„Wir haben viel dazugelernt”

Herr Voerster, Sie sind mit der Vision angetreten, dass Buch und PBS zusammenwachsen sollen. Wie sehen Sie dies heute?

Voerster: Diese Vision haben wir nach wie vor. Durch die gemeinsame Arbeit von Schreyer und KNV ist sie schon zu einem guten Teil Realität geworden. Die Händler sind weitaus offener für Zusatzsortimente, als sie es vor einigen Jahren waren. Sie haben die Notwendigkeit erkannt, Zusatzumsätze zu generieren, und sie haben das Angebot genutzt, das wir ihnen gemacht haben. Auch von den Lieferanten sind wir erwartungsvoll als Newcomer sehr offen und herzlich aufgenommen worden. Das Interesse, PBS in den Buchhandel einzuführen, war und ist von allen Seiten sehr groß, ist aber nicht so schnell vorangekommen, wie wir uns das vorgestellt haben. Die Perspektiven sind weiter positiv. Inzwischen beschäftigen sich auch die großen Filialisten mit PBS, zum Teil auch, weil sie merken, dass für die oft sehr großen Flächen ergänzende Produkte zum Buchangebot notwendig sind und dass sie attraktive Zusatzumsätze generieren können.

Was ist der Hintergrund für Ihre Entscheidung, sich aus der PBS-Branche zurückzuziehen und den Vertrieb von Schreyer zu verkaufen?

Oliver Voerster: „Wir haben viel aus der PBS-Branche gelernt und dabei auch zahlreiche Fehler gemacht.“Voerster: Wir haben erkannt, dass die Großhandelsstrukturen in der PBS-Branche überraschend stark zementiert und sehr traditionell sind. Um unseren Kunden und Lieferanten auch in der Zukunft ein leistungsfähiger Partner zu sein, ist jedoch Wachstum dringend notwendig. Dies haben wir durch die Übernahme des Vertriebs von Schreyer durch PBS Deutschland erreicht. Ein anderer Weg wäre gewesen, weitere Unternehmen in unseren Firmenverbund zu integrieren. Auch darum haben wir uns bemüht, doch waren entweder die Firmen nicht zu erwerben oder Übernahmen wirtschaftlich nicht sinnvoll. Wir haben im Übrigen viel aus der PBS-Branche gelernt und dabei auch zahlreiche Fehler gemacht. Einige Verhaltensweisen und Strukturen verstehen wir allerdings bis heute immer noch nicht, weil damit auf allen Seiten sehr viel Geld vernichtet wird. Viele Hersteller betreuen viel zu viele kleine Kunden direkt, deren Umsätze wirtschaftlich nur über einen leistungsfähigen Großhandel bedient werden können. Dieser entsteht aber nicht in der Form, wie ihn sich die Industrie wünscht, weil man mit viel zu vielen Großhändlern zusammenarbeitet und in Bezug auf Größe und Leistung keine angemessene Konditionsspreizung vornimmt.

Welche Erfahrungen haben Sie in den zwei Jahren denn noch gemacht und was können Sie aus der PBS-Branche für die Entwicklung Ihres Unternehmens mitnehmen?

Voerster: Unserer Führungsmannschaft ist es gelungen, sich innerhalb kürzester Zeit in einen neuen Markt einzuarbeiten, davon werden wir auch zukünftig profitieren. Wir haben in dieser Zeit die grundlegenden Strukturen der PBS-Branche kennen gelernt und vertriebliche Kompetenz gewonnen. Beispielsweise haben wir den Gedanken der Systemdienstleistungen, wie sie Schreyer mit dem Profi(t)-Shop anbietet, auch für die Buchbranche übernommen. Außerdem haben wir weitreichende Erfahrungen im Handelsmarketing gesammelt. So vielfältige und professionelle Marketingmaßnahmen, wie sie dem PBS-Handel zur Verfügung gestellt werden, sind in anderen Branchen nicht unbedingt üblich.

