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PBS Deutschland stellt Weichen

Nach der Integration der Schreyer-Vertriebsorganisation wurden weitere Weichen für die Zukunft des Großhandelsunternehmens gestellt. Wir sprachen mit Dr. Richard Scharmann und Jörn Lambertz über die Perspektiven.

Herr Dr. Scharmann, wie weit sind Sie mit der Integration der Schreyer-Vertriebsorganisation und wie beurteilen Sie die Perspektiven, die Schreyer- Handelskunden langfristig binden zu können?

Dr. Richard Scharmann: „Es ist davon auszugehen, dass auf Großhandelsebene eine weitere Konsolidierung stattfinden wird.“
Dr. Richard Scharmann: „Es ist davon auszugehen, dass auf Großhandelsebene eine weitere Konsolidierung stattfinden wird.“

Dr. Richard Scharmann: „Es ist davon auszugehen, dass auf Großhandelsebene eine weitere Konsolidierung stattfinden wird.“Scharmann: Es wurden im ersten Halbjahr tatsächlich die Weichen für eine überaus dynamische Entwicklung der PBS Deutschland gestellt, wenngleich dies nur zu einem Teil mit der Übernahme der Vertriebsstrukturen von Schreyer zu tun hat. Einerseits konnten wir unsere über zwei Jahre laufenden Integrationsarbeiten bei allen Vertriebsgesellschaften abschließen und damit einhergehend mit dem bundesweiten Vertrieb unserer Systemsoftware CIPS starten. Andererseits ist natürlich auch die Integration der Schreyer-Vertriebsaktivitäten ein weiterer wichtiger Schritt im Rahmen unserer flächendeckenden Marktbearbeitung und auch in der Umsetzung unseres Zieles, der umfassendste Systemdienstleister des deutschen Fachhandels zu sein. Die Integration der Vertriebsorganisation konnte in einem nur zweimonatigen Prozess technisch abgeschlossen werden. Damit steht bereits jetzt allen Kunden das umfangreiche Leistungsspektrum zur Verfügung, inklusive der Möglichkeit, die besten Konzepte aus beiden Welten zu nutzen, ob es nun CIPS, der myLOG-Shop oder die umfassenden Marketingaktivitäten sind.

Hat PBS Deutschland mit den potenziellen Schreyer-Händlern jetzt die notwendige Größe erreicht, die die getätigten Investitionen unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten rechtfertigen?

Scharmann: Im Vordergrund steht für uns immer die umfassende und flächendeckende Betreuung unserer Kunden in Deutschland. Dies ist nochmals intensiviert worden, indem nun über 80 Außen- und Innendienstmitarbeiter tagtäglich unseren Händlern zur Verfügung stehen. Die Investitionen, die für die Umsetzung eines modernen Systemdienstleisters notwendig sind, bleiben weiter auf einem hohen Niveau. Sie bilden die Basis, um die Wettbewerbsfähigkeit das Fachhandels mittelfristig zu erhalten. Damit haben wir strukturell sowohl im Sinne der Kundenbetreuung als auch der zur Verfügung stehenden Systeme bereits die notwendige Größe erreicht. Durch die sich daraus tagtäglich ergebende intensivere Nutzung unserer Systeme erhöht sich unsere Leistungsfähigkeit, aber auch die Wirtschaftlichkeit der getätigten Investitionen. Heute sind wir aufgrund der bereits mehr als 500 aktiven CIPS-Systeme mit der laufenden Entwicklung sehr zufrieden.

Reichen der vorhandene Händlerstamm und organisches Wachstum aus oder sind weitere Übernahmen notwendig?

Scharmann: Wie bereits dargestellt haben wir mittlerweile eine bundesweit sehr intensive Marktbearbeitung sichergestellt, und weitere Übernahmen sind unter diesem Gesichtspunkt nicht zielführend. Auch bei der Übernahme der Vertriebsaktivitäten von Schreyer stand für uns die thematische Ausrichtung am Dienstleistungsmodell für den Fachhandel im Vordergrund. Wachstum sehen wir strategisch nicht darin begründet, dass wir neue Kunden am deutschen Markt erschließen. Vielmehr ermöglichen unsere Optimierung der Prozesse und unsere neuen Leistungsbausteine eine intensivere Zusammenarbeit des Fachhandels mit uns als Dienstleister.

