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Erfolgsgeschichte Soft-Carrier France

Es gibt nur wenige deutsch-französische Kooperationen in der Branche, die erfolgreich in eine echte Integration überführt werden konnten. Soft-Carrier France gelang es, die französischen Händler vom Start weg mit Kompetenz und Service zu überzeugen.

„Frankreich hat Priorität und Potenzial“, so beschreibt Soft-Carrier-Geschäftsführer Thomas Veit die strategische Ausrichtung, auf dem Weg nach Europa im Nachbarland nachhaltige Akzente zu setzen. Überrascht waren Veit und sein französischer Partner Pascal Dienger schon, wie schnell und aufgeschlossen PBS-Händler und vor allem neue Handelskunden mit IT- und EDV-Ausrichtung in Frankreich auf das neue Angebot des Distributors reagiert haben. „Bei der Dominanz eines Großhändlers in Frankreich fehlte bislang ganz einfach eine richtige Alternative. Die Händler nehmen uns gerne und offen auf, testen uns und nutzen das Leistungsangebot“, so die Erklärung von Dienger. „Inzwischen wird Soft-Carrier France als der Partner gesehen, mit dem man etwas bewegen kann.“

Schnelle Integration und neue Features

Für die 1972 als klassischer, regional aufgestellter PBS- und Papeterie-Großhändler im elsässischen Colmar gegründete Papeterie de l’Est (Papest) stellte sich nach den massiven Veränderungen im französischen Markt spätestens ab der Jahrtausendwende die Frage der zukünftigen Ausrichtung. Pascal Dienger, der – seit 1982 im Unternehmen – im Jahr 2000 35 Prozent der Firmenanteile übernommen hatte, war nach den ersten Treffen mit Thomas Veit vor zweieinhalb Jahren schnell klar, gemeinsam einen neuen, europäischen Weg gehen zu wollen. Die nächsten Schritte, nachdem die Kaufverhandlungen mit den bisherigen Haupteigentümern abgeschlossen waren, gingen zügig voran. Nur aufgrund der von Soft-Carrier weitgehend standardisierten, elektronisch abgebildeten Prozesse und Abwicklungen mit der zentralen Logistik in Trierweiler als Herzstück war die schnelle Umsetzung der Integration überhaupt erst möglich, wie Veit betont.

Anfang Dezember des vergangenen Jahres erfolgte die Systemumstellung in Colmar, und seit Mitte März wird die Komplett-Belieferung der französischen Händler ab dem europäischen Zentrallager in Trierweiler abgewickelt. Gleichzeitig wurden die Prozesse integriert und das EDV-System umgestellt. Der Standort in Colmar wurde umfassend modernisiert; das frühere Lager, in dem rund 5000 Artikel gehandelt wurden, dient jetzt als externes Palettenlager für großvolumige Produkte, vornehmlich Büropapier.

Herzstück Kundenbetreuung: moderne Arbeitsplätze für die Kunden-Kommunikation via Telefon und Internet
Herzstück Kundenbetreuung: moderne Arbeitsplätze für die Kunden-Kommunikation via Telefon und Internet

Herzstück Kundenbetreuung: moderne Arbeitsplätze für die Kunden-Kommunikation via Telefon und InternetWesentliche Aufgabe der aktuell elf Mitarbeiter ist die Kunden-Betreuung und Neukunden-Akquisition. Entsprechend dem Soft-Carrier-Konzept wird bewusst auf einen Außendienst verzichtet. „Die Händler, die wir ansprechen und mit denen wir wachsen wollen, benötigen keinen persönlichen Außendienst-Betreuer vor Ort“, davon ist auch Pascal Dienger überzeugt. Dafür wurden die Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst umfassend auf die neuen Möglichkeiten via Telefon und Internet geschult.

