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Gezielte Endkundenansprache

Am 1. Oktober geht der Großhändler Spicers mit dem Vertriebs- und Marketing-Programm „Spicers & More“ in die inzwischen vierte Staffel. Das Konzept zur „qualifizierten Endkundenansprache“ wurde gezielt erweitert.

Für die kommende Saison wurde „Spicers & More“ dahingehend weiterentwickelt, dass die Teilnehmer stärker die Möglichkeit haben, direkt auf den Inhalt der Verkaufsförderungsmaßnahme Einfluss zu nehmen. „Dies geht bis hin zur Produkt- und Preisauswahl für die händlerindividuelle Kampagne“, bestätigt Spicers Deutschland-Geschäftsführer Thomas Apelrath. Außerdem werden die Fachhändler über eine Rückvergütung – anstelle von Sachpreisen und einer Reise – am Erfolg beteiligt.

Im neuen Programm bietet der Großhändler seinen Fachhändlern zwei Aktionsflyer im Format A4 an. Das Besondere: Der Händler kann zwischen 32 Seiten plus vier Seiten Umschlag für seine Bestandskunden oder 40 Seiten plus vier Seiten Umschlag für seine Neukunden und nicht kaufende Kunden wählen. Darüber hinaus hat er in einer Zusatzversion mit individuellem Umschlag erstmals die Möglichkeit selbst zu entscheiden, welche Artikel er auf den 4. Umschlagsseiten (zu Preisen, die er selbst vorgibt) anbietet. Spicers versendet die Flyer entweder direkt zu seinen Händlern, portooptimiert direkt an die Endkunden des Händlers, als Postwurfsendung oder als Paketbeilage ab Lager. Als besonderen Anreiz zahlt der Großhändler nach Gültigkeitsende des jeweiligen Flyers zehn Prozent Rückvergütung auf die Umsatzsteigerung mit den im Flyer vorhandenen Artikeln (außer individueller Umschlag) im Vergleich zum Vorjahr aus.

Nachgefragt ... ... bei Thomas Apelrath

Herr Apelrath, Sie haben die „Spicers & More“-Kampagne bei einer anderen Gelegenheit als Wachstumsmotor bezeichnet. Was sind die wesentlichen Gründe dafür?

„Spicers & More“ ist an erster Stelle eine Marketing-Kampagne, die unsere Fachhändler mit wirkungsvollen Verkaufsförderungsmaßnahmen unterstützt. Die teilnehmenden Fachhändler sind damit in der Lage, genauso wie ihre stärksten Wettbewerber – die Mail-Order Anbieter – eine hohe Penetration bei bestehenden und potenziellen Endkunden zu erzielen. Unsere Fachhandelspartner danken uns für die Bereitstellung von „Spicers & More“ mit Wachstumsraten im zweistelligen Prozentbereich.

Wie wichtig ist dabei als Motivationsfaktor das doch beachtliche Event-Angebot?

Keine Reise kann so interessant sein, dass unsere Fachhandelspartner dafür Zeit und Geld in eine wirkungslose Marketing-Kampagne stecken würden. Es ist also die Kombination aus Marketing und Event, aus Arbeit, Erfolg und Vergnügen, die „Spicers & More“ so erfolgreich macht. Ein echter Zusatznutzen sind die Kontakte, die die Fachhändler während der Reisen untereinander knüpfen und die eine Art von Zusammengehörigkeitsgefühl erzeugen, das auch nach der gemeinsamen Zeit in der Fremde Bestand hält.

Hinter „Spicers & More“ steht ein nicht unerheblicher zeitlicher und kostenmäßiger Aufwand. Stimmt die Relation auch für Spicers?

Nun, ohne eine Beteiligung unserer Industrie-Partner könnten wir „Spicers & More“ nicht durchführen. Immerhin ist der Aufwand, der in die Print-Promotion und die Verkaufsförderungsaktionen fließt, recht beachtlich. Im Rahmen des Programms versenden wir per anno zwischen 800.000 und 1.000.000 zusätzliche Werbemittel an Endkunden. Vom Planungs- und Durchführungsaufwand in unserer Marketingabteilung möchte ich dabei gar nicht sprechen. Aber wir haben gutes Wachstum mit unseren Fachhändlern, zufriedene Industrie-Partner und stellen eine gute Kommunikationsplattform für Handel und Industrie zur Verfügung. Der Aufwand lohnt sich also für Spicers.

www.spicers.de

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