Markenshop mit Rekordzuspruch

Herr Veit, der PBS-Markenshop hat inzwischen eine beachtliche Verbreitung erreicht. Was sind die entscheidenden Argumente, die die Händler überzeugen?

Sichtlich stolz auf die Akzeptanz des Markenshops: Soft-Carrier-Chef Thomas VeitDie Vorteile liegen ja auf der Hand. Getreu dem Motto „money talks” ist das erste Argument ja schon mal ein wichtiger Türöffner in die Welt des Kunden. Nicht im Sinne eines Lottogewinns, aber klar in der Betrachtung, wettbewerblich ordentliche Preise und für meine Markenarbeit als Fachhändler eine entsprechende Entlohnung, die ich für die Kostendeckung meines Vertriebs und meiner Marketinganstrengungen auch benötige. Dazu kommen überzeugende Leistungen für die Marketingunterstützung. Auch vermeintliche Selbstverständlichkeiten darf man nicht unterschätzen. Dazu gehört die Tatsache, dass wir das machen, was wir ankündigen, nämlich dauerhaft Markenarbeit durch komplette Listungen, Bevorratungen und Verfügbarkeiten ab Lager.

Wie haben die Lieferanten auf Ihre Initiative reagiert und wie ist die aktuelle Situation?

Die Marken des Markenshops sind noch immer allesamt an Bord und beteiligen sich auch weiterhin an diesem Konzept. In diesem Jahr gab es noch einige wichtige Neuzugänge wie 3M, Sigel, Trodat, Wedo und rido-idé. Weitere Interessenten stehen an. Es zeigt sich sehr deutlich, dass die Konsequenz unserer Arbeit nicht nur von den Händlern geschätzt wird, sondern eben auch von Lieferanten aus der Markenindustrie. Keiner beschwert sich dort über die aus dem Markenshop-Konzept heraus resultierenden beachtlichen Wachstumsraten. Wachstum eben nicht nur mit mehr teilnehmenden Händlern, sondern durch überzeugende Arbeit, Sortimente unserer Kunden auf die Industriemarken motivieren zu können. Zehn Prozent zusätzliche Rückvergütung sind natürlich ein Wort.

Setzt der Händler das „eingesparte“ Geld so ein, wie Sie sich das vorstellen?

Gerade bei den sich abzeichnenden Preisentwicklungen für gewerblichen Bürobedarf hat der Fachhändler dringend finanzielle Unterstützung nötig. Es zeichnet sich immer mehr ab, dass die jetzt geltenden Abgabepreise an den Fachhandel sich auch bei großen Versendern und anderen Anbietern als Abgabepreise an den gewerblichen Verwender einspielen. In vielen Gesprächen mit Markenshop-Teilnehmern werden diese Klagen gehäuft geführt. Der Händler benötigt nachgelagerte Konditionen, um seine Leistungen für die Kunden erbringen zu können. Diesen Bedarf haben die neu entstandenen Wettbewerbsstrukturen notwendig gemacht. Die Industriepartner sind nicht gerade unschuldig an dieser Entwicklung, da sie in ihrer Preispolitik Handelsstrukturen außer Acht lassen. Für uns spielt niemals Preisverriss eine Rolle, sondern ganz klar die Markenarbeit im Zusammenspiel mit dem Fachhändler. Die Preisdiskussion ist dabei im Übrigen nur im Wettbewerb mit uns gleichgelagerten Anbietern im Großhandelsumfeld überhaupt ein Thema. Der Fachhändler hat mit dem Markenshop wieder Möglichkeiten, gezielt in die Kundenakquise und -betreuung einzusteigen. Die von uns angebotenen Instrumente der Händlerbetreuung im Web werden immer stärker benutzt. Der Fachhändler erkennt zunehmend die Notwendigkeit eigenen Handelns – und das ist gut so.

Mehr als 1000 Markenshop-Händler sind eine beeindruckende Zahl. Müssten aber nicht noch wesentlich mehr Fachhändler das Angebot nutzen, um sich in dem von Ihnen geschilderten Wettbewerbsumfeld behaupten zu können?

Natürlich müssten viel mehr Händler die Chancen nutzen. Viele erkennen erst mit der Zeit die Möglichkeiten dieses Konzepts für ihre Arbeit und die sich aus der Zusammenarbeit mit Soft-Carrier ergebenden Vorteile. Die Akzeptanz nimmt mit jedem Gespräch zu. Dies gilt vor allem auch für die konsequente Nutzung der angebotenen Leistungen, wenn ein Händler erst einmal überzeugt ist.