Beachtliche Akzeptanz und Logistikerweiterung

Eine der größten positiven Überraschungen war für Thomas Veit die schnelle und hohe Akzeptanz des Internet-Informations- und Bestellsystems von Soft-Carrier: „Die französischen Händler haben ganz schnell die neuen Chancen erkannt.“ So konnte innerhalb nur weniger Monate die elektronische Bestellquote auf mehr als 90 Prozent der täglichen Abwicklungen gehoben werden. „Das ist sensationell, dafür haben wir in Deutschland immerhin fünf Jahre gebraucht“, kommentiert Veit. Ausgesprochen aufgeschlossen haben die Händler auch auf den Endkunden-Web-Shop „liefert-es. com”, der in Frankreich „vouz-livrez.com“ heißt, reagiert.

Aber nicht nur die Akzeptanz für neue Systeme und Prozesse ist außerordentlich hoch, gleiches gilt vor allem für die Möglichkeit, PBS-Sortimente und IT- und EDV-Zubehör aus einer Hand zu beziehen. Pascal Dienger und Thomas Veit sehen darin „eine riesige Chance“, ganz neue Händlerzielgruppen in Frankreich gewinnen zu können. Die Umsatzentwicklung bestätigt dies: In den ersten Monaten des Jahres konnte der Umsatz bereits um rund 40 Prozent gesteigert werden. Innerhalb von drei Jahren ist ein Niveau von mindestens 20 Millionen Euro angepeilt.

Sichtlich zufrieden (von links): Pascal Dienger und Thomas Veit
Sichtlich zufrieden (von links): Pascal Dienger und Thomas Veit

Sichtlich zufrieden (von links): Pascal Dienger und Thomas VeitFür die Expansion, die im Übrigen aus eigener Kraft finanziert wird, wurden inzwischen die Voraussetzungen geschaffen. Bei einer Investitionssumme von 1,2 Millionen Euro hat Soft-Carrier im Logis-tikzentrum in Trierweiler das Hochregallager um zwei Lagerstraßen inklusive Hochgeschwindigkeitsroboter und damit mehr als 13 500 Kistenstellplätzen erweitert. Die Ende August in Betrieb gegangene Anlage entspricht einer Kapazitätserweiterung um beachtliche 30 Prozent. „Durch die Erhöhung der Bevor- ratungsmengen und den Ausbau des Sortiments können wir unsere Kunden noch schneller und zuverlässiger bedienen“, bestätigt Thomas Veit, der generell Strukturen forciert, die kostengünstigere, schnellere und einfachere Prozesse ermöglichen.

„Papierkataloge gehören ins Museum“

Soft-Carrier verzichtet zukünftig auf alle Papierkataloge. Mit dieser strategischen Entscheidung reagiert der Distributor auf neue Entwicklungen in der Branche. „Neutrale Endverbraucherkataloge aus Papier werden bei uns kaum noch benötigt, da alle verfügbaren Produkte samt Preisen tagesaktuell online auf unserer Website zur Verfügung stehen. Unsere Kunden wollen und sollen neue Kommunikationsmöglichkeiten, die flexibler, schneller und einfacher sind, für ihre Akquise nutzen“, so Soft-Carrier-Marketingleiterin Monika Veit zu der Entscheidung. Druck- und Verteilungsaufwand der Papierkataloge entfallen und setzen Kapazitäten frei, die für die Kundenbetreuung und damit die Steigerung der Umsätze eingesetzt werden sollen, so die Intention. „Im Gegensatz zum museumsreifen Papierkatalog ist unser Internetkatalog immer auf dem neuesten Stand. Er umfasst auch Produkte, die quasi erst seit gestern auf dem Markt sind“, betont Monika Veit. Mit Hilfe der täglichen Analyse der Volltext-Sucheingaben der Händler auf der Website von Soft-Carrier hält der Distributor zudem sein Sortiment permanent auf dem neuesten Stand. „So erreichen wir innerhalb von 24 Stunden eine hautnahe Aktualität. Der Markt weist uns jeden Tag durch die Sucheingaben unserer Fachhändler im Bestellsystem auf weitere interessante Produkte hin, die wir listen können. Täglich sichten wir diese Eingaben und werten sie aus, um unser Angebot dauerhaft attraktiv zu halten”, so Monika Veit zum Konzept.

www.softcarrier.com

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