Das richtige Pricing als Erfolgsfaktor

Kostenführerschaft als Voraussetzung: Soft-Carrier-LogistikstandortHerr Veit, kleinere Fachhändler beklagen immer wieder, dass sie im Wettbewerb mit den Großen oftmals vom Preis her nicht mithalten können. Wie beurteilen Sie diese Aussage und was kann ein Großhändler in Sachen Preisfindung tun?

Dies ist ein ganz wichtiges Thema. Für die Kette vom Hersteller bis zum Endkunden sind bei der Preisfindung drei Dinge entscheidend, für die auch ein Großhändler seinen Teil leisten muss: 1. Preistransparenz, 2. Preistransparenz und 3. Preistransparenz. Das Schwierige für kleine Fachhändler ist die Tatsache, dass sie ihre Preispolitik nicht souverän gestalten können. Und wenn plötzlich sein Wettbewerber sehr nahe am oder gar unter dem Herstellerpreis anbietet, ist etwas faul. Der Markt ist unübersichtlich genug, da müssen es die Preise nicht auch noch sein. Wir bei Soft-Carrier bieten klare, für jeden nachvollziehbare Staffelpreise an, und wir geben Preisschwankungen der Hersteller nach oben und nach unten 1:1 an unsere Händler weiter. Das heißt, bei uns zahlt der Fachhändler den Herstellerpreis plus Distributionsaufwand, den wir hoffentlich durch unsere Kostenstrukturen auch zukünftig möglichst niedrig halten können. Wir analysieren und aktualisieren täglich die Preissituation durch Markt- und Wettbewerbsanalysen im Wettbewerbsumfeld des Fachhändlers, um faire und marktgerechte Preise erarbeiten und verhandeln zu können. Dabei ist es uns besonders wichtig, dass wir unsere Kostenführerschaft behaupten und ausbauen können.

Setzt auf hocheffiziente Logistikabläufe und webbasierte Service-Leistungen: Soft-Carrier-Geschäftsführer Thomas VeitUnd worauf sollten Ihrer Meinung nach die Händler bei der Marktbearbeitung den Fokus richten?

Kunden, Kunden, Kunden. Der Händler soll das tun, was er am besten kann, und dies ist verkaufen. Der Schwerpunkt der Marktbearbeitung des Fachhändlers liegt doch eindeutig im Kontakt und in der Kommunikation zum Endkunden. Wir bieten dem Fachhändler Entlastung bei administrativen Aufgaben und übernehmen, wenn gewünscht, sehr viel mehr an Leistung, vom Versand von Waren an seinen Kunden bis hin zur Rechnungsstellung in seinem Namen an seinen Kunden.

Soft-Carrier setzt bekanntlich auf ein eigenständiges Marktbearbeitungskonzept mit dem eindeutigen Schwerpunkt der Händlerbetreuung im Web. Was sind die wichtigsten Leistungen, die den Handelskunden angeboten werden?

