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Auf der Suche nach echten Mehrwerten

Der Wandel im Output-Geschäft stellt nicht nur den Handel vor neue Herausforderungen. Unterstützung versprechen die MPS-Konzepte der Distribution, die ihrerseit auch die Grossisten mit neuen Anforderungen konfrontieren.

Die Gesamtheit von MPS könne bislang kein Distributor abbilden, findet Dirk Henniges, Geschäftsführer der Computer Compass Gruppe.
Die Gesamtheit von MPS könne bislang kein Distributor abbilden, findet Dirk Henniges, Geschäftsführer der Computer Compass Gruppe.

Also Actebis kauft sich bei Druckerfachmann.de ein und gründet einen Managed Print Service (MPS)-Dienstleiter für Händler. Tech Data und Systeam starten mit einem herstellerunabhängigen Flottenmanagement-Angebot und bieten als Kyocera-Solution-Distributor einzelne MPS-Bausteine an – nur zwei Beispiele dafür, wie die Distributoren in einen neuen, Wachstum verheißenden Markt drängen. Sie umwerben mit neuen Leistungsbausteinen jene Fachhändler, die verstehen, dass der Markt „im Wandel ist und herkömmliche Konzepte stark Preis getrieben sind“, erklärt Heino Deubner, Geschäftsführer der neu gegründeten AlsoActebis MPS GmbH. Mehrwerte sieht der Druckerfachmann.de-Gründer in den fertigen Service- und Logistikstrukturen, die durch Tools und Menschen des Berliner Spezialisten „vervollständigt wurden, um erprobte MPS zu liefern.“ Der Handel sei sehr interessiert, berichtet Deubner, der bis Anfang 2012 detaillierte Antworten zum AlsoActebis-MPS-Portfolio verspricht. Zu den Leistungen sollen aber Analysen, Konzepterstellung, Implementierung sowie Services- und Supplies-Management und mit Reporting, Change Management auch die Weiterentwicklung gehören.

„Wir erhalten durchweg positive Rückmeldungen“, sagt Marcus Hammann, Business Unit Leiter Printer & Supplies bei Tech Data. Seit Oktober adressiert der Broadliner Händler mit einer herstellerübergreifende Flotten-und Assetmanagement-Lösung, die mit einer automatischen Supplies-Bestückung aus dem Flottenmanagement ergänzt werden kann. Zudem unterstütze man durch gemeinsame Forecasts und stelle Verfügbarkeiten sicher, biete Trainings durch eigene Spezialisten und helfe bei Roll-Out und Finanzierung.

„Jeder, der kein eigenes Konzept entwickeln kann oder möchte, profitiert von den Angeboten“, sagt Matthias Oberst vom Distributor Systeam, der mit „SysMPS“ ebenfalls herstellerübergreifendes Flottenmanagement anbietet. Viele hätten die Entwicklung hin zum Lösungsgeschäft erkannt und suchen Möglichkeiten, dies umzusetzen. Momentan wird das Flottenmanagement im Probebetrieb mit Fachhändlern getestet. Schließlich wolle man kein „unfertiges System auf den Markt bringen, nur weil der Wettbewerb dieses fordert“, sagt Oberst. Sollte alles wie geplant laufen, werde man ab Januar nach und nach weitere Kunden aufnehmen.

„Wir erhalten durchweg positive Rückmeldungen“, sagt Marcus Hammann, Business Unit Leiter Printer & Supplies bei Tech Data.
„Wir erhalten durchweg positive Rückmeldungen“, sagt Marcus Hammann, Business Unit Leiter Printer & Supplies bei Tech Data.

Die Aktivitäten der Distributoren seien „eine positive Entwicklung“, findet auch Stephen Schienbein, bei Kyocera für das Distributionsgeschäft verantwortlich – insbesondere, da diese bei Tech Data und Systeam mit Unterstützung von Kyocera vorangetrieben wurden. „MPS gewinnt zunehmend an Bedeutung“, weiß Schienbeim. Allerdings habe es lange an nötigem Wissen und Vermarktungsstrategien gemangelt. Gemeinsam mit seinen Partnern biete man Händlern MPS-Leistungen, die echte Mehrwerte bieten.

Mit ihren Angeboten treffen die Distributoren aber nicht nur auf Zustimmung. Gerade das Monitoring, bei dem Endkundendaten an fremde Server übertragen werden, berührt für viele Händler ein sensibles Thema.

Generell sehe man die Einwände nicht als unbegründet, sondern werte sie als Herausforderung an das eigene Konzept, sagt Oberst, der die Distribution in der Pflicht sieht, die Datensicherheit durch entsprechende Verträge und Regelungen zu gewährleisten. „Gemeinsam mit den Händlern werde man Lösungen erarbeiten.“ Endkundendaten behandle man sehr sensibel. Schließlich seien diese „das Kapital des Handels“, betont auch Hammann, dies beweise Tech Data seit Jahrzehnten. Wie wichtig eine saubere Trennung der Geschäftsmodelle ist, zeigt sich vor allem bei AlsoActebis. Die Konstellation von Großhandel, MPS-Dienstleister für den Handel auf der einen ,für Endkunden auf der anderen Seite, erfordert eine klare Positionierung. „Uns war von Anfang an klar, dass der Handel sich Sorgen macht, ob die Endkundendaten sicher sind. Die Antwort ist eindeutig: Ja“, erklärt Deubner. Schließlich wolle man die guten Beziehungen zum Handel nicht aufs Spiel setzen. Seit Dezember hat die bisherige Vertriebsleiterin Doreen Maaß die Geschäftsführung bei Druckerfachmann.de übernommen. Deubner, bisher Vorstand, konzentriert sich auf die strategische Ausrichtung beim MPS-Dienstleister des Distributors. „Beide Unternehmen sind streng voneinander getrennt.“ Um Interessenkonflikte auszuschließen, werde niemand in beiden Unternehmen arbeiten.

