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Die Spreu trennt sich vom Weizen

Steigender Preisdruck sowie eine anhaltende Diskussion um Patentrechtsverletzungen: auch im zweiten Teil unserer Umfrage zum Supplies-Markt erklären uns Experten aus der Imaging-Industrie, welche Auswirkung der harte Wettbewerb auf das Supplies-Geschäft hat.

Die Fragen:

1. Wie entwickelt sich der Markt im Allgemeinen und welche Auswirkung hat der harte Wettbewerb auf das Geschäft mit Imaging-Supplies?

 

2. Welche Tipps können Sie Wiederverkäufern geben?

Oliver Knipp, Business Development Manager BIG Marketing, Canon:

1. Die Anzahl der gedruckten A4-Seiten ist stabil, das papierlose Büro ein Mythos. Anwender drucken allerdings ökonomischer. Dadurch ändern sich die Anforderungen an Drucksysteme: Duplex- und Energie-Effizienz sind heute wichtiger denn je. In diesem Zusammenhang ist die Verwendung von Original-Zubehör wichtig, denn nur das Zusammenspiel aller Komponenten, die schon bei der Entwicklung eines Produktes aufeinander abgestimmt werden, gewährleistet die Qualität. Ein guter Indikator hierfür ist der signifikante Anstieg der Servicefälle und der damit verbundenen Kosten für den Endanwender, wenn Verbrauchsmaterialien von Drittanbietern verwendet werden.

2. Fachhändler müssen sich heute mehr denn je mit den Produkten auseinandersetzen, ständig auf dem Laufenden sein und Vergleiche anstellen. So gibt es hinsichtlich der Kosten über die gesamte Laufzeit erhebliche Unterschiede. Ein auf den ersten Blick preiswertes Produkt muss auf mittlere und lange Sicht nicht das günstigste sein.

www.canon.de

Markus Schimmel, Consumable Specialist, Brother International:

1. Der Anteil an OEM-Supplies wird weiter zunehmen. Gründe hierfür sind die steigende Qualität aber auch die wachsenden technischen Anforderungen an Original-Zubehör. Hier können die meisten Drittanbieter nicht mithalten. Das Wachstum, das viele Anbieter kompatibler Druckerverbrauchsmaterialien in den vergangenen Jahren verzeichnen konnten, ist deshalb rückläufig. Händler haben es immer schwerer, weil die Margen deutlich unter denen der Original-Supplies liegen. Anders als bei alternativen Verbrauchsmaterialien, wo der Marktdruck zu starken Preisschwankungen führt, sind OEM-Supplies in den vergangenen Jahren weitestgehend preisstabil geblieben. Der harte Wettbewerb im Alternativ-Markt aber auch das fehlende Leergut führen zudem dazu, dass verstärkt patentrechtsverletzende Produkte vor allem aus Asien auf den Markt gelangen.

2. Händler sollten sich nicht allein auf Supplies fokussieren, sondern eine Mischkalkulation aus Hardware und Verbrauchsmaterialien zu Grunde legen. Darüber hinaus sollte man sich Gedanken machen, mit welchen Services oder Konzepten rund ums Drucken man sich im Markt differenzieren kann. In puncto Supplies empfehlen wir Partnern, nur Original-Verbrauchsmaterialien über die zertifizierte Distribution zu beziehen. Um sich vor Produktfälschungen besser zu schützen, haben wir diverse Sicherheitsmechanismen eingebaut. Dazu gehört ein neues Hologramm auf unseren Produkten, das nur sehr schwer zu kopieren ist, und zusätzlich eine individuelle Identifikationsnummer trägt. Auf der Website www.brother.com/id können Händler und Anwender einfach die Echtheit ihrer Produkte prüfen und verdächtige Produkte sofort an Brother melden.

www.brother.de

Marcel Kluge, Produkt Marketing Spezialist, Kyocera Document Solutions Deutschland:

1. Wir blicken auf ein hervorragendes erstes Quartal zurück und konnten laut IDC im Schwarzweiß- wie auch im Farb-Business-Segment mit Geschwindigkeiten ab 20 Seiten pro Minute die Marktführerschaft erringen. Die starke Marktposition wirkt sich positiv auf das Geschäft mit Toner aus. Nichtsdestotrotz überschwemmen Drittanbieter den Markt mit angeblich „kompatiblen“ Produkten, die den Originalprodukten bis aufs Haar gleichen, denselben hohen Qualitätsstandard entsprechen sollen und sehr günstig sind. Dies ist aber nicht der Fall: Die Nutzung von Fremdtoner kann zu erheblichen Mehrkosten führen und macht zusätzliche Wartungen nötig. Auch steigt die Quote von Fehldrucken oder das System kann beschädigt werden, was zu höheren Ausfallquoten und Reparaturkosten führt. Hinzu kommt, dass ein durch Fremdtoner verursachter Schaden nicht durch die Garantie abgedeckt ist. Wir betreiben daher kontinuierliche Aufklärungsarbeit bei Händlern und Kunden, um sie von den Vorteilen unseres Toners zu überzeugen.