In Deutschland herrscht auf der Großhandelsebene mit aktuell mehr als 50 Playern weiterhin reger Wettbewerb. Rechnen Sie mit einer nachhaltigen Marktbereinigung?

Scharmann: Es ist davon auszugehen, dass auf Großhandelsebene eine weitere Konsolidierung stattfinden wird. Zum einem zeigt die allgemeine Marktentwicklung, dass der Wettbewerb aufgrund verhaltener Nachfrage sich intensiviert. Zum anderen, was aus meiner Sicht der wesentlich bedeutendere Faktor ist, sind für die Bewältigung der zukünftigen Aufgaben im Fachhandel neue Formen der Zusammenarbeit mit dem Großhandel von Nöten. Diese beruhen auf viel stärkerer systemtechnischer Integration mit dem klaren Ziel, den täglichen Arbeitsaufwand des Fachhändlers zu reduzieren und damit Zeit für die Kundenbetreuung zu schaffen, bei gleichzeitiger Reduktion der Kosten im Geschäft. Diese Herausforderungen bedingen aber umfassende Systemlösungen und leistungsfähige Logistikstrukturen, die ohne umfangreiche Investitionen nicht bereitgestellt werden können. Daher lautet die Frage, welche Großhändler in der Lage und willens sind, diese Investitionen für den Fachhandelsmarkt zu leisten.

Herr Lambertz, Sie kennen die Situation bei Schreyer sowie den Buchgroßhandel aus Ihrer Tätigkeit bei KNV. Was reizt Sie an Ihrer neuen Aufgabe bei der PBS Deutschland?

Jörn Lambertz: „Großhandel und Industrie sollten nicht im Wettbewerb auftreten, sondern nicht zuletzt über CAOS effizient zusammenarbeiten.“
Jörn Lambertz: „Großhandel und Industrie sollten nicht im Wettbewerb auftreten, sondern nicht zuletzt über CAOS effizient zusammenarbeiten.“

Jörn Lambertz: „Großhandel und Industrie sollten nicht im Wettbewerb auftreten, sondern nicht zuletzt über CAOS effizient zusammenarbeiten.“Lambertz: Im Buchhandel wurden in den letzten zehn bis 15 Jahren viele Prozessabläufe in der Wertschöpfungskette zum Wohle aller Beteiligten vereinheitlicht sowie IT-Standards für jedweden Daten- und Bestellaustausch eingeführt und auch durchgesetzt. KNV war hier mit federführend tätig. Dieser Prozess ist heute nicht abgeschlossen, aber auf einem sehr hohen Niveau. Die Tätigkeit hat mir große Freude bereitet, nicht zuletzt aufgrund der Tatsache, dass sie erfolgreich war und dadurch die Buchhandelslandschaft über Artikel-Datenbanken, Kundensysteme und Clearing Center nachhaltig positiv geprägt wurde. Bei der PBS Deutschland finde ich heute an Werkzeugen alles vor, was KNV im Buchhandel erfolgreich gemacht hat: das ausgereifte Kundensystem CIPS, als Recherche- und Bestellplattform mit der zusätzlichen Möglichkeit, die Industrie über unsere CAOS-Anbindung eng mit einzubinden; Eigenmarken, ein wirkliches Marketingkonzept, das bei der Schulkampagne nicht aufhört; ein deutschlandweit flächendeckendes Auftreten im Markt mit einem Umsatzvolumen und den damit verbundenen Möglichkeiten, selbst Einfluss auf Prozesse und Strukturveränderungen zu nehmen, sowie viele weitere Bausteine, eingebettet in einen internationalen Konzern mit Perspektive. Die Aufgabe, diese Dinge nun im Markt auszurollen, den Markt zu konsolidieren und wertschöpfend tätig zu sein sowie die Tatsache, dass der Vorstand der PBS-Holding mir auf dieser Basis eine tolle Perspektive in diesem Arbeitsumfeld aufzeigen konnte, das sind die Dinge, die mich gereizt haben, diese Tätigkeit anzunehmen.

KNV-Chef Oliver Voerster hat zuletzt deutliche Kritik an den verkrusteten Strukturen in der PBS-Branche kommuniziert. Teilen Sie die kritischen Äußerungen in Richtung Industrie, und wie wollen Sie das Problem in den Griff bekommen?

