Reichlich Mehrwert inklusive

Über 3000 Fachhändler und mehr als 50 Marken nutzen inzwischen das MarkenShop-Angebot. Was sind nach Ihren Erfahrungen die wesentlichen Gründe für diesen beachtlichen Zuspruch?

Thomas Veit: „Ich mag einfach nicht verstehen, was bei den gängigsten Produkten des gewerblichen PBS-Bedarfs ein persönlicher Kontakt eigentlich soll.“Konzept und Kondition zur rechten Zeit. Unsere Händler verstehen unsere Anstrengungen so, wie wir sie wohl richtigerweise angelegt haben. Das Zusammenbringen der Markenartikel-Industrie mit dem letztlich verkaufenden Fachhandel. Gepaart mit einem leistungsfähigen Produktportfolio, das beim Endverwender überzeugt. Ergänzend stehen dem Fachhandel reichlich Mehrwert-Leistungen zur Verfügung, die er nur nutzen muss. Ein Konzept bleibt immer etwas Nebulöses, wenn nicht auch nutzbare Vorteile damit verbunden sind. Einer dieser Vorteile ist ganz klar die Rückerstattung am Monatsende, quasi die Belohnung für die Arbeit und den Einsatz für die Marken des MarkenShops. Nicht irgendwann, nicht erst im Folgejahr, nicht nur vielleicht oder abhängig von anderen nicht beeinflussbaren Faktoren, sondern ganz einfach beim Erreichen des Ziels von 1000 Euro Einkaufsvolumen mit den Marken des MarkenShops. Geld, das der Fachhändler verdient, das er reinvestieren und in die Entwicklung seines Geschäftes zeitnah mit einbringen kann.

Bleiben wir bei der offensichtlich besonders verlockenden Rückvergütung. Sind bei der Vielzahl der vertretenen Marken 1000 Euro Einkaufsvolumen im Monat nicht etwas niedrig gegriffen, um von einem exklusiven Angebot zu sprechen?

Alle Angebote im Blick: die Händlerbetreuung im WebVon einem exklusiven Angebot kann doch gar keine Rede sein. Wir wollen doch hier nicht etwas künstlich verkomplizieren, das in seiner präzisen Einfachheit beim Fachhandel überzeugt. Sehr deutlich möchte ich hier nochmals darlegen: Es geht um die Beteiligung des Fachhandels an den Früchten der Arbeit für die PBS-Markenartikelindustrie. Goldgeränderte, aufwendige Konzeptpräsentationen sind nach unserer Überzeugung hier ebenso wenig gefragt wie ein Exklusiv- oder Club-Angebot an den Fachhandel. Wir wollen hier für die Arbeit mit Produkten der Markenartikelindustrie motivieren. Jede Form des Fachhandels soll von den Vorzügen der Arbeit mit Marken profitieren können. Bei vielen seiner Verkaufsbemühungen muss er für das hochwertigere Markenprodukt im Vergleich zum preiswerteren Private Label oder No-Name-Produkt eben auch härter arbeiten, umfangreicher argumentieren und besser informiert sein. Diese Bemühungen wollen wir wertschätzen und nicht unnötig erschweren.

Soft-Carrier hat sich auf die Fahnen geschrieben, den Fachhändler beim direkten Kundenkontakt und damit beim Verkaufen zu unterstützen. Was sind die wichtigsten Leistungsbausteine?

Zunächst einmal ist dabei der WebShop zu nennen, den der Fachhändler von uns kostenfrei erhalten kann. Mit diesem Werkzeug steht ihm ein leistungsfähiger WebShop zur Verfügung, um die permanente Kundenbeziehung zumindest in Abwicklungsfragen sowohl für sich als auch für den Kunden zu vereinfachen. Sicherlich ist dieser Shop, der übrigens komplett neu designed wurde, ein ideales Hilfsmittel, dem Endkunden den Nachweis zu erbringen, dass er als Fachhändler auf dem neuesten Stand der Technik ist und den Anforderungen seiner Kunden auch zukünftig gerecht werden kann. Ein solcher Shop ist ein passendes Hilfsmittel, den Kontakt zum Kunden erneut aufzunehmen. Sogar die persönliche Vorstellung und eine kurze Anwenderschulung erlauben, Kundenkontakte zu reaktivieren oder neue Kunden mit einem einzigartigen WebShop anzusprechen. Nicht anders verhält es sich im Ladengeschäft, in dem ein PC als Beratungsterminal diesen Shop nutzt und über die Produkte des stationären Ladens hinausgehend aus fast 60 000 Artikeln eine kompetente Ergänzung bietet. Die Fülle an Möglichkeiten präsentieren wir in der Händlerbetreuung. Hier stehen Vorlagen für die Telefongesprächsführung ebenso zur Verfügung wie Vorlagen für Anschreiben usw. Damit kann der Anwender Prospekte aus den Vorlagen selbständig erstellen, ohne für jedes Bild und für jeden Vorschlag zahlen zu müssen.