Als Service Provider könne man im Hintergrund, wo Service, Tools und Logistik funktionieren müssen, dem Handel gute Dienste tun, meint Heino Deubner, Geschäftsführer der AlsoActebis MPS GmbH.
Als Service Provider könne man im Hintergrund, wo Service, Tools und Logistik funktionieren müssen, dem Handel gute Dienste tun, meint Heino Deubner, Geschäftsführer der AlsoActebis MPS GmbH.

Die Angebote seien „lediglich Fragmente eines hochkomplexen Geschäftsmodells“. Die Gesamtheit von MPS könne bislang kein Distributor abbilden, findet Dirk Henniges, Geschäftsführer der Computer Compass Gruppe, der die Angebote differenziert beurteilt. Unternehmen, die sich noch nicht mit MPS befasst hätten, könnten profitieren. Für diejenigen, die MPS als Kerngeschäft betreiben, entstehe jedoch zusätzlicher Wettbewerb. Bereits heute seien viele der Meinung, MPS zu beherrschen ohne es wirklich abzubilden. Es sei wünschenswert, meint der Compass-Chef, „dass die Veränderungen zur Professionalisierung beitragen“, was gerade im Bereich Dienstleistungsvergütung hilfreich sein könnte. Nach wie vor würden diese leichtsinnig verschenkt. Vorteile sieht er zudem in der Möglichkeit, Teilprozesse, die nicht zum Kerngeschäft gehören, auszulagern.

„Nach einer Phase des Abwartens zeigen die Aktivitäten, dass das Potential für den Großhandel greifbarer geworden ist“, erklärt Jean-Louis de La Salle, Senior Analyst der Photizo Group. Ein Komplettangebot unter einem Dach habe bislang gefehlt. Das Engagement werde die Entwicklung beschleunigen und „zeigt, dass der Markt in eine zweite Phase tritt“, sagt La Salle, der hofft, dass die Konzepte für „frischen Wind“ sorgen. Dazu müssten die Angebote aber die Vorteile herstellerunabhängiger Konzepte realisieren, meint der Experte. „Man wird noch ein wenig Geduld brauchen“, bis die Konzepte vollständig ausgereift seien.

Für einige Händler bieten die Konzepte der Distribution durchaus Vorteile, weiß Photizo-Analyst Jean-Louis de La Salle. Man werde noch ein wenig Geduld brauchen, bis die Konzepte vollständig ausgereift seien.
Für einige Händler bieten die Konzepte der Distribution durchaus Vorteile, weiß Photizo-Analyst Jean-Louis de La Salle. Man werde noch ein wenig Geduld brauchen, bis die Konzepte vollständig ausgereift seien.

Die AlsoActebis-MPS GmbH sehe er als „reinen Service-Provider für den Handel“, sagt Deubner. Klar abgegrenzt von Herstellerprogrammen, biete man ein Portfolio von einzelnen Bausteinen bis hin zum vollumfänglichen Vertrag. Händlern empfiehlt der Branchenkenner, sich dem komplexen Verkauf von MPS zu stellen und in den Vertrieb zu investieren. „Das Gesicht gegenüber den Endkunden muss der Handel sein“, betont Deubner. Vertragsbeziehungen und First Level Support gehörten in die Hand des Handels. Weiter hinten, wo Service, Tools und Logistik funktionieren müssen, könnten Service-Provider jedoch gute Dienste tun. Um erfolgreich zu sein, „sind Schulungsangebote erforderlich, die entsprechende Kompetenzen vermitteln“, weiß auch Schienbein. „Hier sehen wir die wichtigste Aufgabe für die nahe Zukunft.“ An entsprechenden Angeboten, erste sollen Anfang 2012 starten, arbeitet man bei Tech Data und Systeam mit Hochdruck.

Ob die Angebote reichen, die Rolle des Großhandels auszufüllen, wird sich zeigen. Die Distribution müsse „effektiv zwischen Nachfrage und Angebot vermitteln“, sagt La Salle. Dies gelte „auch jetzt, wo kein Produkt, sondern eine Dienstleistung verlangt wird“. Jedoch müssten die Distributoren über ihre Rolle und die eigene Zukunft nachdenken. Dies könne die Rolle als Teillieferant ebenso sein, wie die eines gleichwertigen Wettbewerbers. Wie sich der Markt weiter entwickelt und ob die Angebote der Distribution nachhaltig den Bedürfnissen des Handels gerecht werden, lässt sich nur schwer abschätzen. Beim Wandel des Markts, ist sich La Salle sicher, könne man noch „überraschende Erfolge und spektakuläre Ausfälle“ erwarten.

www.techdata.de

www.systeam.biz

www.alsoactebis.com

www.compassgruppe.de

www.photizogroup.com

www.kyoceramita.de

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