Kräfte sammeln für die nächsten Schritte

Herr Veit, ist es bei ihnen wirklich ruhiger geworden oder sammeln Sie Kräfte, um dem anhaltenden Veränderungsdruck in der Distribution etwas entgegensetzen zu können?

Externe haben wohl tatsächlich den Eindruck, dass es bei uns etwas ruhiger ist, intern schuften wir allerdings sehr intensiv. Ihre Vermutung war schon richtig, bei uns tut sich einiges. Der Veränderungsdruck ist dabei enorm. Alles, worüber zuvor mitleidig gelächelt wurde, kommt nun in der Wirklichkeit an. Das papierlose Büro ist in seiner Absolutheit sicherlich noch nicht da, die Papierarmut wird im betrieblichen Umfeld für alle aber Realität. Und dies mit klaren Folgen für die Sortimente von Papier über Tinte und Toner bis zum Lochen, Heften, Ablegen, Organisieren, Laminieren usw. Im Ergebnis bedeutet dies, dass die Distributionsmengen für Bedarfsprodukte insgesamt geringer werden. Genau dem werden wir Rechnung tragen müssen. Nicht nur, dass der Fachhandel seine Funktion stark an Amazon & Co. verliert, nein, dazu sind die Mengen einfach geringer – und dieser Trend wird dauerhaft anhalten. Und auch mit dem privaten Konsum kann das nicht ausgeglichen werden, selbst wenn die wirtschaftliche Situation positiv bleibt. Auch dort verschieben sich die Interessen noch viel stärker ins digitale Leben. Für unsere Funktion Großhandel erscheint mir die Konsolidierung eine zwingende Folge zu sein. Genau hier werden wir tätig werden wollen, nein, zwangsläufig müssen.

Ihre Fachhandelskunden benötigen mehr denn je die „richtigen“ Preise, um im verschärften Wettbewerb auch von dieser Seite her mithalten zu können. Erhalten Sie die in diesem Punkt von Ihren Lieferanten die notwendige Unterstützung?

An der richtigen Unterstützung mangelt es in vielen Fällen. Auch wir verstehen, dass die Industrie ihre Preise möglichst gewinnoptimierend positioniert. Vielfach werden Handelsstufen schlichtweg aber einfach ausgeblendet. Häufig sind reine Volumenabnahmen ausschlaggebend für den besten Preis. Dann konkurriert der Fachhandel mit Versendern und Web-Anbietern, die auf ähnlichem Preisniveau einkaufen, wie wir es als Großhändler tun. Der Fachhändler hat dann bei dem Kunden, der dank Internet durch völlige Markttransparenz einen umfassenden Marktüberblick hat, das Nachsehen. Richtigerweise kämpfen wir daher stets um eine preisliche Positionierung, die unsere Kunden in eine wettbewerbsfähige Position versetzt. Die Wettbewerbsanalysen im Markt für gewerbliche Endkunden sind dabei eine der wichtigsten Aufgaben, die wir als Distributor für unsere Kunden leisten. Das führt bedauerlicherweise auch schon mal dazu, dass wir die Zusammenarbeit mit einem Lieferanten bis zur Klärung der fachhandelsgerechten Bepreisung aussetzen.

Erst kürzlich mussten wir mit einem unserer größten Lieferanten diese Auseinandersetzung im Sinne unserer Kunden führen.

Fragen gab es zuletzt bei der Preisstaffelung bei kleineren Abnahmemengen. Welche Strategie verfolgt Soft-Carrier in diesem Punkt?

Die Abwicklung von Aufträgen muss kostendeckend sein, so unser prinzipieller Ansatz. Dabei sind weniger die kleinen Abnahmemengen von Bedeutung als vielmehr die geringwertigen Güter. In der allgemeinen Preisfindung hat sich das Prinzip der Aufschlags- oder Abschlagskalkulation mit relativen Werten durchgesetzt. Dies erscheint im Handel eine gewisse Logik zu haben. Unseres Erachtens ist dies jedoch fehlerhaft. Schaut man sich die verschiedensten Logistiklösungen an, wird man feststellen, dass der Aufwand um ein Produkt zu kommissionieren, zu verpacken, zu versenden immer sehr ähnlich ist. Zeitlich entstehen die gleichen Personalkosten, Nutzungskosten, unabhängig davon, ob ein Stück oder eine Verpackungseinheit bearbeitet wird. Wir werden zukünftig den Fachhändler, der meist eine Verkaufseinheit einkauft, besser stellen wollen als den Kleinstabnehmer mit einem Stück. Schließlich verursacht uns dieser nahezu die gleichen Kosten, wie der Abnehmer größer Mengen pro Produkt. In der Praxis bedeutet dies die Besserstellung des Fachhandels. Dieser soll zukünftig nicht mehr durch sein rationelleres Einkaufsverhalten Kleinabnehmer subventionieren. Es trifft dabei, zumindest in der Zusammenarbeit mit uns, vielfach die detailliert einkaufenden Kunden der Webshop-Anbieter. Wir denken damit neben dem Effekt der faireren Kostenverteilung auch eine gerechtere Positionierung für den Fachhandel erreichen zu können.

Was tut Soft-Carrier darüber hinaus, damit Ihre Handelskunden im verschärften Wettbewerb eine echte Chance haben?

50 000 Artikel in Lagerbevorratung sind doch der Rede wert. Neuheiten jeden Tag sicherlich auch. Sortimente, die neue Chancen für uns alle im Fachhandelsumfeld und seinen Zulieferern bieten, werden von uns permanent vorangetrieben. Geschäftsideen, die sich außerhalb des traditionellen Bereichs PBS bewegen, sind bei uns täglich in der Listungsergänzung. Die Verfügbarkeit ausreichender Warenmengen in dem einzigartigen Artikelumfang, der zu gewährleisten ist, ist eine weitere wichtige Kundenunterstützung. Zum Kampf um preisliche Positionierung haben wir zuvor schon umfassend unsere Arbeit geschildert. Einzigartig im Wettbewerbsumfeld sind unsere Beobachtungen des Endkunden-Preisumfeldes für unsere Fachhandelskunden. Auch weiterhin bleiben die Aktivitäten um das Konzept des Marken-Shops für die Fachhändler sehr aktuell. Der Webshop für die Fachhändler, allgemein bekannt unter liefert-es, erfreut sich anhaltenden Interesses.

Veränderungen gab es zuletzt beim Webshop. Welche Intention steht dahinter?

Unser einziges Interesse dient der Optimierung der Anwendung und des Nutzens für den Fachhändler und seiner Kunden. Dabei werden Optimierungen zu den Suchergebnissen eine wichtige Rolle spielen, schließlich bietet kein weiterer Anbieter in der Branche 50 000 Artikel und mehr an. Und schließlich soll nichts verloren gehen. Leistungen wie Rechnungserstellung für den Fachhändler an den Endkunden werden weiter perfektioniert, so dass sich der Fachhändler immer weiter auf verkäuferische Aktivitäten konzentrieren kann.

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