Pro und Contra Funktionsrabatt

In Heft 6 von BusinessPartner PBS haben wir dazu im Interview mit GVS-Geschäftsführer Hans-Karl Gamerschlag die Meinung des Verbandes veröffentlicht. Für diese Ausgabe baten wir Soft-Carrier-Geschäftsführer Thomas Veit um eine Stellungnahme. Dabei geht es insbesondere um die vom GVS genannten Leistungskriterien. Lesen Sie im Nachfolgenden das Statement von Thomas Veit:

So stark die Vorwürfe auch klingen mögen, uns erfreut die inhaltliche Auseinandersetzung zu Fragen der Funktion des Großhandels und seiner Rolle, die er am Markt spielt oder besser zukünftig spielen soll. Um wen geht es denn eigentlich? Der Einzelhändler in seinen unterschiedlichsten Ausprägungen ist doch derjenige, der letztendlich darüber entscheidet, was er benötigt, um erfolgreich sein Geschäft betreiben zu können. Seine Entscheidung zugunsten der kritisierten Beteiligten ist zunächst mal eine Präferenz, die auch von Konkurrenten zu akzeptieren ist. Soll der Großhandelsfunktionsrabatt an ein Regelwerk geknüpft werden, das durch den traditionellen Großhandel definiert wird? Soll der Wettbewerb der Systeme ausgeschaltet werden und Verfahrens- und Marktbearbeitungsmethoden auf Dauer festgeschrieben werden? Mit Verlaub, ich denke nein.

Thomas Veit: „Der Wettbewerb der Systeme ist in vollem Gange.“Ist der stark fokussierte Großhandelsfunktionsrabatt nur noch dann von der Industrie einzuräumen, wenn ein Außendienst einen Kunden besucht? Wen besucht denn der traditionelle Großhändler? Nur den Fachhandel oder auch den interessanten gewerblichen Endkunden? Ich bin zudem der Meinung, dass das aussagefähige Websystem von Soft-Carrier leistungsfähiger bezüglich Beratung des Fachhändlers ist als ein Mitarbeiter im Außendienst. Dieser stiehlt oftmals doch die Zeit, wenn der Fachhändler sich um seine Kunden kümmern will. Sind beratende Informationen über E-Mail nicht entspannter und nachvollziehbarer in einer vernetzten Welt nachzulesen und effektiver zu bearbeiten als in knapper Zeit nur geringe Informationen während des Kurzbesuche eines Außendienstlers? Ich denke, wir haben bei Soft-Carrier mit einem Telefondienst präziser Zeit für den Kunden, wenn er ganz konkret im Hier und Jetzt eine Frage hat. Wir beraten konzeptionell gerne dann, wenn der Händler sich die Zeit dafür nimmt. Wir verstehen Präsentationen im Internet im geschlossenen System für den Fachhandel in Kombination mit Verfügbarkeit mittels Telekommunikation als eine starke Dienstleistung am Kunden, sicherlich sehr teuer in der Pflege und Einrichtung, aber überaus wirkungsvoll.

Oder soll der Großhandelsfunktionsrabatt etwa nur noch dann von der Industrie eingeräumt werden, wenn eine Hausmesse veranstaltet wird? Für mich stellt sich da die Frage, welcher erfolgreiche Fachhändler denn Zeit dazu hat, sich die Beine in die Bauch zu stehen, um eine übersichtliche Zahl von Gesprächen zu führen und ein paar Produkte anzuschauen. Wir stellen eine konsequente Information dem Fachhändler zur Verfügung. Schnellste Aktualität durch tägliche Einlistungen von neuen Produkten, deren Verfügbarmachung auf dem Web-Portal sowie Informationen in übersichtlichen Mailings mit Ideen und Konzept. Konsequenter und schneller ist kein Fachhändler zu informieren. Jederzeit einsehbar, anzuschauen und immer auf dem aktuellen Stand. In der Zeit, in der es darauf ankommt, kümmert sich der erfolgreiche Fachhändler um seine Kunden. Das kann er beim Besuch einer Hausmesse nicht.

Und wer übernimmt in Wahrheit die viel beschworene Kreditierung des Fachhandels? Bevor es der Großhändler tut, erhält er diese doch von der Industrie. Dies gilt natürlich auch für Soft-Carrier. Wir haben aber gerade hier einen wesentlichen Unterschied geschaffen. Die Kreditierung beispielsweise in einem bevorstehenden Schulgeschäft haben wir abgelöst durch einfachere Systeme. Geschäfte ohne eigene Vordisposition, Kauf bei Bedarf mit Lieferung von einem Tag auf den anderen – und die Vermeidung von Lagerrisiken und Retouren helfen, das Geschäft bei saisonalen Produkten und Bedarfsschüben überschaubar und kalkulierbar für den Fachhändler zu machen. Die Vorfinanzierung, Bevorratung und andere Risiken dazu trägt Soft-Carrier. Die Sortimentsvorauswahl ist die natürlichste Sache des Großhandels und verdiene den Großhandelsfunktionsrabatt. Diese Argumentation erweitern wir um vollständigste Sortimente. In Partnerschaft mit den Markenartiklern sind wir darauf ausgerichtet, die breitesten Sortimente für den Fachhändler vorzuhalten, nicht nur zu listen, sondern auch zum sofortigen Abruf zu lagern. Zudem können wir als Großhändler Leistungen für den Fachhandel methodisch anders erbringen. Ich möchte diese Methoden als die moderneren bezeichnen. Dabei spielen die Mitarbeiter im Vertrieb ebenso eine gewichtige Rolle wie die ausgefeilte Internettechnik samt der Informationspolitik, die bei unseren Kunden großen Anklang findet. Ergänzend stehen abrufbare Leistungen für den Fachhändler im Web bereit, die durch traditionelle Methoden nicht zu erbringen sind. Wir definieren Großhandelsleistungen komplett neu, nicht zuletzt durch Zuhilfenahme leistungsfähiger Werkzeuge. Schlussendlich entscheidet der Fachhändler über die Leistungen des Großhandels. Er leitet seine Einkäufe zu dem Anbieter, der ihm den besten Nutzen erbringt. Der Wettbewerb der Systeme und Methodiken ist in vollem Gange.