Wichtiges Instrument: der „liefert-es“- Webshop (links); Vielfältige Unterstützung: E-Mail-Werbung und Händlerbetreuung im WebGezieltes Marketing und die Kommunikation zum Endkunden sind für den Händler entscheidende Erfolgsfaktoren. Was hat das Markenshop-Konzept in diesen Punkten zu bieten?

Hier ist die Händlerbetreuung im Web der Erfolgsfaktor schlechthin. Jeder Händler kann im geschlossenen Bereich eine Vielzahl an Leistungen abrufen. Es steht ihm so ziemlich alles zur Verfügung, was er werblich zur Kundenakquise und -betreuung benötigt. Angefangen von einem Schulungsleitfaden für Telefonakquise über Textvorschläge für Werbebriefe bis hin zu Druckvorlagen für Prospekte, Kataloge und vor allen Dingen für elektronisch nutzbare Werbemittel. Dazu gehören auch identifikationsstiftende Markenshop-Logos und sonstige Vorlagen zum Markenshop, POS-Material sowie Infos zu interessanten Herstellerkampagnen. Der vom Fachhändler einfach einsetzbare und kostenlos von uns zur Verfügung gestellte WebShop ist ein weiteres Argument.

Bestehende Kunden binden ist wichtig, neue Kunden gewinnen aber fast noch wichtiger. Gibt es dafür spezielle Hilfestellung?

Selbstverständlich. Wir kennen ja das Geschäft mit den gewerblichen Verwendern durch eigene Anschauung sehr gut. Dabei stehen die aus diesem Geschäftsumfeld gewonnenen Adressen für Direktmarketingmaßnahmen unseren guten Händlern zur Verfügung. Auf von uns erarbeitetem Adressmaterial lassen sich durch den Fachhändler selbst sehr einfach Telefonaktionen oder Direkt-Marketing in seinem Umkreis betreiben. Ein weitergehendes Instrument für Telefonakquise und Kundenbetreuung steht inzwischen auf unserer Website im Zusammenspiel mit seinem Endkunden-WebShop zur Verfügung. Hier stellen wir dem Händler gerne die relevanten Adressen ein, die er dann sinnvoll verwenden und erweitern kann.

Soft-Carrier konzentriert sich über den Markenshop hinaus auf die Händler-Betreuung im Web. Gibt es neue Tools?

Engagiert bis in die Haarspitzen: Stefanie Steffens (rechts) mit einem Teil ihres engagierten Markenshop-TeamsAn der Händlerbetreuung arbeiten wir ständig. Täglich werden aktualisierte Daten ins Web gestellt, die sich auf aktuelle E-Mail-Vorlagen beziehen. Kampagnen werden zeitgenau eingestellt, so dass sich der Händler rechtzeitig auf die kommenden Aktionen vorbereiten kann. Ganz neu ist ein CRM-Modul, mit dem der Fachhändler die Kundenbetreuung auf unseren webbasierenden Rechnern verwalten kann. Dieses Instrument wird sich sicherlich im Laufe der nächsten Monate und Jahre ganz stark durchsetzen. Es wird in der Zukunft zudem weiter ausgebaut zu einer vollumfänglichen Kundenbearbeitungssoftware mit E-Mailing, Angeboten, Drucken usw. Erwähnenswert ist auf jeden Fall noch, dass systematische Produktpräsentationen immer stärker helfen sollen, Randgebiete und fachlich abgrenzbare Bereiche zu erfassen und den Verwendern anbieten zu können. Hier sei auf das Themengebiet „Mal-was-Anderes“ hingewiesen, aber eben auch auf die systematische Verwendung reiner Markenangebote wie beispielsweise die Auslistung des NoName-Ordners.

 www.softcarrier.de

Markenshop-Argumente Um die Wettbewerbssituation der Fachhändler nachhaltig zu stärken, entwickelte Soft-Carrier den Markenshop als umfassende Vertriebs- und Marketingunterstützung für die Handelspartner. Das Prinzip: Der Händler erhält ab 1000 Euro Einkaufswert aus dem Sortiment wichtiger Markenhersteller wie 3M, Avery Zweckform, Elba, Leitz, Herlitz und vielen anderen zehn Prozent rückvergütet. Darüber hinaus gibt es umfassende Tools sowie einen kostenlosen Webshop zur Umsatzsteigerung. Dabei stehen zahlreiche Instrumente „zum Marketing im Web“ zur Verfügung, mit denen sich der Händler auf den Aufbau und die Pflege der Kundenbeziehung und den Verkauf konzentrieren kann. Dazu gehören zum Beispiel der zielgenaue Adressverteiler sowie praxistaugliche Hinweise für die Kommunikation per Mailing und Telefon. Besonders gefragt bei den Händlern ist der regelmäßig erscheinende Markenshop-Newsletter mit aktuellen Angeboten und Aktionen.