„Wachstumschancen in allen Bereichen“

Herr Apelrath, die Spicers-Konzernführung hatte Mitte des Jahres die wichtigsten Lieferanten nach Amsterdam eingeladen. Worum ging es bei diesem hoch aufgehängten Meeting?

Wir haben bei diesem Meeting die wichtigsten Partner auf der Lieferantenseite über die Grundzüge unserer aktuellen Unternehmensstrategie und unsere Vision für eine erfolgreiche Zusammenarbeit in der Zukunft informiert. Unsere Lieferanten zählen, ebenso wie unsere Kunden und unsere Mitarbeiter, zu den Garanten unseres Erfolges und sollen in die Planung und Entwicklung von Spicers noch enger eingebunden werden.

Einerseits soll die Zusammenarbeit mit den europäischen Lieferanten konzentriert, andererseits das Sortiment deutlich ausgebaut werden. Welche Veränderungen bringt dies für die Länderorganisationen?

Zum einen werden die einzelnen Länder deutlich mehr Einfluss auf die europäischen Einkaufsentscheidungen nehmen, als dies in der Vergangenheit der Fall war. Außerdem werden umfangreichere Teile unseres Sortiments in der Verantwortung der Ländergesellschaften liegen. Wir werden damit in der Lage sein, unsere Sortimentsentwicklung noch besser an die nationalen Marktgegebenheiten anzupassen und für neue, interessante Produktportfolios sorgen zu können.

Die Spicers-Führung stellt ein beachtliches Budget für Optimierungsmaßnahmen zur Verfügung. Was bedeutet das für Ihren Verantwortungsbereich in Deutschland und Österreich?

Wir werden in den nächsten beiden Jahren einen siebenstelligen Betrag in die Hand nehmen, um unsere Logistik-Infrastruktur und unsere IT-Ressourcen weiterzuentwickeln. Damit wollen wir unsere Wettbewerbsfähigkeit verbessern und natürlich flexibler auf Kundenwünsche reagieren können – insbesondere im Bereich E-Commerce.

Einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren ist die qualifizierte Händlerbetreuung. Welche Optimierungsmöglichkeiten sehen Sie?

Ich bin der Überzeugung, dass wir unsere Fachhandelspartner noch besser beraten können, in welchen Produktsortimentsbereichen und Kundengruppen gute Wachstumschancen liegen und wie diese genutzt werden können. Außerdem wollen wir jene Fachhandelspartner, die sich mit ihrem eigenen Unternehmenskonzept eng an Spicers anlehnen, bei der Akquisition von Endkunden stärker unterstützen.

Spicers Deutschland hat für das laufende Geschäftsjahr ein Umsatzplus von sechs Prozent geplant. In welchen Bereichen gibt es noch signifikante Wachstumschancen?

Für Spicers gibt es in allen Kundensegmenten und Produktkategorien Wachstumschancen. Das Maß, in dem die Industrie in Deutschland – am Großhandel vorbei – ihren Absatz organisiert, ist im europäischen Vergleich ungewöhnlich und zeigt auf, dass es hier für uns noch viel zu gewinnen gibt. Würde die Industrie nur zusätzliche 15 Prozent ihres Absatzvolumens über den Großhandel distribuieren, hätten wir eine schöne Auslastung der Kapazitäten im deutschen Großhandel. Darüber hinaus sehe ich als Wachstumsfeld den gesamten Bereich des Facility-Managements – also Reinigung & Hygiene, Catering, Arbeitssicherheit und Betriebsausstattung –, der sehr schöne Möglichkeiten bietet. Spicers ist in diesem Segment im letzten Jahr von bereits gutem Niveau aus mit 20 Prozent gewachsen – und dieses Wachstum hält weiter an.

Ein neues Sortimentsfeld wie Facility-Management erfordert auch neue Konzepte bei der Vermarktung. Welche besonderen Unterstützungsmaßnahmen hat Spicers seinen Handelspartnern zu bieten?

Wir haben in den letzten beiden Jahren bereits das Sortiment in unserem Hauptkatalog erheblich ausgebaut und werden auch mit dem Katalog 2011 diesen Trend weiter fortsetzen. Daneben unterstützen wir unsere Fachhändler intensiv mit Verkaufsförderungsmaßnahmen wie zum Beispiel der Spicers&More-Kampagne, die das Thema Facility-Management aufgreifen. Um das Bild rund zu machen, bieten wir mit der Spicers Academy Trainings für diese erklärungsintensive Materie an, damit der Fachhändler hier durch kompetente Beratung bei seinen Endkunden punkten kann.

Welche Rolle spielt in diesem Zusammenhang sowie generell die Eigenmarke?

Das letzte Jahr hat uns sehr eindeutig gezeigt, wie wichtig die Eigenmarke ist. Dort, wo der Fachhändler auf den Kostensenkungsdruck, den seine Endkunden auf ihn ausüben, reagieren muss, ist die Eigenmarke von unschätzbarem Vorteil, gibt sie doch dem Fachhändler die Möglichkeit, eine Alternative anzubieten, die beiden Seiten einen Vorteil bringt. Der Endkunde senkt seine Kosten, ohne auf Qualität verzichten zu müssen, und der Fachhändler erhält sich seine Marge. Spicers wird seine Eigenmarke 5-Star entsprechend weiter pflegen bzw. ausbauen. Hier stellt das Thema Facility-Management wiederum ein attraktives Wachstumsfeld dar.

Sie haben hier einige grundlegende Bereiche in der Zusammenarbeit mit den Handelspartnern angesprochen. Welche Themen stehen auf der kommenden Spicers World Ende November besonders im Blickpunkt?

Wir werden, sozusagen in guter Tradition, unsere Partner über die Veränderungen im Katalog 2011 informieren und auch einige interessante Vorträge und Angebote in diesem Zusammenhang anbieten können. Unser Schwerpunkt liegt aber in diesem Jahr auf einem Thema, das das Potenzial hat, unsere Fachhandelslandschaft nachhaltig zu verändern. Dabei wird es um die Vision eines starken nationalen Fachhandelsnetzwerkes gehen, das die Grundzüge eines Franchisesystems trägt, aber wesentlich größere unternehmerische Freiheiten offen lässt. In anderen Spicers-Ländern ist dieses Netzwerk bereits Realität. Ich denke, es wird sich lohnen, einen Blick auf das Konzept zu werfen, das wir im Überblick darstellen werden und über das wir im Rahmen einer Roadshow dann Anfang 2011 detailliert informieren können.

www.spicers.de

Fachhandels-Beirat mit wichtigen Themen

Die Herbsttagung des Fachhandels-Beirates und des Lieferantenbeirates von Spicers führte die Mitglieder zu HSM an den Bodensee. Auf dem Programm standen unter anderem Themen wie „Die Bedeutung von Marketinggruppen für den Fachhandel in der PBS-Welt der Zukunft“, „Die Katalog-Verpreisung der 1000 wichtigsten Artikel für den Hauptkatalog 2011“ sowie „Die neue 5-Star-Vermarktungskampagne 2011 und die intensive Vermarktung der Facility-Produkte rund um das Büro“.

Abgerundet wurde das Treffen mit einem Workshop rund um Produkte mit ökologischer und sozialer Nachhaltigkeit. Begleitet wurde der Workshop von Dieter Brübach (B.A.U.M. e.V.), der über Umweltthemen informierte. Als Neumitglieder im Fachhandelsbeirat waren Ulrich Hövemeyer, Geschäftsführer von Büropoint in Reutlingen, und Gernot Abraham von der Abraham GmbH aus Salzburg erstmals mit von der Partie.