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Viele treffsichere Pfeile im Köcher

Der Großhandel ist gefordert, zukunftsträchtige Marktbearbeitungskonzepte anzubieten, die den Handelspartnern echten Mehrwert bei der Kundenbetreuung bieten. Spicers stellt sich dieser Aufgabe, wie Geschäftsführer Thomas Apelrath im Gespräch erläutert.

Setzt weiterhin auf eine intensive und persönliche Händler-Betreuung: Spicers-Geschäftsführer Thomas Apelrath
Setzt weiterhin auf eine intensive und persönliche Händler-Betreuung: Spicers-Geschäftsführer Thomas Apelrath

Setzt weiterhin auf eine intensive und persönliche Händler-Betreuung: Spicers-Geschäftsführer Thomas ApelrathHerr Apelrath, seit dem Einstieg von Spicers in den deutschen Markt vor knapp zehn Jahren hat sich die Handelslandschaft deutlich verändert. Hat sich die Großhandelsstufe ausreichend darauf eingestellt?

Der Großhandel hat meines Erachtens einen guten Teil zur Veränderung beigetragen. Er ist also kein unbeteiligter Beobachter, sondern gestaltet den Veränderungsprozess selbst mit. Denken Sie nur an die dramatische Verbesserung der Logistikdienstleistungen, durch die auch kleinere Fachhandelsunternehmen in die Lage versetzt werden,mit den Großen der Branche mitzuhalten. Oder die Entwicklungen im Bereich des E-Commerce und der elektronischen Auftragsabwicklung. Hier ist der Großhandel einer der Innovatoren, die für eine Reduzierung der Prozesskosten in der Distribution und für die Nutzung der Zukunftschancen des Internets sorgen. Kurzum: Ich denke, dass der Großhandel seine Rolle in der Distributionskette heute und morgen sehr gut wahrnehmen kann.

Sehen Sie wichtige Themen wie beispielsweise E-Commerce, Finanzierung oder generelle Marketing- und Kundenbindungsleistungen schon so abgedeckt, wie dies für eine zukunftsträchtige Marktbearbeitung notwendig ist? Gibt es Bereiche, wo der Großhandel gefordert ist?

Wir müssen uns stetig bemühen, unsere Fachhandelspartner mit neuen Ideen und Konzepten zu unterstützen. Im Bereich des E-Commerce gibt es noch sehr viel zu tun, um die ganzen Möglichkeiten des Internets nutzen zu können. Wir werden daher in den nächsten Monaten massiv in diesen Bereich investieren und unsere Oscar-Tools – das Shop-System von Spicers – entsprechend weiterentwickeln. Auch das Thema „Unterstützung und Zusammenarbeit bei großen Ausschreibungen“ ist noch nicht befriedigend gelöst. Hinzu kommt noch der ganze Bereich der Aus- und Weiterbildung der Fachhandelspartner, in dem Großhandel und Industrie eng kooperieren müssen. Wir haben hier mit der Spicers Academy on Tour ein sehr erfolgreiches Modell aufgesetzt, das dafür sorgt, dass die Fachhändler mit Wissen zu den aktuellsten Verkaufstechniken versorgt werden, aber auch über die Produkte und deren Nutzen argumentieren können. Also eine Kombination von Vertriebs- und Produktschulung in Zusammenarbeit mit den Markenherstellern.

Vom Handel wird im Wettbewerb beim Endkunden immer wieder der Preis als entscheidendes Argument genannt. Wie beurteilen Sie die Situation?

Ohne Zweifel spielt der Preis eine wichtige Rolle. Die einzige Möglichkeit, das Preisargument abzuschwächen, liegt in der Einbeziehung der Prozesskosten für die Beschaffung der Produkte. Bürobedarf gehört zu den C-Sortimenten aus Beschaffersicht, da sie nicht einmal zwei Prozent der Gemeinkosten in den Unternehmen ausmachen. Eigentlich sollten sich die Einkäufer nicht mit dieser Warengruppe beschäftigen, da die Kostensenkungspotenziale gering sind und den Aufwand nicht rechtfertigen. Demnach muss es gelingen, die Kosten der Beschaffung in die Betrachtung einzubeziehen und effiziente Lösungen für Beschaffungsprozesse zusammen mit den Produkten anzubieten.

Was sind die wesentlichen Aktivitäten und Tools, mit denen Spicers die Handelskunden fit für den Wettbewerb machen will?

Wir werden unsere Spicers & More- Kampagne weiterführen, die den Fachhändlern ein effizientes Direkt-Marketinginstrument an die Hand gibt. Wir arbeiten an einem Konzept, mit dem wir größere Ausschreibungen gemeinsam mit dem Fachhandel handhaben können, und wir werden insgesamt achtmal mit der Spicers Academy on Tour unterwegs sein, um gemeinsam mit unseren Lieferanten die Fachhändler in puncto Vertriebstraining und Produktneuheiten auf dem Laufenden zu halten. Außerdem wird es eine verbesserte Version des Oscar-Shops geben und stärkere Vertriebsunterstützung zum Thema E-Commerce. Für die Fachhandelspartner mit einem Ladengeschäft werden wir das Top-Shop-Konzept mit weiteren Herstellermarken ausbauen.

