Lösungen ins Visier nehmen

„Beim Thema Drucken und Supplies ist Tech Data hervorragend positioniert“, meint Marcus Hammann, seit April neuer Leiter der Business Unit Printer & Supplies beim Münchener Broadline Distributor. „Diese Position wollen wir natürlich weiter ausbauen.“

Mit Hammann hat Tech Data einen Branchenkenner an Bord geholt. Der neue Chef für das Printer- und Supplies-Geschäft kommt von Samsung, wo er als Vertriebsleiter Deutschland die Druckersparte verantwortete. Bevor der Diplom-Wirtschaftsingenieur im Mai 2006 zu Samsung kam, war er acht Jahre lang als Sales Director Deutschland bei der Konica Minolta Printing Solutions Deutschland, wo er 1998 als Gebietsverkaufsleiter für Bayern/Osten eingestiegen war. Neben der Vertriebsverantwortung für den indirekten B2B-Vertrieb baute er dort das Geschäft mit Fachhandel, Systemhäusern und OES sowie die Large und Key Accounts mit auf.

Die Erwartungen an den Manager, der neben dem Drucker- und Zubehör-Geschäft auch für das Xerox-Business des Broadliners verantwortlich ist, sind hoch. Günter Schiessl, Geschäftsführer Hersteller-Management bei Tech Data Deutschland, hofft, mit der Branchenerfahrung Hammanns das „Angebot sowohl für Kunden als auch für Lieferanten in diesem Bereich weiter ausbauen und verbessern“ zu können.

Entsprechend wichtig sind für Hammann auch Themen wie Managed Print Services oder das Lösungsgeschäft. „Das sind Themen, die wir intensiv mit den Teams in der Business Unit besprechen, nicht nur rein als Logistiker.“ Wichtig sei es, wegzukommen vom reinen Box-Moving hin zum Value Add. „Die Hersteller haben hier tolle Konzepte in der Tasche“, erklärt Hammann, der durch seine langjährige Branchenerfahrung nicht nur gute Kontakte zu den Lieferanten hat, sondern auch weiß, was auf Herstellerseite passiert. „Wir reden hier auch intensiv mit den Drucker- und Kopierer-Anbietern, um das Thema in den Markt zu bringen.“ Dies sei gerade auch für den Fachhandel wichtig. Denn dieser habe es in den vergangenen Jahren versäumt, zahlreiche der erbrachten Leistungen auch mit Euros zu krönen. Und „die Margensituation im Output-Geschäft ist bekannterweise nicht so gut, so dass sich der Handel mit diesem Thema befassen muss“.

Intensiv werde das Thema zudem auch auf der Hausmesse des Distributors im September aufgegriffen.

Auch gegenüber der Spezialdistribution sieht Hammann den Broadliner gut positioniert. „Wir sind sehr breit aufgestellt“, und Fachhändler hätten in der Regel nicht die Zeit, lange bei verschiedenen Distributoren einzelnen Produkten hinterherzutelefonieren. Tech Data biete getreu dem Motto „One-stop-shopping“ die Möglichkeit, auf ein ebenso breites wie tiefes Sortiment zuzugreifen. Zudem investiere der Distributor sehr viel in das Know-how der Mitarbeiter der Business Unit. „Durch diese Spezialisierung sind Fachhändler gut bei uns aufgehoben und können sich zu Hause fühlen.“

Entwicklungsbedarf sieht Hammann noch in dem für den Fachhandel immer wichtiger werdenden Geschäft mit Lösungen und in der Verknüpfung von Hard- und Software via Dokumenten-Management- und Archivierungssystemen. Erfolgreich abbilden könne dies der Distributor zwar schon mit Xerox. „Natürlich gibt es hier aber noch das ein oder andere To-do.“ Hier wolle der Distributor mittelfristig sicher noch den einen oder anderen Hersteller aus dem Umfeld rund ums Drucken hinzugewinnen. Kurzfristig gehe es nun allerdings vor allem darum, die Ansprache der Händler, die sich mit dem Thema Paper-Output befassen, zu fokussieren und diese gezielt zu adressieren.

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