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Erfolgskonzept MarkenShop

Zusatzumsätze und zudem Zusatzmargen für den Händler generieren – so lautet die Kernzielsetzung des im April 2006 vom Distributor Soft-Carrier gestarteten Marken- Shop-Projektes. Wir sprachen mit einigen Fachhändlern über ihre Erfahrungen.

Bürobedarf Becker in Mainz-Kastel: Service und Kundenbindung als Erfolgsfaktor.
Bürobedarf Becker in Mainz-Kastel: Service und Kundenbindung als Erfolgsfaktor.

Bürobedarf Becker in Mainz-Kastel: Service und Kundenbindung als Erfolgsfaktor.Mit der mehr als beachtlichen Resonanz hatten Soft-Carrier-Geschäftsführer Thomas Veit und sein MarkenShop-Beraterteam mit Stefanie Steffens und Daniel Lellig wahrlich nicht gerechnet. Nach der Startphase im April des vergangenen Jahres waren bis Jahresende ursprünglich rund 50 MarkenShop- Händler projektiert. Bereits Ende Mai hatten 80 Fachhändler das Agreement abgegeben, und exakt am 1. Februar 2007 wurde der 200ste Vertrag unterzeichnet. Bei diesen Zahlen stellt sich natürlich die Frage nach den Erfolgsfaktoren.

Händlererfolg durch Marken-Konzentration

Alexander Becker: „Wir benötigen die entsprechenden Konditionen, um im beinharten Wettbewerb auch preislich mithalten zu können.“
Alexander Becker: „Wir benötigen die entsprechenden Konditionen, um im beinharten Wettbewerb auch preislich mithalten zu können.“

Alexander Becker: „Wir benötigen die entsprechenden Konditionen, um im beinharten Wettbewerb auch preislich mithalten zu können.“Kernpunkt des MarkenShop-Projektes ist die recht einfach klingende Botschaft „Erfolg durch Marken-Konzentration“. „Wir benötigen für unser Distributionskonzept, das ohne direkten, persönlichen Außendienst auf die Kommunikation via Internet und Telefon setzt, engagierte und vor allem eigenständig-unternehmerisch denkende und agierende Fachhändler, die sich auf ihre Hauptaufgabe, nämlich das Verkaufen und Kundenkontakt konzentrieren. Den Rest wollen wir übernehmen“, erläutert Thomas Veit das Soft-Carrier-Geschäftsmodell, das auf schnelle Belieferung und Kommunikation, großes Sortiment und Kostenführerschaft ausgerichtet ist. Hinter dem MarkenShop- Konzept steht letztlich die Grundidee, dass der Händler mit einer überschaubaren Anzahl wichtiger PBS-Marken den gesamten Endverbraucherbedarf an Büromaterial abdecken kann. Mit aktuell mehr als 33 führenden Marken von Avery Zweckform über Elba und Esselte Leitz bis Staedtler, die bei Notwendigkeit sukzessive ergänzt werden, ist man bereits gut aufgestellt. Der Fachhändler kann dabei zusätzlich von einem ganzen Abverkaufsunterstützungspaket von einem speziellen MarkenShop-Katalog, Adressen-Material und -Tools zur Neukundengewinnung über Display- und POS-Lösungen bis zum eigenen Webshop profitieren. Wichtigstes Argument, dies haben die Gespräche mit den Händlern ergeben, ist jedoch der so genannte „Treuebonus“ von zehn Prozent, der als Rückvergütung auf alle getätigten MarkenShop-Umsätze monatlich gezahlt wird. Die Verpflichtungen, die der Händler im Gegenzug eingehen muss, halten sich in Grenzen: Die Einstiegshürde von 1000 Euro Mindesteinkaufsvolumen im Monat mit den MarkenShop-Lieferanten wurde ganz bewusst niedrig angesetzt, um gerade auch kleineren und mittleren Händlern die Möglichkeit zu geben, in den Genuss der Rückvergütung zu gelangen, bestätigen Stefanie Steffens und Daniel Lellig.

