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Mit Premium-Qualität Profil gewinnen

Einerseits wird weniger Büropapier verkauft, zugleich aber steigen die Produktanforderungen. Der Fachhandel sollte daher im Verkauf Premium-Papiere favorisieren, meint Bernd Loschelder, Geschäftsbereichsleiter Bürokommunikation bei der Igepa group.

Herr Loschelder, Sie sind zuständig für den Bereich Bürokommunikation bei der Igepa group. Welche Trends kennzeichnen das Marktsegment gegenwärtig?

Bernd Loschelder, Geschäftsbereichsleiter Bürokommunikation bei der Igepa group: „Wachstum mit Premium-Produkten in einem stagnierenden bis rückläufigen Markt.“
Bernd Loschelder, Geschäftsbereichsleiter Bürokommunikation bei der Igepa group: „Wachstum mit Premium-Produkten in einem stagnierenden bis rückläufigen Markt.“

Ein deutlicher Trend, der sich abzeichnet, ist die steigende Nachfrage nach Premium-Büropapieren. Dieses Produktsegment erreicht jährliche Wachstumsraten von bis zu fünf Prozent – in einem insgesamt stagnierenden bis rückläufigen Markt. Damit zeigt sich, dass Unternehmen immer größeren Wert auf die Qualität des Büropapieres legen. Doch nicht nur für den Einsatz im Laserdrucker oder im Multifunktionsgerät werden hochwertige Qualitäten nachgefragt: Wir stellen fest, dass Kunden zunehmend auf eine einheitliche Geschäftsausstattung Wert legen und Premium-Papiere daher auch für bedruckte Briefbögen und passende Visitenkarten eingesetzt werden.

Beim Thema Premium-Papiere sprechen wir zumeist von Produkten, die hohe Ansprüche an Nachhaltigkeit und Umweltfreundlichkeit erfüllen. Welches sind Kundengruppen, denen der PBS-Fachhandel die Premium-Papiere mit Erfolg anbieten kann?

Jedes Unternehmen transportiert mit seinem eingesetzten Büropapier eine Botschaft und ein Image – nach außen wie nach innen. Somit sind alle Unternehmen, die bis heute noch keine Premium-Büropapiere einsetzen, potentielle Interessenten.

Mit welchen Argumenten sollte der Verkäufer für diese (teureren) Produkte werben?

Ansatzpunkte für das Kundengespräch können sein: ärgerliche Erfahrungen im Umgang mit Büropapieren wie Papierstaus, unbefriedigende Qualität der Ausdrucke, Probleme beim Einziehen oder ein Wellen des Papieres in der Auslage. Um störungsfrei arbeiten zu können, kommt es auf die perfekten Laufeigenschaften und eine hohe Qualität der Ausdrucke oder Kopien eines Büropapieres an. Premiumpapiere stehen für diese Eigenschaften. Sie verfügen über ein ausgeglichenes Verhältnis zwischen den einzelnen technischen Parametern – somit zahlt sich der höhere Preis aus. Technische Parameter, die der Fachhändler im Beratungsgespräch ansprechen sollte, sind zum Beispiel:

• Weiße und Opazität: Je höher die Weiße, desto besser die Kontraste und desto hochwertiger die Ausdrucke, gerade bei Farbanwendungen. Je höher die Opazität, desto einfacher das Lesen auf beidseitigem bedruckten Papier.

• Glätte/Rauigkeit und Volumen: Je glatter ein Papier, desto besser die Bildwiedergabe und desto besser die Auflösung. Zu glattes aber auch zu raues Büropapier kann beim Einziehen in Drucker zu Problemen führen. Je höher das Volumen umso besser sind die Laufeigenschaften.

• Formation und Biegesteifigkeit: Je höher die Biegesteifigkeit desto besser die Laufeigenschaften. Je besser die Formation desto besser die Farbdichte bei vollflächigen Ausdrucken.

Zusätzlich kann der Kunde natürlich durch Duplex-Druck bis zu 40 Prozent der Kosten einsparen.

Das Sortiment an umweltschonenden Büropapieren ist in den vergangenen Jahren breiter und vielfältiger geworden. Im Zuge des Megatrends „Nachhaltigkeit“ haben die Papierhersteller zahlreiche neue Produkte auf den Markt gebracht ...

Beispiele für Premium-Papiere aus dem Sortiment der Igepa group
Beispiele für Premium-Papiere aus dem Sortiment der Igepa group

Derzeit haben sich neben dem „Blauen Engel“ bei Recyclingpapieren noch drei weitere Ökolabel bei Frischfaserpapieren etabliert: PEFC- und FSC-Logo sowie das EU-Ecolabel. Während FSC- und PEFC-Logo eine nachhaltige Waldbewirtschaftung bescheinigen, zeichnet das EU-Ecolabel, auch als EU-Blume bekannt, Produkte aus, die die strengen Umweltkriterien der EU erfüllen und belegen, dass die gesamte Produktherstellung – vom Rohstoff bis zum gebrauchsfähigen Endprodukt – zertifiziert wurde. Das Siegel hat sich zu einer Referenz für Kunden entwickelt, die mit dem Kauf von umweltfreundlichen Produkten und Dienstleistungen zu einer Verringerung der Umweltverschmutzung beitragen wollen.

Sich in dieser Vielfalt zurechtzufinden, ist für die Kunden schwierig – eine Chance für den Fachhandel, der die Kunden beim Einkauf beraten kann?

Ja, auf jeden Fall, denn Kunden kaufen heutzutage bewusster. Neben qualitativen Ansprüchen müssen Produkte fürs das Büro auch in Bezug auf Nachhaltigkeit und Umweltverträglichkeit Kriterien erfüllen.

Über die Igepa group

Die Igepa group ist eine der führenden Papiergroßhandelsgruppen in Europa und betreut mehr als 50 000 Kunden. Mit rund 2700 Mitarbeitern erwirtschaftete die Gruppe 2011 inklusive aller strategischen Partner europaweit einen Umsatz von 1,7 Milliarden Euro und setzte 1,65 Millionen Tonnen Papier ab. Der deutschen Unternehmensgruppe gehören derzeit folgende Großhändler an: E. Michaelis, Hansa-Papier, Vereinigte Papiergroßhandlungen, Freytag & Petersen, Karl-Heinz Geiger, 2H-Papier und Igepa Papiergroßhandel.

www.igepagroup.com

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