2. Händler sollten sich im Gespräch mit den Kunden auf das Thema Qualität konzentrieren und Originaltoner nur bei autorisierten Bezugsquellen erwerben. Die Originalware bietet zahlreiche Vorteile und garantiert nicht nur hochwertige Ausdrucke, sondern auch weniger Fehldrucke. Dies wird auch vom TÜV Rheinland bestätigt, der Originaltoner mit den Produkten von Fremdanbietern verglichen hat. Darüber hinaus hat Kyocera sämtlichen in Deutschland und Österreich vertriebenen Originaltoner klimaneutralisiert. Damit helfen wir Kunden, ihre Klimabilanz zu verbessern, da pro gedruckter Seite ein Gramm CO2 entsteht. Der Handel kann also auch in Sachen Green IT bei Kunden punkten, denn der Einkauf von nachhaltigen Produkten wird bei den Unternehmen immer wichtiger, wie eine Studie von Kyocera und Fraunhofer IAO bestätigt.

Verbrauchsmaterialien sind Teil des Gesamtsortiments und speziell bei ganzheitlichen MDS-Verträgen eine wichtige Säule im Produktmix: Der Handel sollte sich intensiv mit Managed Document Services und damit verbundenen Themen wie Prozessoptimierung beschäftigen. Hierbei spielt das Verbrauchsmaterial-Management eine zentrale Rolle und kann neue beziehungsweise bisher nicht genutzte Chancen beim Fachhändler schaffen.

www.kyoceradocumentsolutions.de

Jürgen Conrad, Geschäftsführer, Clover Germany:

1. Es hat lange gedauert, bis die OEMs gegen Hersteller patentrechtsverletzender Produkte vorgegangen sind. Dennoch verbleiben immer noch einige Inverkehrbringer kritischer Ware in der DACH-Region. Die Erfahrungen über unser Collecture-System zeigen seit über zehn Jahren eine steigende Quote „IP-kritischer“ Produkte. Um auf diesen Trend Einfluss zu nehmen, arbeiten wir mit den entsprechenden Stellen zusammen.

Um die Hemmschwelle zu erhöhen und einer weiteren Wettbewerbsverzerrung entgegen zu treten, muss allerdings noch intensiver gegen die Vertreiber „IP-verletzender“ Ware vorgegangen werden. Inzwischen reagieren viele Handels- und Systemhäuser sowie Distributoren deutlich sensibler auf das Thema. Leider wirkt sich dies durch den extremen Preisverfall in unserer Industrie nur punktuell auf Produkte und deren Margen aus. Die Aftermarket-Industrie befindet sich weiter in einem Konsolidierungsprozess, in dem nur professionell geführte Unternehmen überleben. Jedoch bietet der Markt noch enorme Potenziale vor allem im Farb-Segment, in dem unser Industriezweig immer noch einen bedeutungslosen Anteil ausmacht. Die Aktivitäten der OEMs zeigen, dass die Gesamtsituation nicht einfacher wird und die Anforderungen an Technik und Innovation steigen. Dies kommt Firmen entgegen, die in der Lage sind, entsprechende Investitionen bereit zu stellen.

2. Wiederverkäufern empfehle ich den kompletten Beschaffungsprozess im Blick zu haben. Wo bestelle ich, woher kommt die Ware und wie wurde diese gefertigt. Wir verfügen mit den „Collecture“-Rückführungsprogrammen der Clover Environmental Solutions über eine internationale Leergutsammlung. Im Zusammenspiel mit einem weltweiten ERP-System können wir unseren Fertigungsstätten komplett selbst versorgen und verzichten somit auf den Zukauf diverser kompatibler und „IP-kritischer“ Bauteile. Unsere Rohstofflieferanten müssen einen strengen Qualifizierungsprozess durchlaufen und werden durch unsere Rechtsabteilung nach internationalen Maßstäben geprüft. Ein weiteres Indiz für unser Nachhaltigkeitsmanagement sind die Zertifikate für einen Großteil unserer Tonermodule. Zudem bieten wir Kunden ein hohes Maß an Servicequalität, das ein Billiganbieter kaum bieten kann. Diese Gesamtverzahnung gibt Partnern das sichere Gefühl, auch langfristig mit hochwertigen und „IP-geprüften“ Produkten beliefert zu werden.

www.clovertech.de

Markus Lechtape, Key Account Manager, JetTec:

1. Die Spreu wird sich in den nächsten Jahren immer mehr vom Weizen trennen. Nur noch die werden überleben, die neben dem Preis auch Faktoren wie Lieferfähigkeit, Qualität, Marktnähe, Imagepflege, technischen Support und Schnelligkeit in den Vordergrund stellen.

2. Am besten orientiert man sich als Wiederverkäufer an Unternehmen, die eine komplette Produktpalette anbieten können, und bei denen Forschung und Entwicklung, Werkzeugbau und Fertigung noch unter einem Dach vereint sind. Produkte „Made in EU“ haben immer noch einen hohen Stellenwert. Zertifizierungen und Normen wie ISO, DIN, Blauer Engel, Nordic Swan und LGA sind Indikatoren dafür, wie wichtig einem Unternehmen Qualitäts- und Umweltmanagement sind. Sinkende Preise gehen automatisch zu Lasten der Qualität.

www.jettec.de

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