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Differenzierung durch Service

Der Markt für Druckerverbrauchsmaterialien ist rückläufig und Anbieter müssen sich differenzieren, um im schwierigen Marktumfeld erfolgreich zu sein. So wie der Supplies-Distributor Alpha International, der Händler mit zahlreichen Services im Tagesgeschäft unterstützt.

Von Logistik über Finanzierung bis hin zum E-Commerce: Der niederländische Supplies-Distributor unterstützt Partner mit einem umfangreichen Dienstleistungs-Portfolio.
Von Logistik über Finanzierung bis hin zum E-Commerce: Der niederländische Supplies-Distributor unterstützt Partner mit einem umfangreichen Dienstleistungs-Portfolio.

„Wir beobachten, dass sich nicht nur das Wieviel, sondern auch das Wie gedruckt wird, verändert“, sagt Niek van Reth, Marketing und E-Commerce Manager beim niederländischen Distributor Alpha International. Gerade B2B-Kunden suchten nach Lieferanten, die durch die Optimierung der Prozesse rund ums Drucken Kostenersparnisse generieren, so van Reth: „Für Händler bieten Managed Print Services (MPS) eine Chance, den Rückgang im Supplies-Geschäft zu kompensieren.“

Der Distributor unterstütze Partner mit verschiedenen Dienstleistungen, von Logistik über Finanzierung bis hin zum Reporting. „Händlern bieten wir beispielsweise die Möglichkeit, dass der Toner-Alert eines Systems beim Endkunden automatisiert eine Bestellung auslöst und diese bereits am nächsten Tag ausgeliefert wird.“

„Ziel ist es, langfristige Partnerschaften aufzubauen“, betont Niek van Reth, Marketing und E-Commerce Manager bei Alpha International.
„Ziel ist es, langfristige Partnerschaften aufzubauen“, betont Niek van Reth, Marketing und E-Commerce Manager bei Alpha International.

Betrachte man die Veränderungen in der Distribution, sei Dropshipment ein Service, den Händler immer häufiger nachfragen, berichtet van Reth. Aus gutem Grund: „So können Händler ihren Kunden ein breites Portfolio an Drucker-Supplies anbieten, ohne diese selbst bevorraten zu müssen.“ Im Zuge dessen beobachte man, dass Händler verstärkt die Produktdaten, die der Distributor bereitstelle, für ihre Websites nutzten, um Kunden ein aktuelles und umfassendes Portfolio kommunizieren zu können. „Bei einer Bestellung kann der Händler entscheiden, ob er den Auftrag selbst erfüllen oder die Dropshipment-Dienstleitung in Anspruch nehmen will.“ Generell sei man kontinuierlich mit Lieferanten als auch Handelspartnern im Gespräch und versuche diese proaktiv in ihrem Geschäft zu unterstützen. „So können sich unsere Partner auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und wir helfen ihnen dabei ihre Kosten zu reduzieren“, erklärt van Reth das Prinzip, das sich als Claim „profit from our performance“ auch im Markenauftritt des Distributors widerspiegelt.

Um Partnern Mehrwerte bieten zu können, entwickelt der Supplies-Grossist aber auch die eigene Strategie stetig weiter. „Eines der Ziele in diesem Jahr ist es, die Sichtbarkeit im Markt zu erhöhen und so die Kundenbasis zu vergrößern“, sagt der Marketing-Chef des Supplies-Spezialisten. Bereits 2012 habe man mit Suchmaschinenmarketing-Maßnahmen begonnen, die Sichtbarkeit der eigenen Website zu steigern. „Dies war sehr erfolgreich und wir verzeichnen deutlich höhere Zugriffszahlen und daraus resultierend mehr Anfragen und Partner-Registrierungen.“

Mit dem Bonus-System „Alphinos“ hat Alpha International Anfang des Jahres ein Programm zur Kundenbindung aufgesetzt.
Mit dem Bonus-System „Alphinos“ hat Alpha International Anfang des Jahres ein Programm zur Kundenbindung aufgesetzt.

Neben dem Ausbau der Partnerbasis stehe für Alpha International aber auch die Bindung der Partner im Fokus. Mit dem Bonus-System „Alphinos“, bei dem Händler durch Bestellungen Punkte sammeln und somit Preise verdienen können, hat der Distributor hierzu zu Beginn des Jahres ein Programm zur Kundenbindung aufgesetzt. Eine Information- und Kommunikationsplattform biete man Partnern zudem mit der Präsenz in Social Media-Kanälen wie Twitter, Linkedin und Youtube. „Ziel ist es langfristige Partnerschaften aufzubauen“, betont van Reth. Neben dem hohen Service-Level, mit einer Liefergenauigkeit von 99,98 Prozent, und einem breiten Portfolio biete man Händlern mit zusätzlichen Logistik- und Business-Services gute Gründe mit Alpha zusammenzuarbeiten. Für van Reth aber kein Grund sich auszuruhen. Bereits heute unterstütze man Händler beispielsweise mit Partner-Portal, Webshop, Supplies-Finder und Produktdaten und vielen E-Commerce-Applikationen dabei, die Geschäftsprozesse schneller und einfacher zu machen. „Nun gehen wir einen Schritt weiter und bieten Partnern einen Web-shop inklusive Produktdaten, Back Office Content Management System zur Verwaltung von Preisen und Marketingaktionen, Mailing- und Bezahlmodul“, verrät der Marketing und E-Commerce Manager. Mit dem Shop adressiere man vor allem Partner, die ihre E-Commerce-Aktivitäten ausbauen wollen, ohne hohe Investitionen zu tätigen. „Mit unseren E-Commerce-Aktivitäten wollen wir Partnern helfen ihre Umsätze zu steigen, gleichzeitig aber auch dabei unterstützen, die Services für Kunden weiterzuentwickeln“, betont van Reth. Gute Chancen für Händler sich vom Wettbewerb abzuheben“, sieht er dabei vor allem in intelligenten Cross-Channel-Konzepten, die Kunden unterstützen und Mehrwerte bieten.

www.alpha-international.eu

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