BusinessPartner PBS

Kistenschieben ist passé

Das Großhandelsunternehmen PBS Deutschland versteht sich als Systemgroßhändler für den gesamten Fachhandel. Wir sprachen mit Geschäftsführer Jörn Lambertz über das Leistungsangebot und „die Anforderungen der Zukunft“.

Herr Lambertz, Sie sind jetzt knapp zweieinhalb Jahre an Bord der PBS Deutschland. Was zeichnet das Unternehmen aus?

Setzt mit dem Nettopreissystem auf die Entkoppelung von Ware und Prozessen: PBS Deutschland-Geschäftsführer Jörn Lambertz
Setzt mit dem Nettopreissystem auf die Entkoppelung von Ware und Prozessen: PBS Deutschland-Geschäftsführer Jörn Lambertz

Der traditionelle Großhandel wird nach wie vor vornehmlich als Warenverkäufer wahrgenommen. Zusätzlich werden mit ihm vielleicht noch Themen wie die viel besagten Hausmessen oder besondere Leistungen im Schulanfangsgeschäft in Verbindung gebracht. Ansonsten hat er bei vielen Marktteilnehmern das Image des Kistenschiebers, nicht des Systemdienstleisters, der die komplexen Strukturen unserer Branche umklammert und sich über ein eigenes Profil im Markt positioniert. Diesen Kistenschieber-Status haben wir lange verlassen, zunehmend auch das dazugehörige Image. Zusätzlich zu den traditionellen Dienstleistungen, die unsere Handelskunden auch bei uns vorfinden, bieten wir ein umfassendes, ganzjähriges Leistungsspektrum von geschlossenen, IT-gestützten Prozessen über das Ganzjahresmarketing bis hin zur Kostenstellenbelieferung des Endkunden.

Von welchen komplexen Prozessen sprechen Sie konkret?

Wir sehen zwei Säulen der Prozessabläufe. Zum einen diejenigen, die uns Systemdienstleister als Zwischenglied zwischen Handel, Industrie und Endkunden sehen. Sämtliche Prozessababläufe, angefangen von der Warenbestellung über die Lieferfähigkeitsrückmeldung und Warensplittung bis hin zur Rechnung an unterschiedliche Liefer- und Rechnungsadressen, werden in unseren Kundensystemen den Fachhändlern für alle Prozessbeteiligten unter einem Dach zur Verfügung gestellt – und über unsere IT und die Logistikzentren transparent dargestellt und abgewickelt.

Und was ist der andere Prozess?

Prozesskostenvorteile: Die Kennzahlen des Schaubildes basieren auf Marktanalysen der PBS Deutschland und sollen als Durchschnittswerte gesehen werden.
Prozesskostenvorteile: Die Kennzahlen des Schaubildes basieren auf Marktanalysen der PBS Deutschland und sollen als Durchschnittswerte gesehen werden.

Der andere Prozess spielt sich beim Fachhändler vor Ort im Fachgeschäft ab. Wirtschaftliche Stabilität eines Unternehmens entwickelt sich insbesondere positiv durch Zusammenführung und Bündelung von Leistungen auf allen Handelsstufen. Nur wer sich ausgewählte Partner sucht und mit ihnen gemeinsam in die Zukunft schaut, wird im Wettbewerb bestehen können. Konkret bedeutet dies, dass jeder Marktteilnehmer aufgefordert ist, sich die Prozesse seines eigenen Unternehmens sehr genau anzuschauen, und dass er sich gerade für Kerntätigkeiten wie den Bezug von Ware ausgewählte und leistungsfähige Partner zur Bündelung von Leistungen (einheitlicher Bestellprozess, ein Paket mit mehreren Herstellern bei der Anlieferung, eine Rechnung, zur Prüfung und Buchung beim Steuerberater usw.) suchen sollte. Wenn wir uns die Gesamtstrukturen in unserer Branche anschauen, so sind diese heute leider nicht in Ordnung. Zu viele Tätigkeiten und Wege von der Herstellerseite über den Großhandel bis hin zum Fachhandel werden unnötig wiederholt oder sind zu aufwendig. Wir müssen, um weiter alle miteinander erfolgreich am Markt agieren und die Vielfältigkeit von Leistungen und Sortiment erhalten zu können, dies unter anderem durch die oben genannte intensivere Nutzung von Bündelungen ändern.

