Wachstum durch Kooperation
- 22.03.2012
- Distribution
- red.
Margendruck kennzeichnet seit Jahren das Handelsgeschäft generell und das Papier-Großhandelsgeschäft im Speziellen. Wie richtet sich Papyrus in diesem Marktumfeld aus?
Schoeck: Der Trick ist es, aus der Not eine Tugend zu machen. Der Druck des Marktes kann zum Treiber werden, der Produktinnovationen fördert. Wir wollen diese Energien am Markt positiv aufgreifen.
Die Abrundung des Papyrus-Sortiments durch Verpackungen scheint auf der Hand zu liegen. Aber was bringt Papyrus die Vertriebskooperation mit Smartbox Pro wirklich?
Schoeck: Mit Smartbox Pro haben wir einen Verpackungsspezialisten gefunden, der sich stets am Markt und an den Bedürfnissen der Kunden orientiert. Die Zusammenarbeit optimiert und ergänzt in kurzer Zeit unser bisheriges Lieferprogramm. Smartbox Pro deckt einen Bereich der individuell anzupassenden Verpackungseinheiten ab. Während wir derzeit zumeist Großlieferungen auf Paletten anbieten, ist Smartbox Pro spezialisiert auf kleine Verkaufseinheiten, die zum Teil eingeschweißt oder unverpackt angeliefert werden und somit für viele Wiederverkäufer leichter zu handhaben sind.
Und was hat der Fachhandel davon?
Schoeck: Aus zwei mach eins – er erhält ein auf seine Bedürfnisse abgestimmtes Sortiment aus der Hand eines Lieferanten. Wir werden für unsere Kunden nicht nur als Papier- und Verpackungshändler sondern als Systemlieferant auftreten.
Welche Auswirkungen hat der Abschluss der Vertriebsvereinbarung für Smartbox Pro?
Grauer: Der Abschluss hat eine große Bedeutung für uns. Wir sehen sie als Chance, für unser Unternehmen neue Kundengruppen zu gewinnen. Papyrus ist komplementär zu Smartbox Pro aufgestellt – beide Seiten wissen um die sich daraus ergebenden Möglichkeiten. Die Vertriebskooperation wird vom Markt positiv angenommen. In der anstehenden Detailarbeit werden wir mit unserem Partner die Synergien unter Beweis stellen.
Wo erwarten Sie die größten Synergien?
Grauer: Synergie kommt aus dem Griechischen und bedeutet Zusammenwirken. Ja, wir werden zusammen Wirkung zeigen. Die jeweiligen Sortimente ergänzen sich hervorragend. Wir werden für die Produkte neue Vertriebs- und Abnehmerkonzepte entwickeln, die unseren Kunden langfristige Geschäftspotentiale bieten. Es ist eine Win-Win-Situation: Die anstehende Diversifikation kombiniert mit der Sortimentserweiterung wird unserer Partnerschaft beachtliches Wachstum bescheren.
Was ändert sich in der Produktpalette?
Grauer: Die bewährten Produkte in Kombination mit den angebotenen Dienstleistungen werden künftig nicht nur den Papyrus-Kunden angeboten sondern auch auf deren Bedürfnisse angepasst. Daher werden unsere gemeinsamen Kunden von der Weiterentwicklung ihrer Lieferanten profitieren. Die Handelspartner brauchen heute kompetente und starke Partner, welche ihnen die Chance zur Lieferantenkonzentration und zu Effizienzvorteilen bieten.
Schoeck: Der Bürofachhandel hat nur noch einen Ansprechpartner und Lieferanten für alle Produkte rund um Papier und Verpackungen. Er gewinnt durch die hohe Liefersicherheit und durch die Serviceangebote, welche Papyrus Deutschland etabliert hat.
Grauer: Voraussetzung für diese Liefersicherheit ist neben den Vertriebskonzepten eine bestmögliche Logistikleistung – Smartbox Pro hat daher über Jahre in ein flexibles Logistik- und Serviceangebot investiert und wird mit seinem neuen Partner Papyrus weitere Synergiepotentiale im Logistik- und Dienstleitungsbereich heben können.
Dies ist ja nicht zuletzt deshalb so wichtig, weil Preiserhöhungen bei allen Herstellerunterehmen auf die Margen drücken. Wie geht das Unternehmen Smartbox Pro damit um und welche Entwicklung erwarten Sie bei den Rohstoffpreisen im laufenden Jahr?
Grauer: Nur wenige Unternehmen konnten sich den veränderten Bedingungen der Rohstoffmärkte entziehen. Immerhin dämpft unser breites Produktspektrum die unmittelbaren Auswirkungen solcher Preiserhöhungen. Der Kunde hat im vergangenen Jahr wenig von Preissteigerungen gespürt, für Services und Logistikleistungen haben wir die Preise nicht erhöht. Wir haben seit Jahren unsere Vorlieferanten diversifiziert und beschaffen Rohstoffe europa- und zum Teil weltweit, dies hat sich gerade in Zeiten steigender Preise bewährt. Obendrein hat auch unser Wachstum mit unseren Partnern in vielen Fällen die nötigen Rohstoffpreisanpassungen kompensiert. Sie sehen, wir nutzen unsere Flexibilität und die sich daraus ergebenden Möglichkeiten im Interesse unserer Kunden und Partner. Die Entwicklung vorher zu sagen, halten wir bei der vergangenen Entwicklung für nicht möglich. Aber wir hoffen auf eine Stabilisierung.
Interessante Neuheiten hat Smartbox Pro auf der Paperworld Anfang des Jahres vorgestellt. Am Messestand konnten die Händler ein deutlich erweitertes Sortiment sehen. Welche strategischen Ansatzpunkte verfolgt das Unternehmen beim Ausbau des Portfolios?
Grauer: Der neue Weg für unsere Kunden zeigte sich auf unserem Messestand der Paperworld mit vielen Produkten rund ums Facility Management, also Betriebsausstattung. Die klassischen Sortimente sind um Themen wie Arbeitssicherheit, Transport(-schutz), Arbeitsvorbereitung, Sozialraumausstattung, Hygiene/Reinigung und vieles mehr ergänzt worden. Auch für das Umfeld des Arbeitsplatzes, sowohl in Produktionsbetrieben wie in der Lagerwirtschaft, wird die Produktpalette weiterentwickelt. Unsere Kunden sollen ohne hohe Einstiegshürden neue Umsatzpotentiale ihrer Kunden mit ertragsreichen Sortimenten bedienen können.
Wie sehen die Pläne für dieses Jahr aus?
Grauer: Nicht nur im Bereich von Kartonprodukten gibt es noch viele Möglichkeiten, welche Smartbox Pro bisher erst gestreift hat. Gänzlich andere Materialien können zum sicheren Verpacken & Versenden, wie zum Sortieren, Lagern und Umziehen dienen. Vorrangig seien da Folien, Schäume und weitere Kunststoff-Produkte erwähnt, aber auch Holzprodukte und leichte Metalle sowie Verbundstoffe daraus, all jene Felder wird Smartbox Pro in Kooperation mit Papyrus in den kommenden Monaten für ihre Kunden bedienen können.
