. Beim Zubehör verhält es sich im Grunde ähnlich, wobei hier insgesamt ein leichtes Plus für den deutschen Markt zu verzeichnen ist. Im Detail entwickeln sich Toner deutlich stärker als die Tinten.

Fachhändler sollten sich auf Farblaser fokussieren, denn damit schlagen sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Einerseits partizipieren sie am Wachstum, und zum zweiten benötigen diese Drucker viermal soviel Zubehör wie vergleichbare Monolaser. Für den Farblaser-Produktbereich bieten wir dem Handel ganz nach Bedarf maßgeschneiderte Aktionen an, zum Beispiel von HP, Brother und Lexmark. Zusätzlich finden Händler bei uns im Online-Shop passendes Zubehör und sinnvolle Cross-Selling-Produkte, mit denen sie einfaches und profitables Zusatzgeschäft erzielen können.

www.techdata.de

Alexander Waldecker, Managing Director Germany, Adimpo s.a., München

Der anhaltende Margendruck verbunden mit steigenden Kosten aufgrund einer stetig wachsenden Produktpalette ist sicherlich die größte Herausforderung. Hier sind effiziente Strukturen in allen Geschäftsabläufen, eine Fokussierung in der Produktpalette sowie eine Differenzierung durch spezifische Serviceangebote die Key-Faktoren für ein erfolgreiches Agieren am Markt. Wir bieten unseren Kunden eines der breitesten Sortimente der Branche. Kurze Lieferzeiten, eine hohe Lieferqualität, optimale Verfügbarkeit, wettbewerbsfähige Preise, ein komfortabler Webshop sowie die kompetente und persönliche Betreuung unserer Fachhandelspartner sind für Adimpo kein Lippenbekenntnis, sondern gelebte Realität. Im Rahmen unseres Drop-Shipment-Services liefern wir Bestellungen unserer Fachhandelspartner in deren Namen direkt an den Endkunden aus – auf Wunsch werden die Lieferpapiere dabei mit dem eigenen Logo des Händlers ausgedruckt. Über das Internet können Adimpo-Kunden zudem selbständig ihre Lieferadressen anlegen und verwalten.

www.adimpo.net

Patrick Köhler, Director Digital Imaging Group (DIG);

Ingram Micro, Dornach

Der gesamte Drucker- und Kopierer-Markt ist rückläufig, was besondere Herausforderungen mit sich bringt. Trotzdem kann der Markt noch in Teilsegmente ein Wachstum verzeichnen, wie in den Bereichen Farblaser, Multifunktionsgeräte oder Zubehör und Verbrauchsmaterial. Das Sortiment eines Händlers sollte daher neben Hardware auch Zubehör und Verbrauchsmaterial umfassen. Damit bietet der Händler seinen Kunden nicht nur zusätzlichen Service an, sondern hat damit auch den Vorteil eines besseren Margen-Mixes. In der aktuell schwierigen Marktsituation sollte sich ein Händler zudem auf den Absatz konzentrieren und versuchen, Kosten zu senken. Dies kann er im Rahmen von Direct-Shipments: Oftmals kann er so sein Produktportfolio verbreitern, Kunden erhalten schneller ihre Ware, und in Bezug auf Logistik und Frachtkosten sind dadurch Einsparungen möglich. Wir unterstützen den Fachhandel mit POS-Material, verschiedenen Katalogen, regelmäßigen Newslettern, aber auch mit Sonderaktionen und Sonderpreisen, Hilfe bei Projektabwicklungen, mit Direct-Shipments, mit unserem Supplies-Suchtool im IM.order und vielem anderen mehr.

www.ingrammicro.de

Torsten Schnutz, stellv. Geschäftsführer, Despec Supplies, Meerbusch

Der Markt für EDV-Verbrauchsmaterialien steht schon seit längerer Zeit extrem unter Druck. Die aktuelle Finanzkrise trägt ihr Übriges bei, um die Situation noch mehr zu verschärfen. Die Händler sind gefordert, dieser Situation zu begegnen, indem sie ihr Geschäft auf neue bzw. andere Standbeine ausweiten. Ein wichtiger Faktor hierbei ist das Internet bzw. der Bereich E-Commerce. Wer hier jetzt nicht aktiv dabei ist, wird es in der Zukunft schwer haben. Wir bieten unseren Händlern verschiedenste Möglichkeiten, gemeinsam mit uns im Markt zu bestehen. So werden wir zur Paperworld 2009 einer breiten Öffentlichkeit unsere B2C-Shoplösung „COFFEE“ ( Customer Online Fullservice Fulfillment Ecommerce Engine ) vorstellen.

Diese Lösung bietet alle Möglichkeiten, im Internet erfolgreich zu verkaufen. Von komfortablen Suchfunktionen über ausgeklügelte Marketing-Möglichkeiten bis hin zum Einstellen eigener kundenspezifischer Sortimente wurde an alles gedacht, was für den Internethandel benötigt wird. Unsere Spezialisten werden dem Handel hier alle Lösungen im Detail präsentieren und erklären können.

www.despec.de

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