BusinessPartner PBS

„Der Anpassungsdruck wird noch zunehmen“

Der Verkauf von Kugelmann, Geschäftsaufgaben sowie zuletzt die Prisma-Ankündigungen haben der Diskussion um die zukünftige Rolle des PBS-Großhandels weitere Nahrung gegeben. Wir sprachen mit einigen Marktteilnehmer über Auswirkungen und Konsequenzen.

Die Fragen:

1. Die zukünftige Rolle des PBS-Großhandels steht auf dem Prüfstand. Wie beurteilen Sie die aktuelle Entwicklung und Diskussion?

2. Welche Veränderungen und Konsequenzen daraus erwarten Sie für 2014?

3. Der Einzelhandel hat es immer schwerer, sich bei seinen Kunden mit Standardsortimenten zu profilieren. Was bedeutet das für den PBS-Großhandel?

Hans Jörg Iden, Geschäftsführer Unternehmensgruppe Iden in Berlin:

1. Die Rolle des PBS-Großhandels steht nicht auf dem Prüfstand, sondern es findet ein Konzentrationsprozess statt, der in anderen Branchen längst stattgefunden hat. Üblicherweise gibt es in jeder Branche drei bis fünf nationale Großhändler, die in der Lage sind, eine flächendeckende Distributionsleistung verbunden mit unterschiedlichen Serviceleveln umzusetzen. Dieser Umstand hilft wiederum der Markenartikelindustrie, ihre Konzepte auf ein höheres Qualitätsniveau mit dem Großhandel abzustimmen und damit dem Einzelhandel bessere Konzepte anbieten zu können. Damit meine ich etwa Warenpräsentation, Umschlagskennziffern oder Austausch von Artikeldaten – und natürlich Abverkauf.

2. Die Konsequenz in 2014 wird sein, dass der PBS-Großhandel sein Leistungsportfolio weiter verfeinern und ausbauen wird. Eine beliebige Austauschbarkeit bei Lieferanten oder Kunden führt zum Marktaustritt. Jedes Unternehmen muss sich fragen, wo liegt meine Einzigartigkeit, welchen Mehrwert kann ich bieten oder erwirtschaften und welche Zielsetzungen habe ich in der Zukunft. Die Unternehmensgruppe Iden ist als einziger Vollsortimenter mit über 70 000 Artikeln im Schreib- und Spielwarensortiment am Markt vertreten. Über fünf Großhandelsläger sind wir in der Lage, flächendeckend alle Artikel innerhalb von 24 Stunden zu liefern. Den Mehrwert liefern wir unseren Kunden als Trendsetter über permanente Neuheiten, Aktionen und Angebote.

3. Der PBS-Einzelhandel muss sich in seinen Sortimenten profilieren und dem Konsumenten klare Botschaften vermitteln. Es macht zum Beispiel keinen Sinn, fünf unterschiedliche Buntstifte oder Klebestifte von fünf unterschiedlichen Marken zu führen. Eine klare Sortiments- oder Flächenpräsentation ist erforderlich. Die Unternehmensgruppe Iden unterstützt mit der renditenstarken Marke idena zusätzlich den Ertrag beim Einzelhandel. Mit der neuen Faber-Castell-Papierserie hat der Einzelhandel darüber hinaus die Möglichkeit, auch im Premium-Bereich beim Konsumenten Aufmerksamkeit zu erzielen.

www.iden-group.de

Matthias Zeiher, Geschäftsführer Hofmann + Zeiher in Pfungstadt:

1. Ich sehe nicht, dass die Rolle des Großhandels an sich auf dem Prüfstand steht. Sicher, die Tatsache, dass unser langjähriger, geschätzter Kollege Klaus Danne sein Unternehmen aufgibt, mischt die Karten im Markt neu und verschiebt die Gewichte abermals in Richtung Konzernstrukturen. Die überwiegende Zahl der Einzelhändler spiegelt uns angesichts dieser Entwicklung jedoch ganz offen zurück, das die Bedeutung eines mittelständisch geprägtem, inhabergeführten Großhändlers, wie wir es sind, stark wachsen wird. Schließlich ist für unsere Kunden eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe, mit einem Partner, der durch seine schlanken Strukturen extrem schnell auf Marktentwicklungen reagieren kann, essenziell wichtig. Im Übrigen sieht das auch die Prisma so. Auch wenn vielleicht auf den ersten Blick die Kündigung der PSC-Verträge auf eine abnehmende Bedeutung der Großhändler hinweisen mag, ist eher das Gegenteil der Fall.