Wir bieten umfangreiche Services für unsere Kunden. Diese jetzt komplett hier aufzulisten, ist fast gar nicht möglich. Vielleicht helfen hier einige Stichworte: webbasierte Vertriebs- und Marketingunterstützung wie Geo-Marketing, Adressen zur Neukundengewinnung, Hilfen zur Telefonarbeit, Werbeschreiben- Vorlagen, Prospektservice, Handzettel und Flyer-Vorlagen, E-Mail- Werbung mit Vorlagen, ShopShop als kostenloser Fachhändler-WebShop, Hersteller-Kampagnen mit abgestimmten Marketingvorschlägen und -vorlagen, Displays auch in Kombination mit Aktionen, Onlinekatalog als Datenbank mit Text und Bildverwendung aus den PDF-Dokumenten, täglich aktualisierter Neuheitenticker und tägliche Produktinformationen durch E-Mails, die einen einfachen Einblick in Sortimente und Marktentwicklungen verschaffen. Hinzu kommt die täglich ausgewertete erfolglose Stichwortsuche unserer Händler im Soft-Carrier-Webshop, die Produktlistungen und die Beantwortung von Kundenfragen unterstützt. Wichtig ist zudem die tägliche Preisaktualisierung, was natürlich nur durch das Web ermöglicht wird. Demnächst stehen weitere Leistungen wie ein webbasierendes Programm zur Kundenbetreuung mit Adress- und Notizverwaltung und eine Wiedervorlageverwaltung als CRM-Modul zur Verfügung. Dazu kommt ein individueller Katalogservice, mit dem wir dem Händler, der trotz Museumsreife nicht auf Papierkataloge verzichten will, einen druckbaren Katalog nach eigener Vorgabe erstellen. Ganz wichtig ist sicherlich die permanente, tägliche Aktualisierung neuer Produkte sowie die Preistransparenz unseres Angebotssortiments. Die permanente Preisrecherche im Markt für Endkundenpreise soll unseren Fachhändlern helfen, wettbewerbsfähiger zu werden.

Stolz auf die kürzlich erhaltene Auszeichnung „Excellent Distributor“ der Zeitschrift ComputerResellerNews: das Soft-Carrier-Führungsteam (von links) mit Thomas und Monika Veit und Michael PhilippiVor etwas mehr als einem Jahr hat Soft-Carrier das Konzept MarkenShop gestartet. Was sind, kurz zusammengefasst, die wesentlichen Leistungsbausteine, von denen die Händler profitieren können?

Kern des MarkenShops ist die Unterstützung des Fachhändlers beim Verkauf von Produkten 35 renommierter Marken wie Elba, Herlitz, Fellowes, Avery Zweckform, Leitz und vieler anderer. Der Fachhändler erhält zehn Prozent Rückvergütung am Monatsende, wenn er einen Mindestumsatz von 1000 Euro Einkaufsvolumen im Monat mit den Marken des MarkenShops erzielt. Mit dieser Rückerstattung soll der Fachhändler Mittel außerhalb seiner Preiskalkulation zur Verfügung haben, die er sinnvoll in Maßnahmen seines Marketing investieren soll. Seitens Soft-Carrier stellen wir Marketingmaterial, Stellwände, Flyer, Plakate, Präsentationskonzepte, Textbausteine für Mailings, Akquisehilfen und Hilfe zur Betreuung seiner Kunden im Web zur Verfügung. Bei dem Angebot gibt es keine weiteren Bedingungen und keine Verpflichtungen.

Auf den ersten Blick erscheinen mehr als 400 MarkenShop-Händler ein beachtlicher Erfolg. Sind Sie mit der bisherigen Resonanz zufrieden, oder wundert es Sie, dass nicht mehr Händler die Chancen ergreifen?

400 MarkenShop-Händler innerhalb eines Jahres sind ein schöner Erfolg, auf den wir stolz sind. Was uns jedoch wundert ist, dass bei diesem einfachen Konzept offensichtlich viel Erklärungsbedarf besteht. Es erscheint uns so, als ob die Fachhandelskunden diesem Angebot nicht trauen. Selbstverständlich müssten es nach unserer Einschätzung sehr viel mehr Händler sein, die in diesem Konzept mit uns zusammenarbeiten. Der MarkenShop ist eine runde Sache zur Befeuerung des Geschäftserfolgs unserer Kunden, ohne Haken und Ösen oder gar Nachteile. Den Marken- Shop gibt es so nur bei uns und bei keinem anderen Wettbewerber. Wir wollen so einen Beitrag zur Zukunftssicherung des Fachhandels leisten, der es ja künftig nicht unbedingt einfacher haben wird, angesichts der sich abzeichnenden Veränderungen in den Handelsstrukturen. Wir werden allerdings nicht müde, unsere Händler zu überzeugen, sich die wirksamen Akquiseinstrumente und die MarkenShop-Unterstützung zu sichern.

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