„Aus den Startlöchern raus“

Herr Apelrath, auf der Adveo World Ende des vergangenen Jahres haben Sie angekündigt, die „positiven Effekte des Zusammenschlusses von Adimpo und Spicers“ intensiv nutzen zu wollen. Was sind die wesentlichen Punkte, von denen Sie sich signifikante Verbesserungen versprechen?

Adveo verbindet nun die Möglichkeiten, die ein spezialisierter Supplies-Distributor und ein System-Großhändler für seine Kunden aufzeigen kann. Unser Sortiment im Bereich Tinte & Toner wurde um 1000 Produkte erweitert, unsere Preiswürdigkeit hat sich deutlich verbessert, die Unterstützung namhafter Marken wie HP, Canon und Epson erreicht eine neue Qualität. Dies in Verbindung mit 18 000 Produkten aus der Bürobedarfswelt, geliefert innerhalb von 24 Stunden zum Endkunden im Auftrag des Händlers, stellt ein starkes Argument dar. Außerdem haben wir nun Zugang zu Vertriebskanälen wie dem Retail mit Dienstleistungen am PoS. Sowohl für Supplies als auch mit Bürobedarf. Dies kann kein Marktteilnehmer in dieser Güte anbieten.

Die Zusammenführung zweier recht unterschiedlich aufgestellter Großhändler scheint kein ganz so einfaches Unterfangen zu sein. Wie weit sind Sie bei der Umsetzung, sprich beim Heben der Vorteile?

Wir haben den Vertrieb neu strukturiert und Aufgaben neu verteilt. Die Logistik wurde in Nürnberg zusammengefasst. Alle Kunden sind nun auf einem System, was Bestellvorgang, Preise und Stammdaten anbelangt. Das Sourcing ist in einer Hand und das Marketing entsprechend ausgerichtet. Wir sind so zusagen aus den Startblöcken raus und nehmen nun Fahrt auf.

Wo sehen Sie weitere Potenziale, die im zweiten oder dritten Step angegangen werden können?

Das Thema, ein Logistikstandort, haben wir für das nächste Jahr adressiert. Cross-Selling von Supplies und Bürobedarf müssen noch weiter intensiviert werden, ebenso wie die Nutzung der verfügbaren Hersteller-Marketingprogramme. Unsere Vertriebsunterstützung beim Endkunden ist sehr vielversprechend, so dass wir hier mehr Ressourcen reinstecken werden. Und am Ende kommt die SAP-Einführung auf uns zu und damit noch jede Menge Arbeit bei der Pflege und Aktualisierung unserer Datenbanken. Es wird also nicht langweilig werden in den nächsten Monaten.

Welche Vorteile versprechen Sie sich von der neuen Logistikstruktur mit der Konzentration auf einen zentralen Lagerstandort?

Der Warenfluss wird hierdurch wesentlich einfacher zu steuern sein. Dies bedeutet bessere Verfügbarkeit bei niedrigerer Kapitalbindung und geringeren Kosten. Darüber hinaus müssen wir SAP nur an einem Standort einführen.

Mit Logistikumstellungen haben Handelskunden, vor allem wenn damit auch Software-Anpassungen verbunden sind, vielfach keine so guten Erfahrungen gemacht. Welche Argumente haben Sie parat, um solche Bedenken zu zerstreuen?

Wir sind im letzten Jahr sehr intensiv in die Definition und Beschreibung des Pflichtenheftes eingebunden gewesen, so dass hier wenig Potenzial für Überraschungen besteht. Zudem sind wir als drittes Land an der Reihe mit der Einführung. Es sind dann bereits einige Erfahrungswerte im Team vorhanden. Wir kümmern uns aktuell um akkurate Daten und stecken viel Energie in die Verbesserung der Qualität. Wir sind also guter Zuversicht, dass wir die Vorteile der neuen Systeme sehr schnell nach der Einführung nutzen können.

Neben dem erklärten Wachstum im Retail-Segment zielt Adveo auf eine verstärkte Zusammenarbeit mit den so genannten „eng kooperierenden Fachhändlern“. Wie weit sind Sie mit der Umsetzung und welche Aktivitäten stehen aktuell im Fokus?

Mit unseren Partnern haben wir nach der Adveo-World, also Ende November letzten Jahres, an 170 Projekten gemeinsam teilgenommen und davon 34 Prozent gewonnen. Eine ganz hervorragende Quote, die zeigt, wie viel Potenzial in der Verbindung der Stärken von Adveo und dem Fachhandel steckt. Wir weiten im Moment unsere Aktivitäten auf Unternehmen mit mehr als 500 Büroarbeitsplätzen aus und bereiten dort den Boden für weitere Abschlüsse. Diese Kunden werden wir dann mit einigen wenigen exklusiven Partnern zusammen betreuen.

Zum Abschluss noch eine Frage zur Umsatzentwicklung. Wie lief es bei Adveo Deutschland im ersten Quartal?

Sehr durchwachsen. Wir verzeichnen einen zweistelligen Rückgang in Prozent der Umsätze mit Tinte und Toner bei unseren IT-Spezialisten, ein ansteigendes Wachstum im Retail-Bereich, ebenso wie bei unseren Partnern im Fachhandel und ein deutliches Minus im traditionellen Fachhandel, mit dem wir weniger eng kooperieren.

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