Was bieten Sie den MarkenShop-Händlern konkret an, um Stammkunden qualifiziert zu informieren, und – ein nicht ganz unwichtiger Punkt – neue Kunden zu gewinnen?

Kostenfreier WebShop inklusive: der ShopShop im neuen DesignDen Fachhändlern steht unser ganzes Leistungspaket der Händlerbetreuung im Web zur Verfügung. Drei Mal in der Woche informieren wir über neue Produkte, Markenlieferanten und deren Produkt- und Sortimentslösungen sowie Ideen für das Geschäft. Diese E-Mails stehen unseren Kunden auch in neutraler Form zur Verfügung. Jeder kann aus diesen vorgearbeiteten Unterlagen einfach per copy & paste seine individuellen Mails erstellen. Selbstverständlich sind viele traditionelle Instrumente zur Kundengewinnung verfügbar, Anforderung von POS-Material, Prospekten, Displays usw. Für die Neukundengewinnung gibt es zudem ein außergewöhnliches Instrument: Informationen bis auf jede Postleitzahl über mögliche Kundenadressen, Einkommensniveau usw. Guten Kunden stellen wir darüber hinaus auch gewonnenes Adressmaterial für ihre regionale Arbeit zur Verfügung. In unserem Java-WebShop steht dem Fachhandel ein einfach zu handhabendes CRM-Modul zur Verfügung, das mit eigenen oder von uns bereitgestellten Adressen gefüttert werden kann und von Notizfeldern bis hin zu Wiedervorlageterminen alles bietet, um einfach konsequente Kundenarbeit zu ermöglichen. Wir bieten da wirklich sehr viele Möglichkeiten, die unsere Kunden woanders nicht in Anspruch nehmen könnten oder für die sie andernorts bezahlen müssen.

Soft-Carrier verzichtet ganz bewusst auf einen eigenen Außendienst und konzentriert sich auf die Händlerbetreuung im Web. Was spricht für das Konzept und wie erhalten die Händler die benötigten Infos?

Wir informieren wie gesagt drei Mal die Woche in verdaubarem und überschaubarem Umfang. Dies ist unser Ersatz für eine Hausmesse: stets aktuell, übersichtlich und einfach umsetzbar, kostengünstig für alle Beteiligten anwendbar. Das Ganze erreicht den Empfänger bequem und einfach per E-Mail auf dem Bildschirm, lässt sich ablegen und speichern, aber auch sofort nutzen. Die Informationsflut bleibt überschaubar. Die Website bietet an sich natürlich mit den verfügbaren Informationen schon eine unermessliche Fülle an Information. Auf dieser Händler-Plattform zu suchen, zu recherchieren und zu arbeiten erweist sich für jeden Fachhändler als überaus ergiebig.

Informationen via Internet und E-Mail bieten zweifelsohne Vorteile. Wie sieht es aus, wenn persönlicher Kontakt gefragt ist?

Ich mag einfach nicht verstehen, was bei den gängigsten Produkten des gewerblichen PBS-Bedarfs ein persönlicher Kontakt eigentlich soll. Wen wollen Sie denn im Gespräch über Ordner, Papier, Etiketten, Toner usw. denn alles nerven? Nicht oft genug kann ich es wiederholen, man möge doch bitte diese Produkte und damit auch das Handeln der ganzen Branche nicht überbewerten. Bei investitionsnahen Artikeln im Bereich von Büromaschinen, großen Shreddern oder ähnlichem ist es sicherlich sinnvoll, dass ein Endverwender eine Produktpräsentation und -vorstellung vor Ort haben muss. Aber bitte sehr, das ist doch die Aufgabe der Industrie, die den Partner vor Ort dann auch zum anwendenden Kunden begleitet und mit ihm den Job erledigt. Im Handelsumfeld sollten wir uns viel mehr mit dem Gedanken der Plattform, der Kontaktpflege, des Networkings und des Verkaufens vertraut machen. Da stört der Außendienstler des Großhändlers beim ernsthaft arbeitenden Fachhändler doch nur.

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