In Mehrwerte investiert

„Betrachtet man regelmäßig die Ergebnisse des GfK Temax Deutschland, stellt man fest, dass wir uns mittelfristig in einem stagnierenden Markt befinden“, sagt Torsten Schnutz, stellvertretender Geschäftsführer beim Meerbuscher Distributor. Dieser sei geprägt durch einen Verdrängungswettbewerb, der sich in der Distributionslandschaft vor allem in einem aggressiven Pricing widerspiegele. Die Preisführerschaft jedoch, ist sich Schnutz sicher, verschaffe nur kurzfristig Erfolge. Und „diejenigen, die sich heute nur noch über den Preis abheben, werden auf lange Sicht das Nachsehen haben.“ Bei Despec setzt man deshalb neben einem breiten Sortiment mit hoher Verfügbarkeit und einer leistungsfähigen Logistik auf Mehrwerte wie Qualität, Service und Nähe zum Kunden, um weiterhin profitabel zu wachsen.

Wie wichtig solche Faktoren sind, hat auch das abgelaufene Jahr gezeigt, das mit schwierigen Rahmenbedingungen kein einfaches für die Distribution war. „Nicht nur die verheerende Naturkatastrophe in Japan, auch die weiter anhaltende Finanzkrise haben das vergangene Jahr geprägt“, weiß Schnutz. In der Folge habe es Engpässe bei verschiedenen Produktengruppen gegeben. Erfahrungen, aus denen die Hersteller für die Zukunft lernen müssen, um Angebotseinbrüche zu verhindern, findet der Despec-Prokurist, der mit einer schnellen Erholung rechet. Schließlich sei der Markt „dynamisch und passt sich den Gegebenheiten an.“ Gewichtiger sei das „weiterhin zunehmende Kostenbewusstsein seitens der Endkunden“, das zunehmend auch in der Distribution zu spüren sei. „Um Umsatzrückgängen vorzubeugen und das Ergebnis zu optimieren, setzen wir auf eine starke und wachstumsorientierte Positionierung am Markt“, erklärt Schnutz. Aus diesem Grund investiere man gezielt in neue Produkte und Services um das Angebotsportfolios zu erweitern. Den Anfang hat der Distributor zu Beginn des Jahres gemacht und sein Portfolio mit einem klammerlosen Hefter und mit einem retailfähigen LED-Sortiment ausgebaut.

Und auch das Service-Portfolio hat Despec mit einem MDS-Angebot erweitert und bietet in Zusammenarbeit mit Kyocera Services rund um das Printmanagement an. „Wir dürfen nicht vergessen, dass die Idee von MPS nicht neu ist“, sagt der stellvertretende Despec-Geschäftsführer. Und schon damals habe es geheißen, dass MPS die Distribution umkremple. Dass die Kooperation Mehrwerte bietet, steht für Schnutz außer Frage. Klassische Zielgruppe seien jedoch meist Kunden, die Projektgeschäfte, unterstützt durch den Hersteller, durchführen. „Diese Kunden zu überzeugen, ist nicht leicht“, meint Schnutz, der damit rechnet, dass die Umsätze mit MPS zumindest kurzfristig nur einen Marktanteil von 15 bis 20 Prozent erreichen. Aktuell stehe man jedoch noch am Anfang. Durch die Zusammenarbeit mit Kyocera sei man aber „in der Lage, individuelle Konzepte zur Businessoptimierung aller Dokumentenprozesse anzubieten“, sagt Schnutz. Durch qualifizierte Mitarbeiter könne der Distributor als Dienstleitung zudem auch den Rundum-Service übernehmen.

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