„Über den Tellerrand schauen ist wichtig”

Herr Höltge, andere Großhändler/Distributoren trommeln und sind vehement in den Schlagzeilen; bei der Alka scheint es da weitaus ruhiger zuzugehen. Trügt der Eindruck?

 Ja, der Eindruck trügt. In der Öffentlichkeitsarbeit sind wir etwas zurückhaltend, aber dafür sind wir in der Marktbearbeitung um so aktiver. Der Geschäftsverlauf 2007 war sehr zufriedenstellend. Die Pläne wurden nicht nur erreicht, sondern deutlich übererfüllt. Nachdem wir 2006 bereits wirtschaftlich erfolgreich waren, konnte darauf aufbauend im vergangenen Jahr ein in jeder Beziehung hervorragendes Ergebnis realisiert werden. Die eigentlich gute Nachricht für unsere Handelspartner ist, dass sich das Konzept wirtschaftlich trägt, um die Alka dauerhaft als erfolgreichen, engagierten und innovativen Fachhandelspartner bei der systematischen Marktbearbeitung an seiner Seite zu wissen. Für den gemeinsamen Erfolg braucht man Qualität bei den zu erbringenden Leistungen, Ausdauer und gegenseitiges Vertrauen. Hierfür ist natürlich wirtschaftlich erfolgreiches Handeln die Grundvoraussetzung.

Was sind die Themen, an denen Sie derzeit verstärkt arbeiten?

Holger Höltge: „Wir entwickeln unsere Leistungen permanent weiter, um dem Fachhandel erfolgreiche Werkzeuge an die Hand zu geben.“Der E-Shop-Relaunch hat uns nach der Komplettüberarbeitung unseres Bestell- und Informationssystems „Alka direkt” zum Jahresende besonders beschäftigt. Der Endkundenshop wurde in Design und Funktion überarbeitet und wird sukzessiv bei den Fachhändlern seit Anfang des Jahres umgestellt. Besonders komfortabel ist, dass das Backoffice-System in Design und Bedienung unserem „Alka direkt” angepasst wurde. Darüber hinaus sind andere, von Händlern in Workshops erarbeitete neue Funktionalitäten wie zum Beispiel Brutto-Netto-VK-Preisanzeige, Anbindung an Zahlungssystem, Web-Interface für Einpflege eigener Sortimente und komplexe Preisfindungsoptionen eingebaut worden, die den Shop nicht nur state of the art machen, sondern den Fachhändler in die Lage versetzen, professionell im E-Business erfolgreich zu sein. Im Endkundenmarketing als unserem Service für den Händler starten wir im April einen Schnelldreherkatalog mit Connect-Produkten. Die Laufzeit geht bis Jahresende, wodurch das Medium im Bereich der Neukunden- und preisaggressiven Erinnerungswerbung das ganze Jahr über verteilt werden kann. Ein besonders wichtiges Thema ist zudem die Erweiterung des Artikelstamms mit Komplettartikelstämmen ausgewählter Partner der Markenartikelindustrie und unserer PBS-Deutschland-Partner sowie entsprechender Abbildung in unserem Bestellsystemen. Damit wird einerseits die Sonderbeschaffung optimiert und anderseits werden Fachhandelsbestellungen auf Wunsch des Händlers zu vordefinierten und transparenten Konditionen zur Industrie durchgeleitet.

Wie ist die Resonanz auf den neuen E-Shop und welchen Stellenwert hat das Medium bei der Marktbearbeitung?

Die Umsätze über unseren E-Shop sowie die fachhandelsindividuellen E-Shops steigen stetig und in deutlich bedeutungsvolle Dimensionen. Deshalb messen wir dem E-Shop als Medium oberste Priorität bei und entwickeln die Funktionalitäten äußerst flexibel und mit Nachdruck gemäß den Anforderungen des Marktes und unserer Kunden weiter. Darüber hinaus optimieren wir unseren Tinte- und Toner-Finder im „Alka direkt” und E-Shop gemeinsam mit einem professionellen Dienstleister. Mitte März wurde die Zusammenarbeit mit TopData gestartet.

Zurück zu Büroprofi. Was tut sich bei der Händlerkooperation?

