Fundiertes Wissen ist gefragt

Herr Hamann, seit rund einem Jahr sind Sie nun für den Bereich Printing und Supplies bei Tech Data verantwortlich. Was hat sich seither getan?

Eine ganze Menge. Der erste wichtige Schritt war für mich die Zusammenführung der Bereiche Printer und Supplies. Wir haben alle Hersteller und Themen in eine Business Unit integriert und Kompetenzteams gebildet. Wir fahren jetzt einen verstärkten Fokusansatz und haben unsere Beziehungen zu Herstellern und Vertriebspartnern intensiviert und schrittweise ausgebaut. Eine weitere Maßnahme ist die engere Zusammenarbeit mit den Vertriebskollegen; mit starkem Fokus auf den Mittelstand.

MPS bietet viel Potenziale, stellt den Handel aber auch vor Herausforderungen. Warum sollten sich Händler mit dem Thema befassen?

MPS ist ein Instrument für „echte Kundenbindung“ und ermöglicht hohen Profit für Fachhändler. Das klassische Hardware- und Suppliesgeschäft wird mittel- und langfristig definitiv schwächer. Mit MPS besteht für den Handel eine große Chance, sich in einem spannenden Themenfeld zu platzieren und sich beim Endkunden als Spezialist zu etablieren. Möglichkeiten bestehen neben der Auslieferung von Hardware- und Supplies zusätzlich im Lösungsumfeld wie bei Archivierungssystemen.

Um die Befindlichkeiten und Bedürfnisse Ihrer Partner besser zu verstehen, haben Sie eine Händlerbefragung durchgeführt. Wo drückt den Händlern der Schuh?

Wir wollten von unseren Partnern aus erster Hand wissen, wo und wie stark der Schuh tatsächlich drückt. Die Umfrage hat uns wichtige Erkenntnisse verschafft. Die Lagerkapazitäten auf Resellerseite sind häufig limitiert, ermöglichen keine hohen Lagerbestände und binden wertvolles Kapital. Interessant für Händler sind daher Fulfilment-Services bei Supplies und Hardware. Auffallend war auch die spürbare Unsicherheit: Ein Großteil der Händler verfügt über ein großes Know-how im Hardwareumfeld, stößt jedoch bei komplexeren Projektanfragen inklusive Software und Services häufig an Grenzen.

Zur CeBIT haben Sie eine Online-Plattform zum Thema MPS gelauncht. Welche Mehrwerte bietet diese Plattform dem Handel?

Wir wollen im Handelsumfeld Unsicherheiten entgegensteuern, fehlendes Wissen aufbauen und realistische Chancen für neues Business aufzeigen. Auf der Plattform „Go Managed Print“ bündeln wir aktuelle Marktinformationen, Herstellerprogramme und Promotions. Wir bieten Fachhändlern einen einfachen Weg, sich untereinander zu vernetzen. Sie können mit anderen Händlern, Herstellern und Tech-Data-Experten in Dialog treten, Themen diskutieren und Erfahrungen austauschen. Innerhalb der Community gibt es die Möglichkeit, Projektunterstützung und Spezialisten zu suchen. Blogs, Chats und aktuelle Umfragen, redaktionelle Beiträge und ein spezielles MPS-Glossar bieten Besuchern wertvolle Infos und Dialogtools. Wir werden die Online-Plattform kontinuierlich mit Inhalten und spannenden Themen befüllen. Sie lebt jedoch von und mit ihren Besuchern. Daher fordere ich alle Fachhändler auf, „Go Managed Print“ zu besuchen – völlig kostenfrei und unverbindlich.

Um MPS abbilden zu können, benötigen viele Händler Unterstützung. Welche Services auch im Bezug auf die immer stärker werdende Value-Ausrichtung bieten Sie Ihren Partnern an?

Mit einer Reihe an Trainings, Webinaren und Materialien über Managed Print Services bilden wir unsere Fachhändler in engem Schulterschluss mit Herstellern weiter aus und ebnen ihnen den Weg, sich zum MPS-Spezialisten zu entwickeln. Im Zusammenspiel mit Herstellern unterstützen wir unsere Partner bei Projekten und vermitteln Teststellungen an Fachhandelspartner. Auf Wunsch nehmen wir auch Produktveredelungen vor, also die individuelle Gestaltung der Systeme im Projektumfeld. Wir bieten Fulfilment-Leistungen an und nehmen den Versand mit Logo und Firmenpapieren des jeweiligen Händlers an den Endkunden vor. Attraktive Finanzierungsformen wie das dynamische Absatzfinanzierungsprogramm „TD Limit Plus“ für kleine und mittlere Betriebe zählen zu den weiteren wichtigen Basisleistungen von Tech Data.

Neben dem gedruckten werden auch die digitalen Dokument und deren Workflows immer wichtiger. Wie müssen sich Händler, die sich erfolgreich beim Dokumentenmanagement etablieren wollen, aufstellen und welche Rolle kommt hier der Distribution zu?

Das Angebot von Dokumentenmanagement-Lösungen bezeichne ich gerne als „den Königsweg“ in unserem Bereich. Es bedarf allerdings einem speziellen und fundierten Wissen. Für Reseller ist es unabdingbar, sich tiefe Kenntnisse über Hardware- und Softwareprodukte anzueignen und spezielle Produkt-Schulungen zu absolvieren. Für Händler mit einem bisherigen Hardware-Fokus gilt es, sich in diesem Lösungsbusiness mit den Komponenten Hardware, Software und Services neu zu etablieren, weiter auszubilden beziehungsweise sich passende Kooperationspartner zu suchen. Unsere Rolle sehe ich auch hier im Angebot unterstützender Leistungen. Supplies- und Hardware-Fullfillment sowie die Veredelung von Produkten gehören ebenso dazu wie Beratung und Verkauf der entsprechenden Software und Vernetzung von Partnern mit unterschiedlichen Schwerpunkten.

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