2. Handel ist Wandel. Diese Weisheit gilt nicht erst seit diesem Jahr. Daher werden wir auch 2014 mit ruhiger Hand unseren Kurs weiter verfolgen, der sich in drei Kernpunkten zusammenfassen lässt: 1. Stetiges, aber gesundes Wachstum. 2. Vorsprung durch Innovationen. 3. Kontinuierliche Verbesserung und schnelle Anpassung an Marktveränderungen. Wir spüren bereits deutlich, dass diese Philosophie uns auch bei den sich neu erschließenden Kundengruppen hoch interessant macht.

3. Diese Entwicklung haben wir schon vor Jahren vorausgesehen und unsere Sortimentspolitik darauf abgestimmt. Mit Unterstützung eines renommierten Trend-scouts haben wir neue Sortimentsbereiche, wie zum Beispiel „Mobiles Leben“, aber auch Geschenkartikel und Life-Style-Produkte, konsequent ausgebaut und zum Teil exklusive Kooperationen mit interessanten Lieferanten geschlossen. Gleichzeitig unterstützen wir unsere Kunden mit unserer Category-Management-Abteilung dabei, die Standardsortimente zu straffen, um Platz und Ambiente im Laden zu schaffen für die schönen, emotionalen Produkte.

www.hz-pbs.de

Michael Purper, Vorstand Prisma AG in Haan:

1. Die Entwicklung betrifft den Einzelhandel und auch die Hersteller gleichermaßen. Standardsortimente verlieren an Bedeutung, sind aber nötig für die Wiedererkennung innerhalb der PBS-Branche. Es ist nicht zu verhindern, dass branchenfremde Vertriebsformen „unsere“ Standardsortimente anbieten – das ist einfach und funktioniert offensichtlich. Also, was ist zu tun? Seit Jahren empfehlen wir dem Handel, sich mit besonderen Sortimenten zu profilieren. Wir müssen dem Endverbraucher einen Grund geben, in unsere Fachgeschäfte zu kommen. Das ist sehr aufwendig und bedeutet eine saubere Analyse der Wettbewerbssituation verbunden mit der Prüfung des Machbaren. Darauf wird sich der PBS-Großhandel einstellen müssen.

2. Erfolgreiche Geschäftsmodelle im Handel stellen sich auf die Zielgruppen ein und sind nur bedingt übertragbar auf andere Standorte. Diese Erkenntnisse haben alle Filialisten seit langer Zeit gewonnen. Im Ergebnis bedeutet das für alle Marktteilnehmer, dass wir uns auf die Übertragung von Profilsystematiken einstellen, nicht aber auf eine Übertragung aller Inhalte. Kurz: Was für einen Fachhändler erfolgreich ist, ist nicht notwendigerweise ein Erfolgsrezept für den anderen.

3. Wir haben jetzt eine Konzentration im klassischen PBS-Großhandel und sehen noch nicht die Veränderung von dem grundsätzlichen Geschäftsmodell. Interessant ist der Blick auf spezialisierte Großhandelsmodelle: Sortiments- oder Zielgruppenspezialisten scheinen erfolgreicher aufgestellt zu sein.

www.prisma.ag

Dieter Kaas, Geschäftsführer InterES in Nürnberg:

1. Man bekommt in der letzten Zeit tatsächlich den Eindruck, dass sich der PBS-Großhandel verstärkt in einem grundlegenden Umbruch befindet, und man sieht sehr deutlich, dass sich nicht jedes Geschäftsmodell im Nachhinein auch als zukunftsfähig herausstellt. Daher wird auch der Konzentrationsprozess weiter gehen, sodass die Zahl der Großhandelsunternehmen in nächster Zeit weiter abnehmen wird und wir Schließungen, Übernahmen und strategische Partnerschaften oder Zusammenschlüsse durchaus noch öfter sehen werden. Dabei schließe ich zentrale Einkaufs- oder Vertriebskooperationen explizit nicht aus. Umso mehr muss jeder Großhändler seine Dienstleistungen permanent auf den Prüfstand stellen und die Chancen seines Marktauftritts hinterfragen. Dabei hilft uns nur ein klares Sortimentsprofil und vor allem eine sehr differenzierte Vertriebsstrategie, die sich individuell zum Kunden öffnet und sich den Gegebenheiten vor Ort anpasst und die unter Umständen auch den gewerblichen Verbraucher bzw. das Streckengeschäft sowie den Onlinehandel als weitere Vertriebsbausteine mit einschließen könnte. Ausgangspunkt ist, dass die Ertragslage im Großhandel oft erschreckend dürftig ist, was den wirtschaftlichen Druck auf unsere Mitglieder massiv erhöht und auch in der aktuellen Diskussion sehr deutlich wird. Ich glaube, dass die alleinige Konzentration auf den Fachhandel in Zukunft wohl nur noch für wenige Große ein auskömmliches Betätigungsfeld bietet, zumal die Zahl der Einzelhändler, und damit die Absatzpunkte des Großhandels, in den nächsten Jahren weiter sehr deutlich zurückgehen wird. Das heißt aber auch, dass Wachstum im Großhandel nur noch durch neue Geschäftsfelder, Verdrängung oder mit Zukäufen erreicht werden kann. An ein gesundes Wachstum aus der Substanz heraus ist heute fast nicht mehr zu denken, was den Druck zu neuen Wegen noch zusätzlich verstärken wird. Diese notwendigen Anpassungen erleben wir zur Zeit, und sie bieten viel Gesprächsstoff im Großhandel. Die Berechtigung der allgemeinen Großhandelsfunktion mit der Rolle des Großhandels als wichtiger Versorger und Dienstleister in der Fläche sowie als Markenbotschafter der Industrie wird durch diese Entwicklungen sicher nicht infrage gestellt und wird nicht darunter leiden, aber der Großhandel wird sich weiter entwickeln und den Marktgegebenheiten anpassen müssen.