Sie fordern den Fachhändler auf, mehr bei Ihnen zu bestellen, und behaupten, dass es dann für ihn noch preiswerter wird. Letztlich ist aber, losgelöst von den Prozesskosten, auch der tatsächliche Artikelpreis wesentlich für den Einkäufer. Welche Rechnung können Sie hier aufmachen?

Der vermutlich stärkste Leistungsbeweis für die Systempartnerschaft zwischen PBS Deutschland und dem Fachhandel ist das Nettopreissystem. Die bestehenden Konditionenmodelle der PBS-Branche sind intransparent und nicht marktgerecht ausgerichtet auf Potenzialausschöpfung, Ausgewogenheit, Nachvollziehbarkeit. Fazit: keine Verbindlichkeit zwischen Umsatz und Kondition. Mit unserem Nettopreissystem, das im PBS-Großhandel ein bislang einzigartiges Konditionenmodell ist, bestimmen nicht länger Verhandlungsgeschick und Tagesform die Einkaufspreise, sondern Leistung und Gegenleistung. Die Nettopreis-Philosophie entkoppelt Ware und Prozesse. Der Großhandel kalkuliert den reinen Produktpreis, der Fachhändler nimmt Einfluss auf die Dienstleistungskosten. Standardmäßig erhalten Systempartner bei uns Frei-Haus-Lieferungen. Lediglich Zusatzleistungen lösen moderate Liefergebühren aus. Somit hat der Fachhändler durch Konzentration und Bedarfsbündelung ständig die Möglichkeit, selbst seine Kosten zu optimieren und somit die eigene Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig zu steigern. Mit dem Nettopreissystem ist auch der Einsatz der Bestellsoftware Cips verbunden.

Was ist CAOS?

Ein weiterer wichtiger Bestandteil im Nettopreissystem ist die CAOS-Funktion. CAOS steht für Computer Added Order System und erweitert Cips² um eine für den Großhandel bislang undenkbare Option. Durch die Möglichkeit des Direktbezuges von Produkten über das neue Cips²-CAOS-System steht dem Anwender das gesamte Sortiment von namhaften PBS-Herstellern zur Verfügung, unabhängig davon, ob der gewünschte Artikel bei PBS Deutschland gelagert ist oder nicht. Mit Cips² und CAOS kann der Händler also auswählen, ob er seine Ware klassisch aus den Zentrallägern der PBS Deutschland bezieht oder aber direkt beim Hersteller. Bei diesen so genannten CAOS-Bestellungen, also der Direktlieferung durch den Hersteller, gewähren wir einen zusätzlichen Logistik-Abschlag auf den Netto-Einkaufspreis. So kann der Fachhändler nochmals einen Preisvorteil durch Einkaufsbündelung erzielen. Der CAOS-Lieferant profitiert davon, dass sein Sortiment so für alle angeschlossenen Cips²-Partner ersichtlich, verfügbar und bestellbar ist. So ist eine flächendeckende Marktpräsenz gegeben. Mittlerweile nehmen alle namhaften Markenhersteller, u.a. Stabilo, Pelikan und auch Faber-Castell, am CAOS-System teil.

Welche Hilfestellung geben Sie dem Fachhändler beim Streckengeschäft?

Mit dem für das Streckengeschäft optimalen Fakturiermodul können auf einfache Art und Weise Aufträge, Lieferscheine oder Rechnungen für die gewerblichen Endkunden erstellt werden. Über eine Schnittstelle zum Internetshop www.paperware.de erhalten die Fachhändler Bestelldatensätze und Kundenstammdaten aus dem Internetshop in ihr Cips² gestellt. Umgekehrt werden im Internetshop die kundenindividuellen Preise der gewerblichen Endkunden aus Cips² übernommen. Die individuellen Verkaufspreise sind mit dem jeweiligen Login des gewerblichen Kunden gekoppelt. Dies ermöglicht dem Fachhändler eine differenzierte Preispolitik, die zeitsparend eigenständig gewartet wird. Das spart nicht nur Zeit, sondern eliminiert auch unnötige Fehlerquellen. Umfangreiche Auswertungsmöglichkeiten verschaffen dem Fachhändler einen Überblick über das Kaufverhalten seiner Endkunden. Cips2 bietet überdies die Möglichkeit einer integrierten Kassenlösung mit Warenwirtschaft und umfangreichen Auswertungen.

