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Neue Strategie lässt Umsätze sprudeln

Der Distributor ACI Supplies treibt seit drei Jahren den Wandel vom reinen EDV-Distributor hin zu einem umfassenderen Office-Lieferanten voran. Wir sprachen mit Norman Duarte, dem europäischen Marketingchef.

Herr Duarte, der Verlauf des Geschäftsjahrs 2011 war vor Jahresfrist noch schwer abzuschätzen. Wie ist es gelaufen?

Im letzten Geschäftsjahr hat ACI Supplies sagenhafte 48 Prozent Umsatzsteigerung erzielt. Das ist natürlich eine Entwicklung, mit der wir äußerst zufrieden sind. Wir wissen aber auch, das dieser Markt nicht ständig so weiter wächst. Aus diesem Grund werden wir weiterhin verstärkt auf die Wünsche unserer Kunden eingehen und uns im Markt nach neuen Möglichkeiten umsehen.

Was bedeutet das?

Norman Duarte, Marketingleiter Europa bei ACI Supplies: Trotz Umsatz-Steigerung sondiert das Unternehmen die Möglichkeiten des Marktes.
Norman Duarte, Marketingleiter Europa bei ACI Supplies: Trotz Umsatz-Steigerung sondiert das Unternehmen die Möglichkeiten des Marktes.

Um für neue Kunden noch attraktiver zu sein, werden wir weiterhin die Produktverfügbarkeiten verbessern. Wir erweitern außerdem kontinuierlich das Angebot in unseren vier Produktsegmenten mit neuen und attraktiven Produkten, um damit den Anforderungen des deutschen Marktes und unserer Kunden gerecht zu werden.

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Wir sehen es einerseits als Herausforderung, uns in den Märkten, in denen wir beide aktiv sind, weiter zu behaupten, andererseits jedoch auch als Möglichkeit, uns mit unseren individuellen Lösungen für unsere Kunden, unserem One-Stop-Shop-Konzept und dem exzellenten After-Sales-Service abzuheben.

Sie hatten das gute Geschäftsjahr 2011 angesprochen. Groß- und Einzelhandel leiden seit Jahren unter sinkenden Margen, und dies gilt für viele Sortimentsbereiche, in denen das Unternehmen tätig ist. Mit welchen Strategien steuert ACI Supplies dagegen?

Unsere Hauptstrategie für ein erfolgreiches Geschäft ist es, unterschiedliche Fachhändlerstrukturen in den europäischen Märkten zu beliefern und durch unsere lokalen und europäischen Herstellerverträge den Kunden wettbewerbsfähige Preisstrukturen zu bieten.

Durch den Ausbau unseres Produktportfolios, der Erweiterung unserer Website so wie die Optimierung unserer logistischen Abläufe sind wir fest davon überzeugt, dass wir unseren Kunden auch weiterhin einen Mehrwert anbieten können.

ACI Supplies hatte seit vergangenem Jahr mit der Umbenennung auf ein breiteres Produktportfolio aufmerksam gemacht. Wo steht das Unternehmen heute auf diesem Weg?

ACI Supplies liefert über 20 000 Produkte von hunderten Marken in den Bereichen Computerzubehör, Büromaterial, Speichermedien und Hardware. Wir erweitern ständig unsere Produktpalette, um den Kunden und den Marktanforderungen gerecht zu werden. Ein gutes Beispiel ist unser Büromaterial-Sortiment. Hier liefern wir mittlerweile über 7000 Produkte von mehr als einhundert Herstellern.

Schauen wir einmal genauer auf die Sparte Büroartikel. Welche Bedeutung hat der Bereich für das Unternehmen? Welche Tiefe im Sortiment können Sie anbieten und welche Resonanz zeigen die Kunden in Deutschland?

Internetauftritt von ACI Supplies in Deutschland für die EM-Kampagne: Mit Produkten der Partnermarken lassen sich Punkte sammeln.
Internetauftritt von ACI Supplies in Deutschland für die EM-Kampagne: Mit Produkten der Partnermarken lassen sich Punkte sammeln.

2009 haben wir offiziell mit dem Vertrieb von Büromaterial begonnen, allerdings sind wir in diesem Bereich schon seit vielen Jahren aktiv. Mit vielen Herstellern haben wir inzwischen Verträge abgeschlossen und unsere internen Kapazitäten aufgestockt, um diesen Produktbereich erfolgreich in unserem Geschäftsmodell einzugliedern. Nach der erfolgreichen Einführung dieses Produktsegments bei unseren Händlern in Benelux arbeiten wir nun intensiv daran, ein ebenso erfolgsgekröntes Modell in anderen Märkten wie in Italien und Spanien einzuführen.

In Deutschland funktioniert der Vertrieb von Büromaterial anders als in Benelux. Hier arbeiten die Hersteller enger mit den Händlern zusammen, es bestehen sehr viele Direktverträge und dadurch wenig Raum für neue Vertriebswege. Wir sehen trotzdem noch viele Möglichkeiten, unser One-Stop-Shop-Konzept den Händlern anzubieten, die an lukrativen und vielseitigen Lösungen interessiert sind.

Wie soll der Sortimentsbereich Büroartikel weiterentwickelt werden?

Wir arbeiten an einem Produktportfolio speziell für Deutschland, das unseren Kunden einen echten Vorteil bietet.Gleichzeitig verstärken wir unsere Beziehungen zu den Herstellern und Händlern. Nur so können wir unsere Position in diesem Markt weiter stärken.

Welche Marketingaktionen sind in diesem Jahr noch vorgesehen?

Im Februar haben wir für unsere Händler mit einer großen Aktion zur diesjährigen Fußball-Europameisterschaft gestartet. Bei unserer Euro-2012-Kampagne sammeln Kunden Fußballpunkte mit ihren Umsätzen bei den Marken, die uns während dieser Aktion unterstützen. Am Ende können diese Punkte in Fanartikel eingetauscht werden können. Während der Kampagne bieten wir den Teilnehmern tolle Spezial-Angebote, die wirklich nah an ihren Bedürfnissen liegen und natürlich jeden optimal auf das Fußballereignis des Jahres vorbereiten. Wir planen in diesem Jahr weitere neue, länderspezifische und auch europäische Marketingaktivitäten, die unsere Position in den jeweiligen Ländern noch mehr stärken werden. Einige dieser Aktionen werden produktbezogen stattfinden, aber auch Cross-Selling-Promotions innerhalb unserer vier Segmente Computerzubehör, Büromaterial, Speichermedien und Hardware sind geplant.

Der Distributor ACI Supplies

ACI Supplies ist als Distributor in nahezu allen westeuropäischen Ländern von Deutschland und Benelux über Großbritannien, Spanien und Italien aktiv. Der Gesamtjahresumsatz der Gruppe im zurückliegenden Geschäftsjahr betrug rund 750 Millionen Euro. Gelistet sind rund 20 000 Produkte von hunderten Marken, im Bereich Büroartikel sind es 7000 Produkte. Die deutschen Kunden werden durch sechs Vertriebsmitarbeitern von Ratingen aus betreut.

www.aci-supplies.de

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