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„Den Mehrwert nach vorne bringen“

Das traditionelle Handelssegment mit klassischen Büroprodukten hat gegenwärtig mit Umsatzrückgängen zu kämpfen. Wie der Großhändler Spicers auf die aktuelle Entwicklung reagiert, erfahren Sie im Interview mit Guido Klamt, Bereichsleiter Vertrieb.

Spicers-Firmensitz in Sehnde-Höver bei Hannover: auf die Marktveränderungen eingestellt
Spicers-Firmensitz in Sehnde-Höver bei Hannover: auf die Marktveränderungen eingestellt

Umsatzeinbrüche bei den klassischen Büroartikeln erfordern neue Konzepte. Wie reagieren Sie auf diese Entwicklung?

Bereits im Herbst letzten Jahres haben wir das Szenario durchgespielt und die Folgen eines solchen Verlaufes in unseren Plänen berücksichtigt. Wir werden alles tun, um unsere bestehenden Beziehungen zum Fachhandel zu festigen und auszubauen. Dabei haben wir drei strategische Ansätze: Erstens geht es um die Forcierung der Akquisition weiterer leistungswilliger Fachhandelsunternehmen für unser Calipage-Marketingkonzept. Die Ergebnisse sprechen hier für sich: Während wir einen Rückgang im traditionellen Fachhandel verzeichnen, verbuchen wir im Calipage-Netzwerk solides, anhaltendes Wachstum. Auslöser ist hier die konsequente Umsetzung der Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Der zweite Punkt ist die Erweiterung der Sortimente durch Produkte „rund um das Büro“. Seite dem vergangenen Jahr können die Fachhändler einen speziellen Katalog für dieses Sortiment bei Spicers beziehen. Händler, die dieses Medium gezielt einsetzen, werden feststellen, dass die Größe der Warenkörbe zunimmt und dass die erzielte Marge bei diesen Produkten Freude bereitet. Als dritten Bereich unterstützen wir ausgesuchte Fachhandelspartner, die die Zusammenarbeit mit uns ganzheitlich sehen, bei der Gewinnung neuer Kunden mit akzeptablen Umsatzpotenzialen.

Können Sie das bitte noch etwas näher erläutern?

Noch stärker als in der Vergangenheit werden wir den Bürofachhandel vertrieblich unterstützen. Wir wollen dabei unser KnowHow mit den guten Kontakten des Fachhandels zusammenbringen. In Zeiten, wo kaum noch jemand Mut hat, sich an Ausschreibungen zu beteiligen oder aber diesen Aufwand am Liebsten ganz beiseite schieben möchte, helfen wir. Im Gegenzug bekommen wir von unserem Handelspartner nach klaren Spielregeln diesen neuen Umsatz auch zugeteilt. Mit dieser Maßnahme möchten wir den Mehrwert von Spicers deutlich nach vorne bringen. Ab Juli werden wir hier mit einem speziell ausgebildeten Dreier-Team starten.

Aber kein Direktgeschäft? Oder?

Guido Klamt: „Der Fachhändler ist und bleibt für uns die Kontaktstelle zum Verbraucher. Wir werden uns hüten, den guten Ruf, den Spicers hier als Großhandelshaus hat, zu gefährden.“
Guido Klamt: „Der Fachhändler ist und bleibt für uns die Kontaktstelle zum Verbraucher. Wir werden uns hüten, den guten Ruf, den Spicers hier als Großhandelshaus hat, zu gefährden.“

Wir werden uns hüten, den guten Ruf, den Spicers hier als Großhandelshaus hat, zu gefährden. Der Fachhändler ist und bleibt für uns die Kontaktstelle zum Verbraucher. Wir unterstützen bei der Sortimentsdefinition der Ausschreibungspakete, wir helfen bei der Kalkulation und bei der nachgelagerten Sortiments und Ertragsentwicklung. In enger Zusammenarbeit, durch Arbeitsteilung und KnowHow-Transfer wollen wir beweisen, dass der Fachhandel mit seiner Kompetenz und lokalen Nähe punkten kann. Die ersten gewonnenen Projekte bestätigen uns in der Vorgehensweise.

