20 Jahre Partnerschaft auf Augenhöhe

Wer kennt noch die Zeiten, als Schwenkarme, Druckertische und vor allem Datenträger-Ablagesysteme Containerweise angeliefert und in Windeseile auch verkauft werden konnten? Anfang der neunziger Jahre beschäftigten sich Monika und Thomas Veit von Soft-Carrier intensiv mit der Erweiterung des ursprünglich auf EDV-Zubehör ausgerichteten Kernsortiments in Richtung Bürotechnik und Bürobedarf. Recht schnell mündete der Kontakt mit Ulrich Görts, Key Account Manager „fast“ der ersten Stunde beim 1991 in Deutschland gestarteten Hersteller Fellowes, in konkrete Listungsvereinbarungen. Im Papierkatalog von 1993, den Soft-Carrier noch mit viel Aufwand mit einem Umfang von 180 Seiten in einer Auflage von 20 000 Exemplaren produzierte, war Fellowes als einer der ersten „neuen“ Lieferanten bereits mit einem breiten Programm vertreten. Standen in der Anfangszeit vor allem EDV-Zubehör sowie Organisations- und Ablageprodukte im Vordergrund, folgten recht schnell neue Sortimente wie die von Fellowes in Deutschland zuerst eingeführten Personal-Shredder, die heute zum Standardprodukt in jedem Bürotechnik-Programm gehören.

Inzwischen hat Soft-Carrier schon seit Jahren das recht umfangreiche Gesamtsortiment von Fellowes, das von Aktenvernichtern über Binde- und Laminiersysteme, Schneidemaschinen bis zu Archivsystemen, Reinigungsmitteln sowie ergonomischem Computerzubehör reicht, gelistet, was Hajo Hoekstra, Sales & Marketing Director DACH und Benelux, beeindruckt. „Soft-Carrier, der einzige Distributionspartner in Deutschland, der das gesamte Fellowes-Programm anbietet, gehört eindeutig zu unseren Top-Partnern, der uns vor allem auch bei der Einführung von neuen Produkten schnell und engagiert unterstützt“, ist Hoekstra mit der Zusammenarbeit mehr als zufrieden. Dies zeige sich insbesondere auch bei zukunftsorientierten Sortimenten wie beispielsweise den Produkten rund um den ergonomischen Arbeitsplatz oder den wachstumsträchtigen Geräten für die Luftreinigung, wo Soft-Carrier von Anfang an die Chancen erkannt habe, mit papierunabhängigen Sortimenten punkten zu können.

Hoekstra, der vor allem zu schätzen weiß, dass Soft-Carrier mit der Verteilung der Produkte an eine breite Händlerzielgruppe eine echte, „hochgradig notwendige Funktion in der Branche vorbildlich erfüllt“, sieht in Zusammenarbeit mit dem Distributor trotz der bereits seit Jahren zweistelligen jährlichen Wachstumsraten noch viel Potenzial nach oben. „Wir wachsen gegen den Trend, konnten alleine im vergangenen Jahr in der DACH-Region um 14 Prozent zulegen, und haben auch die ersten fünf Monate 2013 ein zweistelliges Wachstum zu verzeichnen. Fellowes bietet interessante Produkte mit Zukunftscharakter, wovon auch Soft-Carrier noch entscheidend profitieren kann“, so der Fellowes-Manager. Wichtig sei der Wille, gemeinsam etwas bewegen zu wollen.

Für das Geschäftskonzept von Soft-Carrier, die Marke und neue Produkte schnell bei einer großen Händlergruppe bekannt zu machen, erkennt Hoekstra vor allem nach dem Rückzug aus dem Retailgeschäft einen besonderen Bedarf. Beide Unternehmen verbindet zudem „der Geist der Innovationen“. „Soft-Carrier ist sehr innovativ und in vielen Dingen beispielsweise im Vertrieb seiner Zeit voraus, wie die starke Internet- und Endverbraucher-Orientierung unterstreicht“, betont Hajo Hoekstra. Daraus ergäben sich auch ganz neue, andere Marketing-Strategien und Aktivitäten, die von Fellowes unterstützt und gefördert würden. Nicht nur hinsichtlich Produktentwicklung, sondern auch in Richtung Marketing und Online-Support sieht Hoekstra Fellowes sehr gut aufgestellt.

Auch Monika und Thomas Veit sehen noch „Luft nach oben“. Vorbildlich sei vor allem der intensive, tägliche und persönliche Austausch auf der Abwicklungsebene – die Voraussetzung dafür, dass gemeinsame Abverkaufsaktivitäten entwickelt und zeitnah umgesetzt würden. Ein Vorteil sei, dass beide Partner mittelständisch ausgerichtet und familiengeführt seien und in Gesprächen „auf Augenhöhe“ die besten Ideen entwickelt werden könnten. „Wir stehen zu Fellowes, den Produkten und den handelnden Personen“, bestätigt Monika Veit die gute Zusammenarbeit, die auch in schwierigeren Zeiten Bestand gehabt hätte. Nach Jahren mit Strategiewechseln und auch einer nicht optimaler Betreuung sei mit der Rückkehr von Ulrich Görts, der zwischenzeitlich bei Fellowes andere Aufgaben übernommen hatte, seit 2006 wieder die bekannt zuverlässige Zusammenarbeit zurückgekehrt. Bei Bedarf stünde auch Hajo Hoekstra jederzeit zur Verfügung. So konnte auch die schwierige Zeit, als Fellowes 2010 nach der Trennung vom chinesischen Joint-Venture-Partner mit längeranhaltenden und substanziellen Lieferproblemen vor allem im wichtigen Bereich Aktenvernichter zu kämpfen hatte, ohne ernsthafte Blessuren überstanden werden. „Bei uns hat Fellowes in der Summe keinen Umsatz verloren, wir haben ganz einfach andere Sortimente gepusht“, erläutert Thomas Veit das Vorgehen, auch bei Problemen zusammen zu halten.

www.softcarrier.de

www.fellowes.com