„Möglich‐Macher“ für den Fachhandel

Herr Krüger, im Zuge dieser Reorganisation wurde im vergangenen Jahr die Digital Imaging Group in der neuen Peripherals Group der Volumen-Sparte von Ingram Micro angesiedelt. Was hat sich dadurch verändert?

Durch die Veränderung des Marktes sind alle Teilnehmer gezwungen, neue Produktbereiche zu erschließen. Wir bei Ingram Micro haben früh in die Value- und Verticals-Bereiche investiert, die interne Neuausrichtung der Organisation war die logische und folgerichtige Konsequenz. Nach wie vor aber ist die Basis das starke Volume-Geschäft. Die Peripherals Group als Teil des Geschäftsbereichs Volume setzt sich aus den Bereichen Components, Networking, Imaging und Multimedia zusammen. In diesem Team verantworten wir knapp 150 Hersteller und eine große Produktpalette an multifunktionalen Drucksystemen und Zubehörartikeln. Zwei Salesteams für Components und Supplies betreuen sehr fokussiert und spezialisiert dezidierte Kunden für die entsprechenden Produkte. Für die originäre Digital Imaging Group hat sich quasi nichts verändert. Aus dieser Sicht sind vor allem drei „neue“ Hersteller interessant – nämlich Canon, Kodak und PFU mit den Netzwerkscannern. In der Peripherals Group sind wir im Hinblick auf die Hardware für den kompletten Business-Prozess der Dokumentenverwaltung verantwortlich: Vom Scannen der Dokumente bis hin zur Ausgabe.

Wie entwickelt sich das Geschäft in der Peripherals Group?

Das Hardwaregeschäft verlief bei uns 2013 auf konstantem Niveau im Vergleich zu den Vorjahren – bei Betrachtung der einzelnen Hersteller mit den natürlichen Schwankungen aus Sicht eines Distributors. Dennoch konnten wir bei fast allen Herstellern unseren Anteil steigern, was uns in unserer Strategie der Marktbearbeitung bestätigt. Gleiches gilt für den Bereich Supplies – auch hier hielten wir im vergangenen Jahr auf einer konstanten Shareposition.

Für dieses Jahr erwarten wir im Bereich Printer und Supplies Umsatzwachstum. Wir haben unser Portfolio mit neue Lieferanten ausgebaut: Im vierten Quartal 2013 sind wir mit dem Hersteller Ricoh gestartet, der unser Druckerportfolio mit seinen Gel-Printern um eine spannende Technologie erweitert. Zudem arbeiten wir jetzt mit Print Audit zusammen und bieten mit dem „RAK“ ein Einstiegstool für MPS-Analysen. Auch 2014 werden wir kontinuierlich die Märkte beobachten und nach potenziellen Partnern Ausschau halten, die für unsere Kunden von Interesse sind.

Im vergangenen Jahr haben Sie konsequent auch das Lösungs- und MPS-Portfolio ausgebaut. Welche Bedeutung haben Print-Lösungen und -Services für den Handel und welche Rolle spielt die Distribution in diesem Geschäft?

Wir beobachten den MPS-Markt seit geraumer Zeit und haben im letzten Jahr in einer groß angelegten Umfrage unsere Händler zu bestehenden beziehungsweise geplanten Investitionen im Bereich Managed Print Services (MPS) befragt. Sehr deutlich ging daraus hervor, dass die Händler vor allem eines gemeinsam haben: Sie haben bezüglich den Inhalten und Chancen sehr unterschiedliche Einschätzungen. Wir als Distributor sind schon heute in sehr vielen MPS-Projekten involviert – oftmals in unserer gewohnten Rolle als „klassischer“ Distributor, aber auch mit den unterschiedlichsten Serviceleistungen, wie beispielsweise projektbezogener Lagerhaltung für Kunden, speziellen Konfigurationen oder Installation und Aufbau. Das alles bieten wir bereits an, auch im Rahmen größerer Projekte. Der Transfer von sehr individuellen Lösungen hin zu multiplizierbaren und somit in der Distribution verkaufbaren Lösungen ist noch keinem Hersteller vollumfänglich gelungen. Als Distributor sehe ich uns in der Rolle des Mittlers und des „Möglich-Machers“. Das bedeutet, wir wollen keine eigenen Lösungen entwickeln oder gar Endkunden in Projekten beraten. Unser Ziel ist es, Fachhändlern die Angebote der Hersteller in den Bereichen Hardware, Services oder Tools zur Verfügung zu stellen. Natürlich bieten wir auch Unterstützung in Form von Schulungen und Trainings. Wir wollen dem Händler die Möglichkeit geben, Kompetenzen aufzubauen, um sich so im Markt platzieren zu können.

Wie sehen Sie sich mit Ihrem Produkt- und Lösungsportfolio aufgestellt, wo sehen Sie Optimierungspotenziale?

Im Bereich des „klassischen“ Printing- und Supplies-Portfolios sind wir hervorragend aufgestellt. Abgesehen von den Herstellern, die kein Vertriebsmodell über die Distribution verfolgen, haben wir wirklich alle wesentlichen Lieferanten im Portfolio. Natürlich beobachten wir weiter, welche Lösungsangebote der Bereich MPS bietet und haben aber auch zukünftige Themen wie beispielsweise den 3D-Printer-Markt im Blick. 3D-Printer werden häufig von Kunden nachgefragt, die Vertriebswege sind jedoch noch nicht klar vordefiniert. Wir sehen unsere Aufgabe darin, ein für unsere Kunden sinnvolles, umfangreiches und somit attraktives Portfolio zusammenzustellen. Eine regelmäßige Überprüfung und Anpassung ist dabei ein wichtiges Element unseres Kundenservices.

www.ingrammicro.de