Finanzierung ohne „Nacktscanner”
- 18.03.2009
- Distribution
- red.
Herr Ittermann, Sie verantworten den Bereich Financial Services und damit das Thema Finanzierung bei Ingram Micro. Was erleben Sie da im Umgang mit Ihren Kunden?
Ingram Micro hat in Deutschland mehr als 30 000 Kunden, insofern haben wir einen guten Überblick darüber, was im Markt und bei den Händlern los ist. Interessant: Wir haben nach dem Platzen der New-Economy-Blase die Erfahrung gemacht, dass unsere Kunden sich finanztechnisch besser aufgestellt haben. Eine ordentliche Kapitalbasis, vernünftige Liquiditätsausstattung und -planung sowie offene Kommunikation gegenüber allen Finanziers gehören dazu. Diese solide Aufstellung der kleinen und mittelständischen Unternehmen ist einer der Gründe, dass wir weniger Kunden mit Finanzproblemen verzeichnen als damals. Wir rechnen allerdings damit, dass etliche Kleinsthändler die Krise zu spüren bekommen. Das wird den anderen Marktteilnehmern nützen, denn Kunden werden ihre Kaufentscheidung mehr an der Zuverlässigkeit des Geschäftspartners als am Preis ausrichten. Für den Händler respektive Distributor bedeutet das, dass Liefertreue und -geschwindigkeit schwerer wiegen als Preispunkte.
Was kann ein Fachhändler tun, um bei der Finanzierung von Projektgeschäften Hilfe zu bekommen?
„Heute weiß man, dass ein Kunde nur einmal nicht zahlt: beim letzten Mal”, weiß Reinhold Ittermann, Director Credit & Collection bei Ingram Micro.Viele Händler arbeiten mit einer Hausbank, die nicht in der IT-Branche beheimatet ist. Wir hingegen sind nah an den Entwicklungen dran und können einen Umsatzeinbruch im vierten Quartal 2008 anders bewerten als die Bank. Im Gegensatz zu den Finanzinstituten fordern wir keine vom Wirtschaftsprüfer testierten Daten. Das ist für viele Händler zu zeitaufwändig und teuer. Da ist es besser, sie nutzen diese Energie, um ihr Business voranzubringen. Wir bieten im Rahmen unserer Financial Services bewährte Angebote und treffen keine pauschalen Entscheidungen, sondern betrachten jeden Antrag individuell.
Besteht da nicht ein Risiko für Ihr eigenes Unternehmen?
Natürlich beinhaltet Projektfinanzierung ein Risiko, aber wir könnten unser Geschäft nicht machen, wenn wir immer das Schlechteste von unseren Partnern annehmen. Eine der größten Veränderungen bei den Entscheidungen über Finanzierungshilfen betrifft die Altersstruktur der Daten. Zahlen sind immer vergangenheitsbezogen. Die gängige Annahme lautete: Wenn der Kunde in der Vergangenheit zuverlässig gezahlt hat, wird er es auch in Zukunft tun. Aus diesem Grund betrachtete man bislang in der Regel die letzte Bilanz. Heute weiß man, dass ein Kunde nur einmal nicht zahlt: beim letzten Mal und da mit dem höchsten Saldo. Um diesem Risiko entgegenzutreten, sind aktuelle Zahlen notwendig. Aus diesem Grund verlangen wir zusätzlich zur Bilanz eine betriebswirtschaftliche Auswertung der letzten Monate. Dabei sind wir aber kein finanztechnischer „Nacktscanner“.
Das stimmt sicher für Ihre Bestandskunden. Wie gehen Sie mit Neukunden um?
Neukunden sind bei uns jetzt und in Zukunft gut aufgehoben. Zudem möchte ich noch darauf hinweisen, dass wir in den letzten Monaten mitverfolgen, dass die Kreditversicherer reihenweise Linien reduzieren oder streichen. Auch hier tritt Ingram Micro als Mittler und Leumund seiner Fachhändler auf.
Abschließend noch eine allgemeine Einschätzung der aktuellen Situation?
Ich sehe die Chance dieser Krise für die IT-Branche im Allgemeinen und den Handel im Speziellen in einer Marktkonsolidierung, aus der die starken Unternehmen gestärkt hervorgehen werden. Volkswirtschaftlich betrachtet werden uns die Auswirkungen der Krise sicherlich länger begleiten; für die IT-Distribution bin ich persönlich für das Jahr 2010 durchaus optimistisch.