Rege Resonanz aus dem Handel: Die in diesem Jahr gestartete „Academy on Tour“ wird 2008 deutlich ausgebaut.
Rege Resonanz aus dem Handel: Die in diesem Jahr gestartete „Academy on Tour“ wird 2008 deutlich ausgebaut.

Rege Resonanz aus dem Handel: Die in diesem Jahr gestartete „Academy on Tour“ wird 2008 deutlich ausgebaut.Spicers setzt bei der Kommunikation zu den Handelskunden auf persönliche Betreuung, direkten Kontakt und umfassende Beratung. Werden diese doch mit einigem Aufwand verbundenen Angebote so genutzt, wie Sie sich dies vorstellen?

Wir setzen auf die Kombination verschiedener Instrumente und Maßnahmen. Eine hervorragende Außendienstbetreuung, ein engagierter und kompetenter Vertriebsinnendienst, der Einsatz von Katalogen und Promotion sowie die Anwendung von unseren OscarTools im Bereich E-Commerce sind die Garanten dafür, dass der Fachhändler im Wettbewerb bestehen kann. Unsere Kunden wissen dies wohl zu schätzen und nehmen unsere Leistungen auch gerne in Anspruch. Wenn ich alleine die Vielzahl an Promotions und Aktionen betrachte, die wir in den anstehenden Monaten mit einigen Herstellern zusammen durchführen werden, ist es ganz undenkbar, dass wir zum Beispiel auf die persönliche Betreuung und den direkten Kontakt durch unseren Außendienst verzichten könnten. Im Gegenteil: wir werden in den nächsten Monaten unsere Vertriebsmannschaft weiter ausbauen.

Gemeinsame Aktivitäten mit wichtigen Lieferanten: Die Ende Oktober angelaufene Promotion-Aktion „HighLeitz powered by Spicers“ mit Esselte Leitz läuft noch bis zum 1. Februar 2008.
Gemeinsame Aktivitäten mit wichtigen Lieferanten: Die Ende Oktober angelaufene Promotion-Aktion „HighLeitz powered by Spicers“ mit Esselte Leitz läuft noch bis zum 1. Februar 2008.

Gemeinsame Aktivitäten mit wichtigen Lieferanten: Die Ende Oktober angelaufene Promotion-Aktion „HighLeitz powered by Spicers“ mit Esselte Leitz läuft noch bis zum 1. Februar 2008.Um diese Leistungen zu erbringen, benötigt Spicers natürlich das Verständnis und die Unterstützung der Lieferanten. Sehen Sie hier Handlungsbedarf?

nterstützung können wir natürlich nie genug bekommen, sowohl in monetärer als auch in konzeptioneller Hinsicht. Mein Ziel ist es, mit unseren strategischen Partnern eng aufeinander abgestimmte Allianzen im Hinblick auf die Bearbeitung und die Betreuung des Fachhandelskanals zu schmieden. Diese könnten so aussehen, dass die Spicers-Mannschaft sich um die Fachhändler kümmert, die heute noch direkt bei der Industrie bestellen, jedoch nicht über einen Jahresumsatz von 10 000 Euro hinaus kommen, aber Ressourcen im Außen- und Innendienst der Hersteller binden. Dies würde zu einer Fokussierung seitens der Hersteller auf deren große Kunden führen. Das Ergebnis wird sein, dass diese im Umsatz wachsen werden und gleichzeitig das Geschäft mit den kleinen Fachhandelspartnern effizient über Spicers abgewickelt werden kann. Wir haben in einem Pilotprojekt den Erfolg dieser Vorgehensweise demonstriert und ein Umsatzwachstum für den Hersteller mit den übertragenen Kunden von mehr als 30 Prozent realisieren können.

Die in wenigen Tagen beginnende SpicersWorld ist ganz bewusst als Kommunikations- und Informationsplattform konzipiert. Welche Themen stehen im Vordergrund?

Die SpicersWorld wird auch dieses Jahr wieder ein Event sein, bei dem sich die Fachhändler nicht nur über die neuesten Produktentwicklungen aller namhaften Hersteller der PBS-Industrie informieren können, sondern auch über eine Vielzahl von Spicers-Konzepten und Programmen zur Vertriebsunterstützung. Um die Neuerungen im Spicers- Katalog 2008 besser darlegen zu können, werden wir verschiedene Foren anbieten, in denen unser Produktmanagement die Veränderungen übersichtlich erläutert sowie den Fragen und Anregungen des Fachhandels Rede und Antwort steht. Hierzu können sich interessierte Fachhändler im Vorfeld anmelden. Außerdem steht unser Top-Shop-Konzept wieder im Fokus – und dies mit neuem Know-how aus dem Bereich des Categorie-Managements, das eine Verbesserung der Umsatz- und Margenentwicklung im Ladengeschäft gestattet. Zwischenzeitlich arbeiten wir an einer Reihe neuer Module für das Konzept, bei dem weitere Lieferanten der Branche beteiligt sind. Diese neuen Module werden wir auf der SpicersWorld natürlich vorstellen.

www.spicers.de

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