Wer Internet nur auf Ebay begrenzt oder mit dem Auftreten unliebsamer margenschwacher Dealer verwechselt, der hat die Möglichkeiten moderner Informationstechnik nicht erkannt und unterstellt letztlich dem Fachhandelskunden ebenso wie der Industrie auch Unkenntnis oder Unfähigkeit. Ganz im Gegenteil, die Handelspartner, die mit dieser Technik arbeiten, werden auch in Zukunft noch Erfolg haben. Nichtsdestotrotz gilt es, den Bedürfnissen der Kunden zu entsprechen. Es wird auch zukünftig Fachhändler geben, die den traditionellen Weg des Großhändlers bevorzugen. Das werden wir ebenso akzeptieren mit der Konsequenz, solche Kunden nicht bedienen zu können, wie wir von unseren Wettbewerbern und anderen Marktteilnehmern die Toleranz erwarten, dass auch unser System sich am Markt beweisen darf. Und welche Rolle spielt die Industrie in diesem Spiel? Gibt es so etwas wie Gerechtigkeit in der Funktionsdebatte? Jeder mag das sehr unterschiedlich empfinden. Der Leistungsträger in unserer Gesellschaft mag die steuerliche Umverteilung zu Gunsten der „Verlierer“ genauso als ungerecht empfinden wie der Hartz IV-Empfänger seine staatliche „Besoldung“ im Vergleich zu den Bezügen der Top-Manager in versagenden Banken oder bei sich verspekulierenden Industrieunternehmen. Diese Frage werden wir so nicht beantworten können. Ein Stück Gerechtigkeit kann nach meiner Einschätzung nur ein Markt mit funktionierendem Wettbewerbsumfeld erreichen. Einseitige Regeln helfen dabei nur, Bestehendes länger wankend zu halten, nicht jedoch echte Leistungen und Fortschritt zu beflügeln. Insofern kann die Industrie nur ihr eigenes Geschäftsmodell ihren Kunden anbieten. Sollten einzelne Anbieter auf Herstellerseite zu der Überzeugung gelangen, dass nur mit Außendienst ausgestattete Großhändler einen Funktionsrabatt verdienen, so ist das die Einschätzung dieses Marktteilnehmers. In einer freien Wirtschaft ist das deren Recht. Haben Hersteller die Einschätzung, dass Großhandels-Einkaufspreise auch etwas mit großen Mengen zu tun haben müssten, so hat auch diese Einschätzung ihre Berechtigung. Gehen diese Unternehmen mit den gleichen Großhandelspreisen, die einen Funktionsrabatt enthalten, an Großstrukturen im Einzelhandel (Fläche, Versender, Globals usw.), so bin ich der Meinung, dass dies nicht schön ist, aber letztlich die Entscheidung der Unternehmen. Diese Hersteller glauben nicht an eine sinnvolle Funktion der Leistungskette Hersteller-Großhandel-Fachhandel, an ein Überleben des Fachhandels sowieso nicht. Es gilt, der Markt entscheidet.

Wir bei Soft-Carrier glauben dabei sehr wohl an eine leistungsfähige Zusammenarbeit dieses stufigen Systems. Es muss nur schlank und sehr leistungsfähig im Wettbewerb bestehen können, insbesondere gegenüber den gleichartig bepreisten Einzelhandelsstrukturen. In diesem Fall empfinden auch wir die Ausstattung der Volumenabnehmer als ungerecht. Aber das ist unsere höchst individuelle Emotion. Der Hersteller wird sein eigenes marktgetriebenes Gerechtigkeitsempfinden haben. Eine Reglementierung oder Handhabung starrer Regeln ist in einer freien Wirtschaft nicht denkbar. Wer soll hier Regeln auferlegen oder gar Absprachen beabsichtigen? Was würde die Wettbewerbsaufsicht dazu sagen? Pfuschen da nicht ganz andere in unsere Arbeit hinein?

Subventioniert der Staat womöglich mit „Aufbau Ost“ Unternehmen, die vor Subventionsgeld nicht wissen, wohin sie die Lagererstausstattung abstellen sollen, gar nicht so schnell verkaufen können, wie verbilligte Ware oder Investitionen zur Verfügung stehen, um dann dadurch ertragreich mit kleinen Margen zu arbeiten. Kann das falsch verstandene staatliche Krisenmanagement nicht auch Wettbewerber erhalten, die im Wettbewerb ohne „Stütze“ nicht überlebt hätten (siehe Quelle)?

Mir scheint, die Diskussion hat falsche Inhalte, die Beteiligten sind gar zu eng innerhalb ihrer Struktur unterwegs. Wird da nicht zu egoistisch auf eingefahrene Wege geschaut und die gesamtwirtschaftlichen oder gesellschaftlichen Entwicklungen einfach ignoriert? Ein wenig mehr Sachlichkeit würde der Entwicklung der PBS-Branche nach meiner Einschätzung sehr gut tun.

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