BusinessPartner PBS

Klares Dienstleistungskonzept

Der in Pfungstadt bei Darmstadt ansässige PBS-Großhändler Hofmann + Zeiher (H+Z) setzt auf eine eigenständige Marktbearbeitungsstrategie. Wohlüberlegte Leistungsbausteine und das umfassende Serviceangebot für die Handelspartner stehen im Fokus.

Wichtiges Medium für Streckenhändler: der neue Bürokatalog.
Wichtiges Medium für Streckenhändler: der neue Bürokatalog.

Wichtiges Medium für Streckenhändler: der neue Bürokatalog.Hofmann + Zeiher bietet weit mehr als ein Zentrallager-Logistiker mit einem PBS-Vollsortiment von rund 40 000 Artikeln. Neben den intern optimierten EDVund Logistik-Prozessen im zentral, in unmittelbarer Nähe der A5 im Pfungstädter Gewerbegebiet gelegenen Standort hat vor allem die aktive Händler- Betreuung allererste Priorität, wie Geschäftsführer Matthias Zeiher betont. Und dies mit einem ganzen Paket an Leistungsbausteinen, abgestimmt auf die individuellen Anforderungen im Strecken- bzw. Privatkunden-Geschäft. Die 14 Außendienst-Mitarbeiter, die sich denn auch insbesondere als Fachberater verstehen, betreuen einen Kundenstamm von rund 1500 regelmäßig kaufenden Händlern. Mehr als dreißig der insgesamt achtzig Mitarbeiter sind mehr oder weniger direkt für die Kunden- Betreuung im Einsatz – vom Call- Center mit allein zehn Beschäftigten bis zu den Bereichen Marketing/Verkaufsförderung oder Webshop. Zum Standard gehört die Belieferung innerhalb von 24 Stunden. „Wenn es schneller gehen muss, bieten wir mit unserem Nachtexpress die Übernachtanlieferung“, unterstreicht Einkaufs- und Logistikleiter Ralph Scholz. Eine besondere Leistung ist beispielsweise die scannergestützte Warenausgangskontrolle, wodurch Fehler bereits im Vorfeld vermieden werden.

Persönliche Betreuung als ErfolgsfaktorGerade im wichtigen Feld der Verkaufsförderung/ Abverkaufsunterstützung, wo man auf das Portfolio der paperCompetence- Gruppe, in der bundesweit 15 Großhandelsunternehmen organisiert sind, zugreifen kann, sieht Matthias Zeiher H+Z gut aufgestellt. Ganz entscheidend, so der Firmenchef, sind engagierte Mitarbeiter und das Angebot der persönlichen, individuellen Beratung und Betreuung der Handelspartner, das Eingehen auf spezifische Wünsche und Anforderungen bis hin zur guten Erreichbarkeit der Mitarbeiter bei Fragen und Problemen und der Beschaffung von Sonderartikeln. „Ware ist austauschbar, Leistung ist zumindest teilweise austauschbar, was nicht ersetzt werden kann, ist unser Beratungs-Know-how und der persönliche Kontakt, die bei uns im Mittelpunkt stehen“, unterstreicht Vertriebsleiter Paul Wührl die Ausrichtung. Das gesamte Leistungsangebot wird dabei gezielt für konkrete Maßnahmen und Aktivitäten für gewerblich ausgerichtete Streckenhändler sowie solche mit Ladengeschäft und Privatkunden- Orientierung eingesetzt. Im gewerblichen Marketing hat der Bürokatalog einen besonderen Stellenwert. „Mit der neuen Ausgabe, die in Pfungstadt auch für die paperCompetence- Kollegen erstellt wird, geben wir dem Händler ein Kompetenzmedium mit rund 8000 Büroprodukten an die Hand, das er gegenüber seinen Kunden gezielt einsetzen kann“, betont Ralph Scholz, der das Projekt betreut. Mit dem auch optisch deutlich aufgewerteten Katalog kann und soll der Händler das Sortiment sowie das breite Leistungsspektrum dokumentieren – und dies zu wettbewerbsfähigen Preisen. Darüber hinaus erscheinen viermal im Jahr mit „BüroNews“ und „BüroTrends“ so genannte Topseller-Prospekte, mit denen sich der Händler aktuell und bewusst preisaggressiv bei seinen Kunden in Erinnerung bringen kann. Neben dem Thema Kostenstellenbelieferung spielt bei H+Z derzeit der neue B2CWebshop eine zentrale Rolle. „Wir sind am Ende der Pilotphase, und das Interesse ist riesengroß“, bestätigt Paul Wührl. Der Webshop verzahnt den Katalog mit einem virtuellen Laden, wodurch der Händler über beide Vertriebsschienen gezielte Aktivitäten steuern kann. Neben einer Standard-Variante gibt es zahlreiche Möglichkeiten der Individualisierung bis hin zu kundenbezogenen Artikeln und Preisen. H+Z arbeitet in diesem Punkt mit einem Internet-Spezialisten als Dienstleister zusammen und übernimmt als Content-Leistung die komplette Artikelpflege. „Der Händler erhält das beste aus beiden Welten und hat zudem den Vorteil, dass er den Webshop auch jenseits von H+Z beliebig gestalten und ausbauen kann“, so Wührl zu den Vorteilen.

