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„Wir leben Multichannel“

Millán Álvarez-Miranda, CEO des größten europäischen Distributors Adveo darüber, weshalb er nicht mehr über Spicers und Adimpo sprechen möchte und über sein Vertrauen in die Vorteile des mittelständischen Fachhandels in Europa.

Großer Auftritt auf der SpicersWorld am Nürburgring: Die Zeichen stehen auf Integration unter dem neuen Namen Adveo.
Großer Auftritt auf der SpicersWorld am Nürburgring: Die Zeichen stehen auf Integration unter dem neuen Namen Adveo.

Herr Álvarez-Miranda, vor gut einem Jahr hat Unipapel Spicers gekauft und wir haben am Rande der Paperworld 2012 über die Zukunft des Unternehmens gesprochen. Welche Bilanz ziehen Sie für die vergangenen zwölf Monate?

Das zurückliegende Jahr war ein extrem produktives, motivierendes und inspirierendes Jahr. Wichtigste Weichenstellung und Signal an den Markt war unser Start mit Adveo im Juni. Schon zuvor hatten wir damit begonnen, die Organisationsstrukturen von drei Unternehmen auf eines umzustellen. Wir arbeiten heute mit nur einer Organisation – Adveo. Und über Adimpo und Spicers wollen wir gar nicht mehr so viel sprechen.

Das heißt, die beiden Namen werden verschwinden?

Für Deutschland: ja, denn wir wollen als ein Unternehmen am Markt agieren. In Frankreich und Spanien wird es mit Adveo Digital Systems eine andere Lösung geben, um das ehemalige Adimpo-Geschäft fortzuführen.

Wie war 2012 aus Sicht der Geschäftszahlen?

Die Umsätze haben sich gut entwickelt. Vor allem Deutschland und Frankreich waren starke Stützen. Zudem ist es uns gelungen, Margen gut zu managen, so dass wir eine auskömmliche Profitabilität ausweisen können. Genaue Zahlen werden wir jedoch erst mit der Verabschiedung des Geschäftsberichts – voraussichtlich im März – veröffentlichen.

Preise und Margen sind immer wieder Anlass für Diskussionen zwischen den Handelsstufen ...

Wir sind mit unserem Geschäft in Spanien und Italien in Märkten tätig, die im Moment mit Schwierigkeiten kämpfen. Dennoch ist es unser Ziel, nicht mit Preissenkungen zu reagieren, sondern uns am Deckungsbeitrag auszurichten. Für Adveo in Spanien und Portugal haben wir im vergangenen Jahr einen Kostensenkungsplan umgesetzt, der die Gemeinkosten wirksam reduziert hat. Die Ausrichtung an der Profitabilität ist auch der Grund, weshalb wir die früheren Geschäftseinheiten Adimpo und Spicers stärken wollen. Die solide Performance im „traditionellen“ Großhandelsgeschäft mit unseren Handelspartnern im vergangenen Jahr hat bestätigt, dass wir auf einem richtigen Weg sind.

Sie sagen, Adveo sei im „traditionellen Geschäft“ gewachsen, dabei haben Sie doch gerade Amazon und Metro als Kunden gewonnen ...

Millán Álvarez-Miranda, CEO von Adveo: „Wir wollen die Konsolidierung im europäischen Distributorenmarkt an führender Stelle mitgestalten.“
Millán Álvarez-Miranda, CEO von Adveo: „Wir wollen die Konsolidierung im europäischen Distributorenmarkt an führender Stelle mitgestalten.“

Amazon wird einer unserer stärksten Kunden in Europa sein und auch der Gewinn von Metro bietet uns gute Wachs­tums­perspektiven – doch das ist keine Absage an den Fachhandel – im Gegenteil: Heute diskutieren wir intensiv über Multichannel und die Vertriebswege der Zukunft. Adveo versteht sich als „Problemlöser“ für Handelsunternehmen jeder Größe und jeder Ausrichtung. Egal, ob Händler wie Amazon, Staples oder Lyreco, deren Geschäft mengengetrieben ist; egal, ob Händlergemeinschaften wie Calipage oder Büroring, deren Geschäft servicegetrieben ist; egal, ob traditionelle Fachhändler oder Ketten wie MediaMarkt oder Fnac in Frankreich, egal, ob IT-Spezialisten – Adveo analysiert die spezifischen Bedürfnisse all dieser Marktsegmente und bedient sie, als wären wir ein Spezialist für den jeweiligen Vertriebskanal. Diese Herangehensweise ist eine Revolution für Adveo. Aber zugleich war diese Definition der Marktsegmente, die wir im vergangenen Jahr in den Teams erarbeitet haben extrem hilfreich für das bessere Verständnis der speziellen Anforderungen des Marktes. Natürlich, wir haben schon immer mit Unternehmen verschiedener Ausrichtung und Größe zusammengearbeitet, aber der Ansatz, für jede unserer Zielgruppen eine genaue Aufstellung zu machen, wo sie Unterstützung für ihr spezielles Geschäftsmodell benötigt, das hat unsere Arbeit im Hintergrund enorm verändert.

