„Kratzen, Beißen, Gas geben“
- 13.06.2012
- Distribution
- red.
„Worauf kommt es an im 16-Meter-Raum? Sieg oder Blut am Schuh! Worauf kommt es an bei Ihnen im Bürohandel? Aufmerksamkeit, Zuverlässigkeit, Erreichbarkeit!“ Beim Vortrag von Reiner Calmund vor den Mitgliedern des Fachhändlernetzwerks Calipage bewies der ehemalige Manager des Fußballklubs Bayer 04 Leverkusen nicht nur Einpeitscher-Qualitäten. Calmund verstand es, Parallelen zwischen Sport und Business zu ziehen, er zeigte, wie nah doch mitunter die Regeln des Fußballplatzes an jenen des Geschäftslebens sind: „Wenn Du zehnmal am Tor vorbeigeschossen hast, beim elften Mal geht er rein! Und so ist es doch auch bei Ihnen: Wenn Sie bei zehn Kunden abgeblitzt sind, beim elften werden Sie punkten!“, sagte Calmund gegenüber Calipage-Händlern und -Interessenten in der Kletterhalle Wiesbadener Nordwand. Hier trafen sich Mitte Mai zum ersten Mal die Mitglieder von Calipage zu einem gemeinsamen Strategietreffen. Gefragt, weshalb er Calipage unterstütze, betonte Calmund in Wiesbaden: „Ich mache nur Sachen, mit denen ich mich identifizieren kann. Und bei Calipage, da kann ich absolut dahinterstehen!“
Akquisition läuft weiter
Aktuell zählt das Netzwerk 65 Fachhändler, überwiegend mit Schwerpunkt im Streckengeschäft, viele sind sogar ausschließlich B2B-Händler, wenige arbeiten mit einem eigenen Shop. Calipage kann immer weiter Mitglieder gewinnen, da der Spicers-Außendienst weiter akquiriert. Ursprünglich hatte sich die Mannschaft um Ulrich Paulus ambitionierte 150 Mitglieder als Zielmarke zum Start vorgenommen. „Bis zum Ende des Jahres gehe ich davon aus, dass wir zirka 100 Teilnehmer haben werden“, sagte Thomas Apelrath, der Geschäftsführer von Spicers Deutschland, nun. Mit dieser Anzahl könne man bereits sehr gute, starke, lokale Marketing-Aktionen durchführen. Apelrath: „Das wird Spaß bereiten und die teilnehmenden Fachhändler mit neuen Kunden entlohnen.“
Derzeit repräsentieren die Calipage-Händler einen Außenumsatz von 35 Millionen Euro, Tendenz: überdurchschnittlich wachsend. Apelrath nennt Calipage selbstbewusst „die größte Händlerkooperation in Deutschland“ – dies gilt indes nur, wenn man die Aussage auf die Zahl der Mitglieder bezieht.
Reiner Calmund dient seit der Gründung von Calipage in Deutschland als werbewirksames Zugpferd für alle Werbemaßnahmen des Händlernetzwerks, ob auf Postern, Flyern oder in Radiospots. Durch Sendungen wie „Big Boss“ oder „Calli kocht“, durch Buchprojekte und Kolumnen ist er einer breiten Öffentlichkeit bekannt. Der enge Terminkalender des Testimonials war dann auch der Grund, weshalb Spicers das Calipage-Treffen fast zeitgleich mit einer anderen Branchenveranstaltung, der Büroring-Messe, terminieren musste.
Einheitlicher Auftritt
Calipage legt viel Wert auf ein einheitlichen Auftritt nach außen, der einzelne Händler rückt dabei in der Außendarstellung – anders als bei vielen anderen PBS-Händlerkooperationen – in den Hintergrund. So findet sich auf der Homepage www.calipage.de kein Hinweis, welche Fachhändler zum Netzwerk gehören und wo sie ansässig sind – und das ist so gewollt. „Wir wollen vermeiden, dass ein Kunde unsere Mitglieder gegeneinander ausspielt, indem er Angebote direkt einfordert und es zu einem Unterbietungswett-bewerb der Mitglieder untereinander kommt“, erklärt Mike Distler, Marketingleiter bei Spicers. Die Zuordnung von Kundenumsätzen wird vielmehr nach einem festen Schema organisiert: Zunächst kommt der nächstgelegene Fachhändler zum Zuge, neben der Postleitzahlregel gilt eine First-Come-First-Serve-Regel: Sie stellt sicher, dass einmal existierende Kundenbeziehungen bestehen bleiben, selbst wenn ein neues, näher gelegenes Mitglied dazu gestoßen ist. Nicht zuletzt wird berücksichtigt, ob der nächstgelegene Fachhändler auch die vom Kunden gewünschte Zahlungsart anbietet.
In Deutschland ist Calipage Anfang des Jahres mit dem eigenen Katalog und ersten Werbeaktionen gestartet: drei Promotionsaktionen an Bahnhöfen, der Radiospot wurde regional ausgestrahlt und mit Plakatwerbung begonnen. Seit dem 1. Januar ist der Internetshop für B2B-Kunden online und hat nach einem knappen halben Jahr 40 000 Besucher. „Die Marketingaktivitäten sind auf hohem Niveau und der Aufmerksamkeitswert ist beachtlich“, betont Thomas Apelrath. „Plötzlich entdecken auch andere Marketing-Gruppen, dass sie mehr für ihre Außenwirkung tun müssen und dass ein gemeinsamer Webshop ein unbedingtes ‚Muss‘ ist.“ Zu den Besonderheiten des Calipage-Shops zählen ein Treuepunktesystem mit „Gute-Laune-Talern“, Artikelbewertungen sowie ein so genannter „Preisspion“, der den Kunden bei Unterschreiten einer gewünschten Preisuntergrenze per Email benachrichtigt. Der B2C-Shop befindet sich in Planung.
Umfassender Katalog
Der Calipage-Katalog mit 824 Seiten wird seit Jahresbeginn verteilt. Er enthält neben vielen bereits bekannten „5Star“-Produkten von Spicers zahlreiche neue Büroartikel der Eigenmarke „Calipage“, dazu zählen Ordner ebenso wie Tintenpatronen. Insgesamt sind es rund 200 als „Calipage“ gebrandete Produkte, die das Gesamtsortiment von 18 000 Artikeln abrunden. Für die individuelle Präsentation des Händlers stehen im Katalog vier eigene Seiten zur Verfügung.
Im laufenden Jahr fokussiert sich Spicers auf die Neugewinnung von Händlern sowie auf die Steigerung der Bekannheit bei der Zielgruppe. Ein neues Instrument dafür wird das Calipage-Lifestyle-Magazin werden, das erstmals im Juni erscheinen soll. Die Calipage-Mitglieder können es anfordern und Spicers will es direkt bei der Komissionierung im Lager den Paketen beilegen. Das Thema Bürobedarf soll dabei allerdings nur unterschwellig auftauchen: Stattdessen will man mit Themen wie Auto und Reisen die Leser neugierig machen.
