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Noch näher am Kunden

Die Konjunkturkrise stellt auch die Distribution vor große Herausforderungen. Der Broadliner Ingram Micro hat seine Vertriebsorganisation den Kundenbedürfnissen angepasst und bietet SMB-Partnern umfangreiche Unterstützung.

Die Neuausrichtung der Vertriebsorganisation lege den Fokus klar auf die mittelständischen Kunden, erklärt Marcus Adä, Vice President Sales beim Dornacher Distributor Ingram Micro.
Die Neuausrichtung der Vertriebsorganisation lege den Fokus klar auf die mittelständischen Kunden, erklärt Marcus Adä, Vice President Sales beim Dornacher Distributor Ingram Micro.

Die Neuausrichtung der Vertriebsorga-nisation lege den Fokus klar auf die mittelständi-schen Kunden, erklärt Marcus Adä, Vice President Sales beim Dornacher Distributor Ingram Micro.„Die gesamte wirtschaftliche Situation ist schwierig. Das bekommt auch die Distribution zu spüren“, weiß Marcus Adä, Vice President Sales beim Dornacher Distributor Ingram Micro. „Wir sind ein weltweit gut aufgestelltes und finanzstarkes Unternehmen, haben uns in Deutschland frühzeitig auf die Marktbedingungen eingestellt und Anfang des vergangenen Jahres Maßnahmen eingeleitet, um unsere Organisation effizient und schlagkräftig aufzustellen.“ So hat der Broadliner Landesgesellschaften in der so genannten „Central and Eastern European Region“ zusammengelegt, um von den Synergieeffekten bei Beschaffung, Marketing, Logistik oder IT zu profitieren. Darüber hinaus hat man kräftig in die Logistik investiert und beliefert von Deutschland aus auch die angeschlossenen Länder.

In einem weiteren Schritt wurde das Pan-Europa-Geschäft und damit auch der pan-europäische Einkauf in die deutsche Organisation eingegliedert. Das heißt, Produkte, die keine Landesspezifika aufweisen, wie Peripherals, Supplies, Components und Networking-Artikel, werden über Ingram Micro in Deutschland eingekauft und europaweit verkauft. „Wir gewährleisten unseren Kunden damit eine optimale Logistikabwicklung und bessere Verfügbarkeiten“, erklärt Adä.

Ein Großteil der rund 35 000 Kunden sind mittelständische Fachhandelspartner. Diese wolle Ingram Micro noch stärker unterstützen. „Deshalb haben wir unsere Vertriebsorganisation neu aufgestellt, mit klarem Fokus auf unsere mittelständischen Kunden.“ Der gesamte Vertrieb wird hierbei durch den neu geschaffenen Bereich Sales Operations unterstützt, der unter anderem die gesamte Vertriebsabwicklung übernimmt, was eine schnellere und effektivere Auftrags- und Projektbearbeitung möglich macht. Dennoch weiß Adä, dass die Distributionslandschaft stark in Bewegung ist. „In diesem schwierigen Marktumfeld ist sicher nicht damit zu rechnen, dass weitere Distributoren hinzukommen. Wer vernünftig aufgestellt ist, seine Organisation und Systeme optimiert hat, wird die Schwächephase überstehen und gestärkt daraus hervorgehen”, erklärt der Vice President Sales. Eine weltweit solide Bilanz versetze den Distributor in die Lage, seine Partner auch und vor allem in kritischen Phasen zu unterstützen und ihr Geschäft mitzufinanzieren.

„Durch diese Systematisierung können wir unsere SMB-Kunden besser kennenlernen und gezielter ansprechen”, sagt Patrick Köhler, Director Digital Imaging Group bei Ingram Micro.
„Durch diese Systematisierung können wir unsere SMB-Kunden besser kennenlernen und gezielter ansprechen”, sagt Patrick Köhler, Director Digital Imaging Group bei Ingram Micro.

„Durch diese Systemati-sierung können wir unsere SMB-Kunden besser kennenlernen und gezielter ansprechen”, sagt Patrick Köhler, Director Digital Imaging Group bei Ingram Micro.Verstärkt im Fokus stehen zudem die mittelständischen Fachhandelspartner. Hier will der Distributor die Zusammenarbeit mit seinen Partnern noch einfacher gestalten. Dafür habe das Unternehmen im vergangenen Jahr viel getan. „Die Zusammenlegung unseres SMB-Vertriebs mit dem Marketing Communications-Bereich ist eine dieser Maßnahmen. Durch die intensive Zusammenarbeit können wir unsere Marketingaktivitäten genau auf die Ansprüche der einzelnen Kundensegmente ausrichten, beispielsweise durch selektive Marketingangebote und individuelle Partnerprogramme“, erklärt der Ingram-Vertriebschef.

Patrick Köhler, Director Digital Imaging Group (DIG) bei Ingram Micro, ergänzt: „Dadurch sind wir in der Lage, unseren Kunden eine verbesserte, integrierte und zielgruppenspezifische Marketingunterstützung zu bieten.“ Ziel sei, so Köhler: „kürzere Wege, schnellere Entscheidungen.“ Dabei hilft im Hintergrund die neu geschaffene Sales Operations-Einheit, indem sie die Administration von Aufträgen abwickelt. „Das ist eine große Erleichterung für den Vertrieb, der so mehr Zeit für seine Kunden hat“, erklärt Köhler.

Die ebenfalls neue Business Analysis-Gruppe als Schnittstelle zwischen SMB und Marketing Communications analysiert das Geschäft der Kunden und eruiert neue Geschäftspotenziale. So erhalten Kunden ein individuell auf sie zugeschnittenes Paket aus Marketing und Pricing. „Durch diese Systematisierung können wir unsere SMB-Kunden besser kennenlernen und gezielter an-sprechen, zum Beispiel durch unser IM.Fokus-Programm, das wir speziell für den SMB ins Leben gerufen haben“, so Köhler weiter. Hier können sich die Händler beispielsweise über den Marketingkonfigurator schnell, einfach und auf ihr Geschäft zugeschnitten Marketingmaterialien selbst erstellen. „Daneben können wir mithilfe des Programms eine Fokussierung der Händler auf die einzelnen Technologiebereiche feststellen.“

Aus dem DIG-Umfeld sind unter anderem die Hersteller Kyocera, Canon, Brother, HP und Lexmark beteiligt.

www.ingrammicro.de  

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