In dieser Gesamtschau unseres Marktes – wo sehen Sie da den „traditionellen“ Fachhändler? Kommt er im Wettbewerb mit Größen wie Amazon unter die Räder?

Ich bin fest davon überzeugt: Der Fachhandel in ganz Europa hat Zukunft. Warum? Europa ist eine Region in der Welt, die schon immer von kleinen und mittleren Unternehmen geprägt war. Ob Sie in die Industrie schauen oder in den Handel – die Unternehmerschaft in Europa, das sind zu mehr als 80 Prozent kleine und mittlere Unternehmen. Daher glaube ich, dass die Struktur des „traditionellen“ Fachhandels auch zur Struktur der Wirtschaft passt. Wenn wir nun diese Strukturen so unterstützen, dass sie effizient arbeiten können, dann werden diese Händler stärker als der Markt wachsen. Wenn wir und unsere Handelspartner ihre Hausaufgaben machen, dann können beide überdurchschnittliche Erfolge erzielen. Wir sehen eine solche Entwicklung bei unserem Händlernetzwerk Calipage: Die Händler dieser Gruppe – auch in Deutschland übrigens – wachsen schneller als der Markt. Inzwischen haben wir außerhalb von Frankreich schon 200 Calipage-Händler – und es sollen noch deutlich mehr werden. Diese kleinen und mittleren Strukturen konkurrieren mit den „großen“ Händlern. Wir beobachten seit Jahren, wie Kaufhäuser und Handelsketten im Wettbewerb Marktanteile verlieren, mit hohen Kosten und ineffizienten Strukturen ringen, und das gilt auch für den Markt der Büroartikel.

Und wie schätzen Sie die „Bedrohung“ des Fachhändlers durch den massiv wachsenden Internethandel ein?

Hierbei von einer „Bedrohung“ zu sprechen, das ist eine typische Händlersicht. Wir sehen die Potenziale des gesamten Marktes. Adveo bietet den Zugang zum Markt durch alle Kanäle. Wir arbeiten mit den Besten jedes Kanals zusammen und sind schon heute als Multichannel-Anbieter aufgestellt. Nochmal: Ich sehe für das taditionelle Segment im Markt große Chancen. Die „traditionellen“ Händler können stark positioniert sein und Adveo kann sie auf geeignete Weise unterstützen und motivieren.

Was bedeuten Unterstützung und Motivation?

Wir geben unseren Partnern ein „Mehr­wert“-Versprechen. Für das Marktsegment der „traditionellen“ Händler ist beispielsweise typisch, dass sie ein Basissortiment führen, und dass bei ihnen Kauf und Bestellung sehr einfach abzuwickeln sind. Die „Service-Getriebenen“ wie Calipage kennzeichnet hingegen das umfangreiche Produktportfolio, die Marketingunterstützung an ihre Kunden und der Einsatz von E-Commerce-Instrumenten. Dementsprechend muss die Unterstützung ausgerichtet sein: Für den „traditionellen“ Händler muss Adveo der One-Stop-Shop sein, der alle Produkte führt, rund um das Jahr mit Marketing-Aktionen den Abverkauf unterstützt und mit einem modernen Ordersystem das schnelle Kaufen und Verkaufen sicherstellt – und das bei kon­kurrenzfähigen Kosten.

Wo sehen Sie Adveo in den kommenden zwei bis drei Jahren?

In diesem Jahr wird für uns die konzernweite Einführung von SAP weiter auf der Agenda stehen. Ziel ist es dabei, die Integration des Unternehmens europaweit voranzubringen. Wir schauen uns sehr genau mit den Beratern unsere Prozesse an und definieren, wie sie in Zukunft aussehen sollen.

In welche Richtung wird sich das Produktportfolio von Adveo verändern?

Ein weiteres langfristiges Ziel ist die Diversifikation unseres Produktportfolios – dazu gehören natürlich angrenzende, neue Produkte, ich denke beispielsweise an den Markt Facility – daran arbeiten wir schon jetzt.

Wie schätzen Sie das schwierige Marktumfeld ein?

Es ist kein Geheimnis, dass sich der europäische Markt für Büroprodukte und IT in einer Phase der Konsolidierung befindet. Das bedeutet, wir erleben aktuell eine Marktbereinigung. Wir beobachten diesen Prozess sehr genau und wollen mit Adveo die Konsolidierung an führender Stelle mitgestalten. Was das europäische, makroökonomische Umfeld betrifft, bin ich trotz der aktuellen Lage optimistisch. In Spanien und Italien sind wir seit 2008 in einer schwierigen Lage, es gibt viele offene Fragen, aber es scheint, dass die Talsohle im Sommer 2013 durchschritten wird und dies wird sich für 2013 auch positiv für Adveo auswirken. Was Deutschland, auch Frankreich und Benelux betrifft, wird sich die wirtschaftliche Entwicklung im Laufe dieses Jahres hingegen eher verlangsamen.

www.adveo.com

www.calipage.com

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