Worin besteht denn die Hauptaufgabe des Handels in diesem Konstrukt?

Der Fachhandel muss vor allem geeignetes Adressmaterial vorhalten. Eine langfristig angelegte Kontaktpflege zu potenziellen Kunden muss systematisch erfolgen und nicht nur, wenn man mal gerade Zeit hat. Er muss die Gewohnheiten und Netzwerke des Entscheiders kennen und er muss vertrieblich professionell arbeiten und einen soliden finanziellen Background haben, sonst kann es einem sprichwörtlich auch die Beine wegziehen. Wir sprechen hier von Ausschreibungen größer 50 000 Euro Volumen mit einer gerade so auskömmlichen Marge für Handel und Großhandel.

Also machen Sie jetzt mit Ihrem Team den Job des Fachhandels?

Nein, das kann ich so nicht stehen lassen. Wir werden beide in diesem Prozess dazu lernen. Viele Fachhandelskollegen sind im Ausschreibungsgeschäft gut aufgestellt, ein Großteil braucht aber auch Support. Gelerntes sollte der Fachhandel dann auch alleine praktizieren können. Schließlich werden wir kleinere Ausschreibungslose auch wie gewohnt mit unseren „Standards“ bearbeiten.

Und Sie sind zuversichtlich, dass Ihnen diese Zusatzdienstleistung gedankt wird und die Bestpreisfindungssysteme des Handels eine solche Leistung in der preislichen Betrachtung auch berücksichtigen?

Zusatzgeschäft und Wachstumsträger: der neue Facility-Katalog, der in einer Auflage von 50 000 Exemplaren erscheint
Zusatzgeschäft und Wachstumsträger: der neue Facility-Katalog, der in einer Auflage von 50 000 Exemplaren erscheint

Das kann nur in einer echten Handelspartnerschaft funktionieren. Wir werden deshalb auch sehr sorgfältig hinschauen, für wen wir es leisten können. Wenn ich an dieser Stelle zurückkommen darf auf den zweiten Punkt unseres strategischen Ansatzes – hier hat sich gezeigt, dass unser Engagement für Facility-Produkte, beginnend mit Akademien on Tour bis hin zu Hausaustellungen vor Ort, sich positiv auf die Partnerschaft ausgewirkt hat. Es ist noch kein Selbstläufer, aber der Handel hat erkannt, dass man mit dem Sortiment rund um das Büro sehr schöne Produktgeschichten hat, die den Fachhandel in seiner Beratungskompetenz bestätigen. Für 2013 haben wir die Auflage des Facility-Management-Kataloges deshalb auf 50 000 Exemplare nahezu verdoppelt und erwarten jetzt auch eine Fortsetzung des eingeschlagenen Wachstums in dieser Produktsparte. Sowohl die OfficeStar-Gruppe als auch das Calipage-Netzwerk haben dieses Sortiment für 2013 und 2014 in den Fokus gerückt; viele andere Fachhändler tun dies auch.

Was ist für Sie die nächste große Herausforderung?

Vertrieblich ordnen wir uns gerade neu, sowohl im Innen- als auch im Außendienst im Zuge der Zusammenführung von Adimpo und Spicers. Dabei werden wir uns noch stärker nach den kundenspezifischen Belangen unter der zukünftige Adveo-Flagge ausrichten. Überraschender Weise ist die Anzahl der Kunden, die heute bei uns und gleichzeitig bei Adimpo kaufen, sehr übersichtlich – also sind große Potenziale für unsere Kunden und für den Großhandel vorhanden. Zur ersten Adveo-World Ende November werden wir viel Neues hierzu zeigen können.

www.spicers.de

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