Herr Stahrlinger, aus Ihrem kooperativen Angebot an die PBS-Großhändler ist ja letztendlich die PBS Deutschland entstanden. Ist die Integration Schreyer eine Fortsetzung dieser Überlegungen?

Stahrlinger: Als internationaler PBS-Marktteilnehmer führen wir selbstverständlich mit allen Kollegen und in verschiedensten Foren Branchenge- spräche. Das Thema Schreyer war bei uns naturgemäß schon länger am Tisch. Zum Zeitpunkt vor zwei Jahren war allerdings die für uns nicht geeignete logistische Liegenschaft in Metzingen der Hinderungsgrund für die Vertiefung der geführten Verhandlungen. Anders bei KNV, der ja das miterworbene Logistikcenter anderweitig nutzt. Dass Herr Voerster in der Folge mit dem Ziel angetreten ist, durch Schreyer Buch und PBS zu verbinden, war zwar völlig neu, für mich aber nicht unlogisch. Nicht nur Buchhändler führen PBS, auch viele unserer PBS-Händler führen Bücher. So gesehen ist die Integration von Schreyer nicht Folge unserer Überlegungen, sondern Folge der geänderten Rahmenbedingungen. Wenn es keinen Zielkonflikt mehr gibt und wenn sich die handelnden Personen verstehen, dann ist jede Lösung rasch zu realisieren.

Welchen Vorteil sehen Sie für Schreyer, aber auch für Ihre PBS-Holding aus diesem Zusammenschluss?

Anton Stahrlinger: „Der Struktur-Aufwand ist enorm und setzt kritische Masse voraus, unter der ich das Geschäftsmodell nicht mehr rechnet.“Stahrlinger: Wie Herr Voerster schon ausführte, reden wir von Strukturen und in der Folge von deren Kosten. Moderner Großhandel ist sehr investitionsintensiv. Wir alle kennen die teuren Distributionssysteme, die komplexe IT-Welt, den Aufwand für Datenaufbereitung und deren Pflege. Eine Beschaffungsorganisation in China, eine internationale Markenentwicklungsagentur in Belgien…, all das kostet viel Geld. Von der schon angeführten vielfältigen Marketing- und Kommunikationsunterstützung für den Fachhändler ganz zu schweigen. Unsere Kunden stehen ja auch im Wettbewerb mit großen, teils internationalen Playern. Der Großhandel muss gemäß meinem Verständnis überall dort unterstützen, wo der Einzelne durch seine Möglichkeiten be-grenzt ist. Dies setzt voraus, dass man mit denselben Werkzeugen wie der Wettbewerb des Fachhandels arbeitet und ähnliche Budgets zur Verfügung hat. Dieser, ich nenne ihn Struktur-Aufwand, ist enorm und setzt kritische Masse voraus, unter der sich das Geschäftsmodell nicht mehr rechnet. Das ist leider ein betriebswirtschaftliches Naturgesetz. Schreyer profitiert daher allein schon von den strukturellen Merkmalen des Verbundes. Die PBS-Deutschland profitiert im Gegenzug von der Mengendegression. Praktisch heißt das, dass einerseits für den einen gewisse Dinge erst möglich werden, für den anderen werden diese vielleicht billiger oder aber besser. Das alles soll und wird den jeweiligen Kunden zugute kommen und damit die weitere Entwicklung für alle sichern.

Herr Stahrlinger, dürfen wir auch Sie bitten, über Ihre Erfahrungen seit dem Einstieg Ihrer Gruppe in Deutschland zu berichten?

