„Alternativprodukte sind Vertrauenssache“

Man muss anders sein, auf Kleinigkeiten achten, denn diese sorgen oft für den entscheidenden Unterschied, weiß Gerhard Bayer, Geschäftsführer von gebos Office Supplies. 1991 unter dem Namen Technobase gegründet hat sich der in Bensheim ansässige Distributor von Verbrauchsmaterialien für Drucker und Kopierer in den vergangenen 23 Jahren als kompetenter Anbieter fest im Markt etabliert. Zum Erfolgsrezept gehört dabei nicht nur das hohe Know-how das Bayer und sein zwölfköpfiges Team einbringen, sondern auch eine klare produkt- und kundenbezogene Fokussierung. Der Produktschwerpunkt liegt dabei eindeutig bei Tonern, Developern, Bildtrommeln sowie hochwertigen Ersatzteilen, mit denen gebos Fachhandelspartner in Deutschland, Frankreich und Benelux beliefert. Als einer der wenigen Spezialdistributoren bedient gebos seine Partner dabei mit einem umfangreichen Sortiment an Original-Verbrauchsmaterialien sowie kompatiblen Supplies, die unter dem Namen gebos vertrieben werden.

Zum Service gehören nicht nur ein E-Shop, Drop-Shipment, kurze Lieferzeiten und eine Liefergenauigkeit von über 98 Prozent, sondern auch die persönliche Betreuung. „Qualität und Service erfordern gut ausgebildete und langjährige Mitarbeiter, die sich ihrer Verantwortung gegenüber den Kunden bewusst sind. Persönliche Kontakte, aktuelles Markt- und Produktwissen und die Verinnerlichung des Fürsorgegedankens ermöglichen unseren Mitarbeitern, sich den jeweiligen Aufgabenstellungen kompetent und flexibel anzunehmen“, erklärt der gebos-Gründer, der in der Zufriedenheit der Kunden Motivation und Ansporn zugleich sieht.

„Um als Distributor in diesem Geschäft erfolgreich zu sein, muss der Vertrieb sein Know-how auch vermitteln können“, erklärt Bayer. Dazu sei es wichtig, zum einen auf langjährige Erfahrung zurückgreifen zu können, zum anderen aber auch sich abzeichnende Veränderungen oder Kundenbedürfnisse frühzeitig zu erkennen und bewerten zu können. Der Fachhändler merke letztlich sehr schnell, ob sein Problem verstanden wurde und sein Gegenüber willens und in der Lage sei, dies zu lösen, sagt der Branchenkenner. Und „nur die Lieferanten, die sich im ständigen Kundenkontakt darin bewiesen haben, können auch dauerhaft das Vertrauen der Kunden gewinnen.“

Daneben steht beim Supplies-Geschäft für Kunden natürlich auch immer das Preis-Leistungs-Verhältnis im Vordergrund. „Da wir über Jahrzehnte hinweg am Markt sind, verfügen wir in Europa über ein ausgesprochen großes Netzwerk an Partnern, die sich darin bewährt haben, hohe Qualität zu attraktiven Preisen bereitzustellen“, erklärt Bayer. Der Endkunde kaufe einen Alternativtoner vor allem wegen des Preisvorteils gegenüber dem Originalprodukt, er erwarte aber mindestens die gleiche Qualität, argumentiert der gebos-Geschäftsführer. „Unser Maßstab ist deshalb nicht die Qualität anderer kompatibler Produkte, sondern die Qualität und Langlebigkeit des Originals“. Man kenne die Vorbehalte von manchen Fachhändlern, die schlechte Erfahrungen mit Billigprodukten gemacht haben. „Alternativprodukte sind Vertrauenssache“, betont Bayer. Neben umfassenden Prüfungsnachweisen bedürfen sie einer klaren Garantieaussage und einer intensiven und ehrlichen Beratung von Seiten des Lieferanten. Noch wichtiger als alle schriftlichen Nachweise sei zudem die praktische Bewährung über Jahre hinweg, findet der gebos-Chef. „Und man muss wissen: Auch im Alternativmarkt hat Qualität ihren Preis.“

Mit dieser Philosophie hat sich gebos in den vergangenen Jahren einen guten Namen in Deutschland aber auch in Frankreich erarbeitet. Auch für die Zukunft ist man in Bensheim deshalb zuversichtlich. Mit der zunehmenden Bestrebung, den Fachhandel an sich zu binden, wird der unabhängige Distributionsmarkt, auf dem sich der Supplies-Spezialist überwiegend bewegt, zwar noch enger. Da der Fokus aber vor allem auf kleinen und mittleren Fachhandelsunternehmen liege, sei man davon aber nicht ganz so stark betroffen. Auch der Wettbewerbsdruck, der nicht zuletzt durch verstärkte Aktivitäten ausländischer Lieferanten bedingt ist, werde in Zukunft weiter steigen und zu einer Konsolidierung führen. „Um auch in Zukunft wachsen zu können, werden für einen Distributor unserer Größe der weitere Ausbau des Netzwerkes und internationale Kooperationen immer wichtiger, da sich so erhebliche Synergiepotenziale heben und gleichzeitig logistische Vorteile erzielen lassen“, erklärt Bayer. Auch für den Fachhandel biete der Markt nach wie vor zahlreiche Chancen, nicht nur bei Geschäften mit Original-Supplies. Der Alternativmarkt, so Bayer, werde auch in Zukunft weiter wachsen, wenngleich auch nicht mehr in dem Tempo wie bisher.

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