Lambertz: Es gibt in der Tat Verhaltensweisen, die man gerade als vermeintlich Außenstehender zumindest aus kaufmännischen Gesichtspunkten oftmals nicht nachvollziehen kann und die uns bei Schreyer schon zu schaffen gemacht haben. Dazu gehört sicherlich auch das aus meiner Sicht immer noch viel zu dichte Vertriebsnetz der Industrie bei den so genannten C-Kunden des Fachhandels. Dies ist die klassische Aufgabe des Großhandels, dafür ist er aufgestellt und dafür sind unsere Prozesse abgestimmt. Der Großhandel lebt von vielen Kunden und vielen Industriepartnern, und das ist es ja auch, was die Branche so interessant für alle Beteiligten, nicht zuletzt den Endverbraucher, macht. Also sollten diese Strukturen auch erhalten bleiben. Dies muss aber auch finanzierbar sein. So sollten Großhandel und Industrie nicht im Wettbewerb auftreten, sondern nicht zuletzt über CAOS effizient zusammenarbeiten. Die Industrie erwartet einen leistungsfähigen Partner im Großhandel. Dies bedeutet, dass über angepasste Konditionenmodelle dies auch finanziell darstellbar gemacht werden muss. Diese Vorgehensweise dient allen. Mit unserem Modell CAOS im CIPS und den damit verbundenen laufenden Gesprächen mit der Industrie sind wir auf einem guten Wege.

Das Ladensterben hat in der PBS-Branche gerade bei den Großhandelskunden bedenkliche Ausmaße erreicht. Was kann die PBS Deutschland tun, damit verwaiste Standorte wieder besetzt werden können?

Lambertz: Dies ist eine wirkliche Herausforderung und ein Strukturproblem, was uns sehr beschäftigt und deren Fortschreiten die PBS Deutschland auch in Gänze nicht wird aufhalten können. Was wir tun und mit Nachdruck verfolgen ist, unsere Fachhändler über unseren Systemvertrieb und die dazugehörigen Tools an ihren bestehenden Standorten zu stärken. Das beginnt mit Ladenbau, Dekoration, Sortimentsmanagement mit entsprechenden Sortimentsempfehlungen, einem professionellen Auftreten im Internet, Warenwirtschafts- und Kassensystemen für einen optimalen Warenbezug und Warensteuerung und hört bei der betriebswirtschaftlichen Beratung durch unsere Experten nicht auf. Dies alles soll den Fachhändler wirtschaftlicher, kostenoptimierter und effizienter arbeiten lassen. Verwaiste Standorte wieder zum Leben zu erwecken ist ein Geschäftsmodell, mit dem wir uns intensiver beschäftigen werden, wenn wir den bestehenden Markt flächendeckend mit unserem Dienstleistungsportfolio ausgestattet und betriebswirtschaftlich stabilisiert haben.

Ohne Taffel und Hausburg Nachdem die letzten drei Jahre bei der PBS Deutschland vom Aufbau der Kundensysteme und Logistik für eine flächendeckende Serviceversorgung der Fachhandelspartner geprägt waren, wurden im Mai grundlegende Entscheidungen in puncto Managementführung getroffen. „Die Wege der PBS Deutschland und der für den Aufbau mitverantwortlichen Geschäftsführer Dieter Taffel und Matthias Hausburg trennen sich nun im beiderseitigen Einvernehmen, wobei beide in der Übergangsphase unterstützend zur Verfügung stehen werden“, so die Meldung der PBS-Holding von Ende Mai. Der bereits in die Geschäftsführung berufene Jörn Lambertz, zuvor als Vertriebsleiter bei Schreyer aktiv, soll mit starker Unterstützung des Eigentümers bzw. der beiden Holding-Vorstände Elisabeth Stahrlinger und Dr. Richard Scharmann die weitere Umsetzung der bereits bewährten Strategie vorantreiben. Mit der vereinfachten Führungsstruktur soll jetzt noch schneller das Geschäftsmodell in Kundenutzen und den notwendigen wirtschaftlichen Erfolg für alle umgewandelt werden. Die Unterstützung der Handelspartner habe dabei allererste Priorität. Für Dieter Taffel, der sich neuen Herausforderungen stellen wird, endet damit ein mehr als 20-jähriges Engagement im deutschen PBS-Großhandel.

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