Eine Ihrer Leistungen sind die kostenlosen Abschlusstage. Was verbirgt sich dahinter?

Unser grundsätzlicher Logistikstandard sieht vor, jedem Handelskunden, der bis zum Nachmittag des Vortages Ware bestellt, bis zum nächsten Tag diese Ware auch zu liefern. Den Händlern, zu denen wir enge Geschäftsbeziehungen haben – und das sind die meisten –, bieten wir an, sie zu speziell ausgewählten Tagen in der Woche frachtfrei zu beliefern. Dies ist ein besonderer Service, nicht zuletzt, um unsere hausinternen Logistikprozesse wie auch die unserer Kunden weiter zu optimieren.

Skribo ist in Österreich sehr erfolgreich. Was machen Ihre Aktivitäten in Deutschland?

Als wir vor dreieinhalb Jahren in Deutschland gestartet sind, Facheinzelhändler mit unserem Skribo-Konzept zu betrauen, mussten wir doch einige Anpassungen vornehmen. Mittlerweile ist das System rundlaufend, und wir beginnen nun in der Fläche zu akquirieren. Knapp 20 Fachhändler nutzen bereits die Services des Skribo-Konzeptes, weitere werden folgen.

Wie sieht die PBS Deutschland das Thema Category Management?

Das Nettopreissystem: Der Großhändler kalkuliert den reinen Produktpreis, der Fachhändler nimmt Einfluss auf die Dienstleistungskosten.
Das Nettopreissystem: Der Großhändler kalkuliert den reinen Produktpreis, der Fachhändler nimmt Einfluss auf die Dienstleistungskosten.

Ein sehr interessantes Projekt, bei dem die Industrie aufwendig in Vorleistung gegangen ist. Ein Großteil der Category-Management-Projekte am POS werden durch unser Haus umgesetzt. Der Aufwand hierfür ist immens und liegt bei sieben bis acht Arbeitstagen allein für unsere Mitarbeiter pro Kunde. Wir denken aber, dass sich die Investition mittel- bis langfristig rechnet, der Fachhändler durch höhere Umschlaggeschwindigkeiten wirtschaftlich besser dastehen wird. Die Umsatzerfolge sind dokumentiert und bestätigen, dass die Branche hier im Schulterschluss den richtigen Weg verfolgt. Auch in unseren EDV-gestützten Kundensystemen verfolgen wir das Projekt, insbesondere für unsere Skribo-Kunden, und machen unseren Fachhändlern die CM-Warenkunde in unseren IT-gestützten Systemen transparent.

Wie beurteilen Sie die Positionierung der PBS Deutschland für die Zukunft?

Der traditionelle Großhandel wird sich in der Zukunft schwer tun. Nach unseren Analysen wird es eine weitere Konsolidierung geben. Nach meiner persönlichen Erfahrung aus dem Buch- und

Apotheker-Großhandel sehe ich eine Marktbereinigung für alle an der Wertschöpfungskette Beteiligten mittel- bis langfristig als wirtschaftlich notwendig und sinnvoll an. Die PBS Deutschland wird weiterhin die oben angesprochenen Bausteine im Markt ausrollen und sich strategische Partner für die zukünftige Marktbearbeitung suchen. Dies erfolgt bereits mit ausgewählten Herstellern, mit denen wir intensiver zusammenarbeiten, insbesondere im CAOS-Umfeld, aber auch in der Direktbetreuung von sogenannten C-Kunden, die von der Industrie in die Betreuung unseres Hauses übergehen. Hinzu kommt eine engere Zusammenarbeit mit Einkaufsgemeinschaften und Genossenschaften, deren Interesse ebenso wie bei uns darin besteht, bessere Leistungen für die gemeinsamen Kunden bereitzustellen, um gemeinschaftlich wirtschaftlich erfolgreich sein zu können.

PBS Deutschland in Zahlen

• 6000 Kunden, davon 3500 elektronisch angebunden

• 45 000 Lagerartikel

• 100 000 Artikel im System

• 350 Mitarbeiter

• 40 Außendienstmitarbeiter

• drei Logistikzentren

• fünf Vertriebsstandorte

www.pbsdeutschland.de

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