Systematisches Marketing mit CRM

Basis des Club-Konzeptes, das sich auch für den deutschen Markt anbieten könnte, ist die Möglichkeit der teilnehmenden Händler, neue Kunden zu gewinnen und damit ihren Umsatz zu steigern. Hintergrund ist ein Marketingplan, mit dem Soft-Carrier zusammen mit den Fachhändlern im „Club vous-livre“ den Markt erarbeiten will. Der Distributor stellt den Club-Mitgliedern, und zwar exklusiv für jeden von ihnen, nach Zielgruppen und Regionen sortierte Adressen von gewerblichen Endanwendern aufbereitet zur Verfügung.

Thomas Veit: „Der Fachhändler muss nur noch verkaufen, den Rest übernehmen wir.“Der Händler erhält diese, wenn gewünscht zusammen mit seinen eigenen Kundenadressen, von Soft-Carrier entwickelte CRM-Software im Fachhändler-WebShop. Hier kann er Gesprächsnotizen, Wiedervorlagetermine, geänderte Kundendaten und sonstige Vermerke eintragen, um die Kundenkontakte professionell zu pflegen und zu bearbeiten.

Ein vom Großhändler generiertes vierstufiges Kundenmailing, das im Abstand von jeweils zwei Monaten gestartet wird, flankieren die Club-Mitglieder mit telefonischer Akquise. Auch hierbei erhalten die Fachhändler aktive Unterstützung durch praxisbezogene Gesprächsleitfäden, Dialogbeispiele sowie Verhaltenstips für das Telefonmarketing auf der Website sowie durch Personaltrainings. „Wir bieten unseren Partnern Fachhändler-Webshop, CRM-Software, regionale und zielgruppenbezogene Kundenadressen sowie Druck und Handling der Mailings kostenlos. Die Fachhändler tragen dafür lediglich die Portokosten der Mailings und be- gleiten ihre eigenen Marketingmaßnahmen mit ihren Telefonvertriebsaktivitäten“, erläutert Thomas Veit, Geschäftsführer der Soft-Carrier-Gruppe.

Pascal Dienger, der vom Soft-Carrier France-Standort in Colmar aus die Aktivitäten des Clubs steuert: „Die Club-Mitglieder treten nach außen mit einer gemeinsamen CI auf.“Wichtiger Teil des Geschäftsmodells „Le Club vous-livre“ ist der Club-Gedanke. Die Mitglieder treten nach außen hin mit einer gemeinsamen Corporate Identity auf. Es gibt ein Club-Logo, das mit dem eigenen Logo des Fachhändlers kombiniert werden kann und sich auf Visitenkarten, Briefbögen, Firmenschildern und im Internet wiederfindet. „Das Logo“, so Pascal Dienger, Geschäftsführer von Soft-Carrier France in Colmar, „ist ein sympathisches Bindeglied, das die europäische Kompetenz des Fachhändlers auch gegenüber seinen Kunden unterstreicht.“ Fester Bestandteil des Marketingkonzepts ist, ähnlich wie in Deutschland, ein Webshop mit der Domain „www.Kundenname.vous-livre.com“. „Vous-livre.com“ heißt für den deutschsprachigen Markt übrigens „liefert-es.com“.

Departementsgrenzen in Frankreich: Nicht nur dort gibt es noch unbearbeitete Märkte, die erobert werden wollen.Mithilfe dieses Webshops haben auch die französischen Club-Mitglieder und damit ihre Kunden Zugriff auf das gesamte Sortiment, das bei Soft-Carrier gelistet ist, also rund 50 000 Artikel. Eingehende Bestellungen bearbeitet der Distributor nach Freischaltung durch den Fachhändler sofort. Wenn ge- wünscht, schickt Soft-Carrier die bestellte Ware direkt im Namen und mit Rechnung des Fachhändlers an dessen Kunden. „Der Fachhändler muss nur noch verkaufen. Wir wollen mit ihnen neue Wege gehen und bieten deshalb ein rundes Erfolgskonzept an“, erläutert Veit. „Das Konzept gibt es so bislang nur in Frankreich, weil wir es dort zusammen mit den französischen Partnern entwickelt haben.“

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