2. Die Konzentration auf Handels- als auch auf Industrieseite wird in den nächsten Jahren weiter zunehmen. Um zu überleben, werden sich die so genannten Kleinen daher über die Standardsortimente hinaus immer mehr spezialisieren müssen, weil sie sonst die notwendigen Investitionen aus ihren Erlösen heraus nicht mehr stemmen können. Mit eher trendigen und auf Aktualität ausgerichteten Sortimenten müssen sie Nischen besetzen und dort noch stärker als Waren-Scouts für ihre Kunden fungieren. Selbst branchenfremde Sortimente werden im PBS-Großhandel kein Tabu mehr sein können. Hier zeigen uns die Veränderungen im Einzelhandel schon auf, wohin der Weg geht. Die so genannten Großen sind im Standardgeschäft eher auf strategische Bündnisse und das Bündeln von Mengen bei Angebot und Nachfrage angewiesen. Hier haben auch Vertriebskanäle wie der LEH-Bereich oder der gewerbliche Verbraucher einen viel größeren Stellenwert. Hier geht Größe eindeutig vor Individualität.

3. Wie schon gesagt, mit den bekannten Standardsortimenten ist eine Profilierung beim Kunden schon lange nicht mehr möglich, weder beim Einzelhandel noch im Großhandel. Allgemein sind die dafür vorhandenen Verkaufsflächen im Handel auch schon deutlich zu Gunsten anderer ertragsstarker Sortimente reduziert worden. Somit ist auch der Großhandel, zusätzlich zu seiner Versorgerfunktion und als ein Ideengeber des Einzelhandels mehr denn je gefordert, die aktuellen Trends und Themen unserer Zeit aufzunehmen, die vom Kunden oft sehr kurzfristig nachgefragt werden. Und er muss vor allem sehr viel schneller und flexibler auf neue Entwicklungen reagieren, mit denen wir noch Geld verdienen können. Dies kann im Einzelfall sogar dazu führen, dass alteingesessene und verstärkt in der Preisoptik stehende Sortimente ausgedünnt oder sogar komplett gegen neue Waren- oder Artikelgruppen ausgetauscht bzw. zusammen mit branchenfremden Artikeln wie Lederwaren, Beautyartikeln oder Wohnaccessoires neu angeboten werden müssen. Nur wer diese Marktveränderungen verstärkt aufnimmt und in seinem Unternehmen umsetzt, wird eine wirtschaftlich tragfähige Zukunft haben.