Positive Resonanz und neue Marken

Stefanie Steffens: „Von der positiven Resonanz mit inzwischen mehr als 200 Partnern sind wir schon mehr als überrascht.“
Stefanie Steffens: „Von der positiven Resonanz mit inzwischen mehr als 200 Partnern sind wir schon mehr als überrascht.“

Stefanie Steffens: „Von der positiven Resonanz mit inzwischen mehr als 200 Partnern sind wir schon mehr als überrascht.“Alexander Becker vom Fachhandelsunternehmen Bürobedarf Becker in Mainz-Kastel hebt insbesondere das Bonus-Argument hervor. Für Becker, der noch mit zwei weiteren Großhändlern zusammenarbeitet, ist es besonders wichtig, „im beinharten Preiswettbewerb mit den Internet-Shops preislich mithalten zu können“. Durch den MarkenShop und die einfachen Bestell-Möglichkeiten über das Internet aus einem insgesamt sehr umfangreichen Sortiment von rund 40 000 Artikeln bei Soft-Carrier sieht er sich „gut aufgestellt“. Der Händler, der Anfang des Jahres die Betriebsfläche von 70 auf 400 Quadratmeter deutlich erweitert hat, baut auf Stammkunden und die entsprechende Kundenbindung über Lieferservice und Schnelligkeit. Gegenüber den Globals zeigt sich Becker gerade aufgrund der Flexibilität und der Preisgestaltungsmöglichkeiten gut gerüstet.

Daniel Lellig: „Die Einstiegshürde von 1000 Euro Mindesteinkaufs-volumen im Monat mit den Marken-Shop-Lieferanten wurde ganz bewusst niedrig angesetzt.“
Daniel Lellig: „Die Einstiegshürde von 1000 Euro Mindesteinkaufs-volumen im Monat mit den Marken-Shop-Lieferanten wurde ganz bewusst niedrig angesetzt.“

Daniel Lellig: „Die Einstiegshürde von 1000 Euro Mindesteinkaufs-volumen im Monat mit den Marken-Shop-Lieferanten wurde ganz bewusst niedrig angesetzt.“Der Umsatz mit den MarkenShop-Marken konnte seit dem Start im Herbst des vergangenen Jahres um mehr als 50 Prozent gesteigert werden. Alexander Becker, der mit Soft-Carrier vor allem wegen der Einkaufsvorteile und der weitestgehend problemlosen Kommunikation via Telefon und E-Mail zusammenarbeitet, schätzt beim zweiten Großhändler, dessen Katalog und Webshop er einsetzt, vor allem den direkten, persönlichen Kontakt. In puncto MarkenShop wünscht er sich eine Erweiterung um wichtige Marken. Auch Udo Kaldeweide, Leiter Einkauf beim Fachhändler Print Bürobedarf GmbH, hofft auf eine Ausweitung des Marken-Spektrums um wichtige Lieferanten wie Edding, Faber-Castell, Sigel und Tesa. Das Fachhandelsunternehmen mit zwei Ladengeschäften in den im nördlichen Ruhrgebiet angrenzenden Städten Haltern am See und Dorsten, das seit Dezember das MarkenShop-Angebot gezielt nutzt, baut in der Zusammenarbeit mit Soft-Carrier vor allem auf die schnelle Warenverfügbarkeit und die zusätzliche Rückvergütung. Gerade im wichtigen Schulanfangsgeschäft mit bis zu 800 Kunden pro Tag sei die schnelle Belieferung sowie die Abverkaufs-Unterstützung wie beispielsweise mit Werbeflyer besonders wichtig. Der Print-Katalog hat generell an Bedeutung verloren, seitdem in den beiden Ladenlokalen PCs als Kunden-Info- und Bestell-Medium eingesetzt werden. Gleichzeitig sei der Umsatz spürbar gestiegen. Udo Kaldeweide führt dies unter anderem auch darauf zurück, dass den Kunden via pdf und übersichtlicher Bilddarstellung Kaufanregungen vermittelt werden können. Stefanie Steffens und Daniel Lellig sind mit der Resonanz auf das MarkenShop-Konzept mehr als zufrieden. Beim in Trierweiler ansässigen Distributor laufen derzeit die Vorbereitungen für weitere Aktivitäten. So wird der MarkenShop seit März auch Fachhändlern in Österreich und der Schweiz angeboten.

Kontakt: www.softcarrier.de, www.bbbecker.de, www.print.liefert-es.com

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