Ende 2007 wurde die Pilotphase von Büroprofi Deutschland beendet und in ein unbefristetes Leistungspartnerkonzept mit den Fachhandelspartnern überführt. Wir sind sehr stolz darauf, das Konzept für Deutschland so erfolgreich getestet und eingeführt zu haben. Nachdem die Startbeteiligung von 21 Händlern Anfang 2007 ja bereits sehr verheißungsvoll war, konnten im Laufe des Jahres noch fünf weitere Handelspartner gewonnen werden. Die Tatsache, dass fast alle Partner nach der Pilotphase den Folgevertrag als Leistungspartnervertrag gezeichnet haben, zeigt die breite Akzeptanz des Konzeptes. Auch in der Zusammenarbeit mit der Markenindustrie konnten erste kooperative Schritte eingeleitet werden. Dabei wurde das so genannte „Golden Partner“-Programm entwickelt, um die Zusammenarbeit der Büroprofi-Partner und der Markenartikelindustrie qualitativ zu befruchten. In dieser Zusammenarbeit sind für uns Kontinuität, Transparenz und Verbindlichkeit wichtig – also Qualität vor Quantität bei der Durchführung von Aktivitäten. Die Gesamtmitgliederanzahl dürfte sich bis Ende des Jahres auf mindestens 30 Partner erhöhen.

Emotional beim Kunden präsent: Alka-KatalogauswahlWie sieht die Arbeit bei Büroprofi in der Praxis aus?

Hervorzuheben ist die hohe Motivation zur Weiterentwicklung und Ausbau des Konzeptes. Wir führen Stammtischrunden vor Ort bei den „Golden Partner-Herstellern“ durch, schulen die Gruppe im Bereich Verkauf und Marketing und entwickeln über unsere Gremien die Marketingleistungen weiter. Besonderen Stellenwert hat der Ausbau des E-Business. Aber auch der informelle Austausch mit Büroprofi Österreich wurde und wird weiter forciert. Über den Tellerrand schauen, das ist uns als Gruppe und im Netzwerk wichtig. Zudem sind gemeinsame Werkzeuge in Vorbereitung. So hat Büroprofi Österreich ein Programm für individuelle Kundenmailings entwickelt. Den Test haben wir mit den deutschen Büroprofis erfolgreich durchgeführt, sodass im ersten Halbjahr das Programm zur Individualisierung von Sortiment und Preis auf Basis des Alka-Artikelstamms eingeführt werden kann. Als Ergebnis steht für den Partner eine druckfähige PDF-Datei, die als gedruckter Rechnungsbeileger oder als Online-Werbung umgesetzt werden kann, zur Verfügung. Das Ganze natürlich im CD von Büroprofi und der Marktkampagne.

Ein ganz wichtiger Punkt für den Fachhandel ist die Kundenbindung und Neukundengewinnung. Was hat Alka hierfür an Unterstützung zu bieten?

Wir entwickeln permanent unsere Werbemittel weiter, um dem Fachhandel erfolgreiche Werkzeuge an die Hand zu geben. Ganz wichtig ist dabei die Zusammenarbeit mit Handelsgremien. Als erstes ist natürlich der zuvor beschriebene Relaunch des E-Shops zu nennen, aber auch bei den klassischen Printmedien geht es weiter. Das Handelsmarkensortiment „Connect” wird in einem Schnelldreherkleinkatalog zusammengefasst und als Ganzjahresmedium speziell für die Neukundenakquisition angeboten. Die Preiswürdigkeit, die Fachhandelsexklusivität für „Connect”-Artikel und die Konzentration auf Verbrauchsartikel machen dieses Medium so interessant. Last but not least legen wir für das erste Halbjahr unsere Neukundenakquisitionskampagne zur Postfachverteilung auf. Vier Monate hintereinander erhält der Partner emotional gestaltete Flyer für die Erstkontaktgewinnung. Zudem kann der Händler den Erstkontakt mit einem von uns vorbereiteten Begrüßungsgeschenk belohnen. Die Verteilung der Flyer kann über die Postfächer oder diesmal zusätzlich über Mischgebäudeadressen der Post erfolgen.

www.pbs-alka.de