www.inter-es.de

Manfred Kilgus, Geschäftsführender Vorstand Egropa in Ellhofen

1. Seit mehreren Jahren kämpft der Großhandel gegen die sinkenden Umsätze. Nicht primär, weil der Bedarf zurückgeht, sondern vielmehr durch zwei Hauptfaktoren: Zum Einen wachsen ganz klar die Märkte, die in Sachen professionelles Internet zuhause sind (Beispiel Böttcher), zum Anderen sind die Discounter, Drogerien und Spielwaren (Beispiel Rofu) in nie dagewesener Breite im PBS-Segment unterwegs. Bei beiden Gruppen kann der Großhandel nur schwerlich dagegen halten – mit Ausnahme bei der Kompetenz. Diese muss in Zukunft noch stärker herausgehoben werden, sowohl klassisch als auch mit Unterstützung des Internets. Aber auch die Industrie muss sich bewegen. Gerade in der Preispolitik. Es ist falsch, den sogenannten Kleinen aufgrund geringerer Umsätze immer weniger Rabatte zu gewähren. Im Gegenteil, eine breit gestreute PBS-Landschaft bietet viel mehr Chancen für Kunde, Hersteller und Fachhandel. Wenn die Ertragsspanne Zug um Zug enger zusammenpresst wird, geht einigen bald die Luft aus. Sicher, das digitale Zeitalter kann keiner aufhalten. Papier und Schreibgeräte werden durch Tabletts und Smartphone ersetzt. Clouds nehmen den Ordnern das Archivieren ab. Hier muss man nach alternativen Produkten/Märkten suchen. Beispiel: Verpackungen boomen, oder Zubehör für elektronische Produkte. Man muss über den Tellerrand der PBS-Branche hinausgehen und natürlich zeitnah und schnell auf neue Produkte reagieren.

2. Ich erwarte für 2014 ein noch engeres Zusammenrücken in der Großhandelslandschaft. Wie immer werden die schwächsten im Glied die Ersten sein, die auf der Strecke bleiben. Und sicher wird es à la Kugelmann auch eine (oder mehrere) große Fusionen geben. Wenngleich die Wirtschaftsgurus deutliches Wachstum prognostizieren, wird das nicht gleichbedeutend für den PBS-Markt so sein. Die Egropa wird den Schnellzug Internet stärker nutzen. Manchmal bietet ein später Start die Chance, mit etwas gänzlich Innovativem andere schnell zu überholen. Wie bei der Formel Eins – früher waren es die Ferraris, heute sind es die Red Bulls.

3. Über den Tellerrand hinausgehen, andere Segmente zusätzliche anbieten, das sehe ich als Erfolgsformel. Und schneller reagieren, wenn etwas Aktuelles sich auftut. Noch ein Beispiel: Bald fahren die Autos von alleine. Welche PBS-Produkte könnten dann vielleicht von Nutzen sein?

www.egropa.de

Statement aus der Industrie

Peter Friedrich, Geschäftsführer Staedtler Deutschland

1. Wir sind derzeit Augenzeugen einer Strukturkrise, die nicht erst 2013 begonnen hat. Auf der einen Seite stehen einige wenige Großhandelsunternehmen, die es in der Vergangenheit verstanden haben, ein spezifisches Leistungsportfolio aufzubauen, das über Warenbevorratung und -lieferung hinausgeht. Diese Händler sind in der Lage, ihrem Kundenkreis attraktive Lösungen anzubieten, die ihnen im täglichen Geschäftsbetrieb weiterhelfen. Auf der anderen Seite steht die Mehrzahl mittlerer und kleiner Großhandlungen, die ihr Geschäft noch heute so betreiben wie vor zehn und 20 Jahren, als die reine Bevorratung und Warenversorgung im Mittelpunkt stand. Dies wird dem Einkaufsverhalten von Einzelhändlern nur noch bedingt gerecht. Am Ende stehen letztlich die Endverbraucher, die durch ihre stark veränderten Einkaufsgewohnheiten darüber entscheiden, ob und wann sie online oder offline ihren Bedarf decken. Die dauerhafte Verankerung in beiden Welten wird für den Erfolg in der Zukunft entscheidender sein als der beste Preis.

2. Wir erwarten gegenläufige Entwicklungen in den oben genannten Unternehmen: ein positives Umsatzwachstum überall dort, wo die Aufstellung zeitgemäß ist, einen weiteren Umsatzrückgang dort, wo dies nicht der Fall ist. Der Konsolidierungsbedarf in diesem Segment wird sich zwangsläufig weiter beschleunigen.

3. Solange es Großhandelsunternehmen gibt, die die Innovationskraft von Produktneuheiten der Hersteller nicht in neue Chancen ummünzen, wird sich die abwärts gerichtete Spirale bei Standardsortimenten nicht umkehren. Wir befinden uns in einem Zustand vollkommener Marktsättigung, wo ein differenziertes Angebot und ein eigenständiger Marktauftritt überlebensnotwendig geworden sind. Dabei gibt es landauf, landab positive Beispiele erfolgreicher Einzelhandelsunternehmen, die sich auf ihre Kernkompetenzen – qualitativ gute Fachberatung, attraktive Ladengeschäfte, zeitgemäße Produktauswahl und Präsenz im Internet – konzentrieren und damit ihre Kunden binden. Diese Einzelhändler erwarten von ihrem Großhandelspartner eine Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe. Wer dies liefert, dem gehört die Zukunft.

www.staedtler.de

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