Stahrlinger: Sehr gerne. Tatsächlich haben wir diesen Schritt etwas unterschätzt. Bei unserer Expansion in andere Märkte haben wir bislang natürlich auch Lehrgeld zahlen müssen, dennoch ist ein Aufbruch in neue Märkte, wie sie unsere südöstlichen Nachbarstaaten darstellen, etwas völlig anderes. Hier Pionierarbeit, da der Wandel. Hier der Aufbruch, da Verdrängung. Deutschland ist halt die größte europäische Volkswirtschaft, und alle Welt versucht hier zu landen oder aber zu bleiben. Was es an Wettbewerb und Methoden diesbezüglich alles gibt – in Deutschland ist es anzutreffen. „Wer in Deutschland überlebt, schafft es überall“, so war es in der FAZ zu lesen. So gesehen eine gute Schule, da mussten wir in den letzten drei Jahren einiges dazulernen. Was unser Geschäftsmodell betrifft, haben wir allerdings regen Zuspruch.

Kann Mengen- und Synergievorteile nutzen: Mit den Schreyer-Kunden erhält die PBS Deutschland von der Logistik und Marktbearbeitung her eine neue Größenordnung.Es gibt immer und viel zu verbessern, aber ein Hauptergebnis unserer Erfahrungen ist, dass wir wissen, dass unsere Richtung passt. Dass uns KNV einlädt, den Weg von Schreyer zu unterstützen und gleichzeitig im Rahmen einer Kooperation ein Stück des Weges gemeinsam zu gehen, ist für mich Bestätigung dieser Erkenntnis. Mit Herrn Lambertz wechselt ein Top-Mann von KNV zur PBS-Deutschland. Dies ist ein klares Signal dafür, wie wichtig beiden Seiten die Kontinuität gegenüber den Geschäftspartnern und der weitere Ausbau von Synergien zwischen PBS und Buch ist. Vielleicht beantworte ich ihre Frage noch kürzer: Ich würde es uneingeschränkt wieder tun!

www.pbs-holding.com, www.knv.de, www.schreyer-net.com

PBS-Holding übernimmt Schreyer-Vertrieb Mit Wirkung vom 1. Mai wurde der Vertrieb des PBS-Großhändlers Schreyer in Stuttgart von der PBS-Holding-Gruppe in Wels/Österreich übernommen. Die PBS-Holding-Tochtergesellschaft PBS Deutschland bzw. die Vertriebsgesellschaft Hermann + Meyding werden zukünftig einen Großteil der Schreyer-Vertriebsmitarbeiter weiterbeschäftigen. Schreyer-Vertriebsleiter Jörn Lambertz begleitet den Integrationsprozess und ist als Geschäftsführer in die PBS Deutschland nach

Jörn Lambertz: Seit Anfang Mai ist der bisherige Schreyer-Vertriebsleiter als Geschäftsführer bei der PBS Deutschland aktiv.Unterhaching übergesiedelt. Dieser Schritt ermöglicht beiden Unternehmen die Fortsetzung der von KNV mit der Schreyer-Übernahme initiierten Verbindung von Buch und PBS. KNV wird für PBS Deutschland zukünftig Kooperationspartner für die Distribution von Büchern, Spielen und Kalendern sein; PBS Deutschland wiederum wird Partner für KNV in den Bereichen PBS-Artikel, Themenwelten und Trendartikel. Für Oliver Voerster, geschäftsführender Gesellschafter von KNV und Schreyer, ist die Übernahme des Schreyer-Vertriebs durch die PBS Deutschland der beste Weg für die Fortsetzung der Entwicklung von Schreyer. „Aufgrund der traditionellen und zementierten Großhandelsstrukturen in der PBS-Branche hätte Schreyer ohne eine Allianz nur sehr schwer wachsen können. Dies ist aber unabdingbar, um Kunden und Lieferanten auch in Zukunft ein leistungsfähiger Partner zu sein.“ Eine Übernahme anderer Großhändler durch Schreyer hätte sich „strategisch und strukturell als nicht sinnvoll herausgestellt“, so Voerster zur Begründung. Vorstandschef Anton Stahrlinger geht mit der Übernahme des Schreyer-Vertriebs den Weg seiner PBS-Holding konsequent weiter. Beide Unternehmen wollen und können sich jetzt auf ihre nationalen Herausforderungen durch Konzentrationsbewegungen sowie auf die europäische Herausforderung des Marktes konzentrieren.