Eingespieltes Team mit Ambitionen (von links): Vertriebsleiter Paul Wührl, Geschäftsführer Matthias Zeiher und Einkaufs- und Logistik-Chef Ralph Scholz.
Eingespieltes Team mit Ambitionen (von links): Vertriebsleiter Paul Wührl, Geschäftsführer Matthias Zeiher und Einkaufs- und Logistik-Chef Ralph Scholz.

Eingespieltes Team mit Ambitionen (von links): Vertriebsleiter Paul Wührl, Geschäftsführer Matthias Zeiher und Einkaufs- und Logistik-Chef Ralph Scholz.Privatkunden-Marketing als SchlüsselfaktorDas umfangreiche Sortiment von Büroprodukten bis zu Papeterie, Schul- und Geschenkartikeln sieht Matthais Zeiher als klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber reinen Streckengroßhändlern. Der persönliche Kontakt zu den Handelspartnern wird neben verschiedenen Seminar- und Schulungsterminen vor allem über die zweimal jährlich stattfindenden Hausmessen sowie die Neuheiten-Show „trend & office“, auf der die Highlights der Paperworld gezeigt werden, forciert. Die Veranstaltung Anfang Februar, auf der knapp vierzig Lieferanten vertreten waren, brachte mit rund 130 Händlern einen erneuten Besucherrekord. „Die Händler wissen vor allem zu schätzen, dass dort neben neuen Produkten insbesondere Präsentations- und Deko-Lösungen, die sie selbst ganz einfach umsetzen können, gezeigt werden“, erklärt Zeiher das Erfolgsrezept. Ein weiterer wichtiger Baustein im Marketingmix sind die von der paperCompetence- Gruppe entwickelten monatlich wechselnden POS-Themenaktionen. Im Idealfall bestellt der Händler ein Abonnement und erhält so jeden Monat ohne weiteren Aufwand ein Paket für die passende Aktionsplatzierung. Darüber hinaus setzt H+Z immer stärker auf eine Komplett-Betreuung der Handelspartner. „Wenn bestimmte Leistungen wie zum Beispiel die Ladengestaltung nicht zu unserer Kernkompetenz gehören, holen wir das Know-how von einem Spezialisten an Bord“, so Matthias Zeiher. Der Firmenchef geht auch mit neuen Aktivitäten – wie der im Januar gestarteten Kooperation mit dem Stuttgarter Branchen- Dienstleister PBS Network – neue Wege. Damit ist seit Februar bei PBS easy erstmals das Papeterie-Programm eines Großhändlers direkt online bestellbar. Mit der bisherigen Resonanz und damit dem Ziel, Neukunden zu gewinnen, ist Zeiher mehr als zufrieden. Immerhin konnten bis Anfang März bereits mehr als fünfzig Freischaltungen und damit der direkte Kontakt zu neuen Händlern erreicht werden.

Kontakt: www.hz-pbs.de

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