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Wachstum in Zeiten der Stagnation

Trotz des schwierigen Marktumfelds gibt sich Marc Nijhof, der neue Chef beim europäischen Distributor Alpha International, optimistisch, dass die Wachstumsziele für dieses Jahr mit neuen Geschäftsfeldern erreicht werden.

Die Firmenzentrale von Alpha International im niederländischen Nijmegen.
Die Firmenzentrale von Alpha International im niederländischen Nijmegen.

Herr Nijhof, seit April verantworten Sie das Management des europäischen Distributors Alpha International. Welches sind aus Ihrer Sicht die drei wichtigsten Trends, die das Business gegenwärtig bestimmen?

Wir sehen erstens einen sinkenden Gesamtmarkt, zweitens ein Überangebot am Markt und drittens neue Player im Markt wie Amazon, die Geschäftsanteile zugewinnen auf Kosten der traditionellen Anbieter.

Was bedeutet das für die Entwicklung bei Alpha International?

Wie schon gesagt, registrieren wir einen Rückgang im Markt für Druckerverbrauchsmaterialien von jährlich rund sieben bis acht Prozent. Das sind jedoch Durchschnittswerte, in Einzelfällen gibt es auch Rückgänge, die deutlich über zehn Prozent liegen. Das differiert von Land zu Land und von Kunde zu Kunde. Dies bedeutet für Alpha International, dass es einen verstärkten Verdrängungswettbewerb gibt, für den wir mit unserem Leistungs-, und Produktportfolio und unserer effizienten Kostenstruktur aber bestens gerüstet sind.

Marc Nijhof, seit April Geschäftsführer bei Alpha International: „Deutschland ist ein Schlüsselmarkt für uns. Wachstum in diesem Markt ist zwingend.“
Marc Nijhof, seit April Geschäftsführer bei Alpha International: „Deutschland ist ein Schlüsselmarkt für uns. Wachstum in diesem Markt ist zwingend.“

Das ist die europäische Perspektive des Distributors Alpha International. Wie sieht die Situation im Teilmarkt Deutschland aus?

Der deutsche Markt ist irgendwo im Mittelfeld. Aber auch hier gilt: Die Endkunden und die gewerblichen Kunden drucken einfach weniger. Warum? Weil es, um auf seine Daten zuzugreifen, mehr und mehr Alternativen zum ausgedruckten Papier gibt. Neben dieser Entwicklung zum „weniger Drucken“ existiert zudem der Trend, anders zu drucken. Anders, das heißt, das Verhalten der Nutzer ändert sich durch MPS-Lösungen und Cloud Printing.

Was heißt das konkret?

Deutschland ist ein Schlüsselmarkt für Alpha International – aufgrund der Größe. Wachstum in diesem Markt ist zwingend angesichts unserer Position als ein Distributor, dessen Geschäfts-modell auf hohen Umsätzen und niedrigen Margen basiert. Wir haben ein gesundes Wachstum geplant und wir sind im Rückblick der ersten Monate des Jahres auf einem guten Weg. Wachstum muss dabei aus neuen Geschäften kommen und aus der Optimierung der bestehenden operativen Prozesse.

Verändert sich nicht auch das Kaufverhalten der Einkäufer? Also: erwächst Ihnen in Zeiten wirtschaftlicher Stagnation durch die Anbieter von Recyclingtoner und -kartuschen eine zunehmende Konkurrenz im Markt?

Alpha International steht für die Distribution von OEM-Supplies. Wir stehen loyal zu unseren Partnern und zu dieser Strategie, denn wir glauben, dass diese Loyalität uns strategisch betrachtet langfristig erheblich größeres Umsatzpotential ermöglicht als das Geschäft mit alternativem Supplies. Der Markt für Alternativ-Supplies ist im Übrigen nach unserer Ansicht längst kein Wachstumsmarkt mehr und ungeachtet des Ringens der Alternativanbieter um Produktinnovationen und hohe Qualität wird sich daran in den nächsten Jahren bestimmt nichts ändern.

Welche Auswirkungen hat der zunehmende Handel in Europa mit gefälschten Nachbauten für Hardcopy-Supplies?

Ich glaube, die Effekte sind sehr begrenzt. Im Übrigen ist unsere Position in dieser Frage eindeutig: Wir lassen die Finger von solchen Geschäften!

Sie hatten die Rückgänge bei der Nachfrage schon angesprochen – im Markt ist viel Bewegung. Zugleich ist der Mitbewerber Adimpo im Zuge der Übernahme von Spicers-Kontinentaleuropa durch die gemeinsame Mutter Adveo deutlich gestärkt. Heizt das den Wettbewerb nicht zusätzlich an?

Auf dem Papier ist es ein sehr logischer und starker Zukauf – geografisch, produktseitig, bezogen auf die Kunden und auf die Einkaufsmacht ... Adveo hat sicherlich das Potenzial, ein sehr starker Player in Europa zu werden – und in einigen Märkten wie Spanien und Frankreich sind sie das ja auch schon. Die große Herausforderung stellt die Integration der vielen unterschiedlichen Geschäftsprozesse dar, die synchronisiert werden müssen, um das Potential der Prozessoptimierung in Profit umzuwandeln. Und wie nach jedem Zukauf stellt dies eine wirkliche Herausforderung dar. Es bedarf eines konzentrierten Managements und einer Menge Zeit.

Kommissionierung bei Alpha International: die Konzentration aufs OEM-Supplies- Geschäft birgt ein höheres Umsatzpotenzial
Kommissionierung bei Alpha International: die Konzentration aufs OEM-Supplies- Geschäft birgt ein höheres Umsatzpotenzial

Globale Contract Stationer zählen zu wichtigen Schlüsselkunden von Alpha International. Welche Rolle spielt dagegen das Kundensegment mittlerer und kleiner Einzelhändler und wie unterstützen Sie diese Händler?

In unserem Heimatmarkt DACH und Benelux decken wir die komplette Kundenpyramide ab. Selbstverständlich kennen wir die entscheidende Bedeutung eines gesunden Kundenmixes. Mit unserem europäischen Distributionszentrum im niederländischen Nijmegen und unseren lokal präsenten Verkaufsniederlassungen sind wir komplett ausgestattet, um SMB-Händlern landesweit alle Services eines führenden Distributors zu bieten.

Was können wir von Alpha International in diesem Jahr noch erwarten?

Wir arbeiten weiter am gewünschten Wachstum. Dazu gehört die kontinuierliche Arbeit an den Prozessen und am Erreichen interner Zielmarken für Leistung und Qualität. Und dazu gehört natürlich nicht zuletzt der proaktive Umgang mit den Bestandskunden und potenziellen Kunden.

www.alpha-international.eu

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