Richtig Verkaufen via Facebook

Die ersten Gehversuche, „echte“ Produkte in dem sozialen Netzwerk anzubieten, liegen erst rund zwei Jahre zurück. Seitdem sind die unterschiedlichsten Ansätze entstanden, um sie auf Facebook direkt an Fans und deren Freunde zu verkaufen. Erste Shopbetreiber sind auf diesem Gebiet aktiv geworden, wer neu einsteigen will, steht zunächst vor vielen offenen Fragen: Ist Facebook überhaupt die richtige Plattform für unsere Zielgruppe? Setzt man eine integrierte Shop-Lösung für die Facebook-Seite um oder verlinkt man zum existierenden Online-Shop? Welche App-Lösung zur Integration auf Facebook ist für die Produkte geeignet? Soll man die gesamte Produktpalette anbieten oder nur wenige, ausgewählte?

Benutzerfreundlichkeit schafft Vertrauen

Shopping auf Facebook ist für die meisten Nutzer neu. Wie bei allem Unbekannten spielen deshalb Vorsicht und eine kritische Haltung eine tragende Rolle bei den Konversionsraten. Benutzerfreundlichkeit ist deshalb noch wichtiger als in normalen Online-Shops, wo das Klickverhalten bereits gelernt ist. Wenn ein Fan auf der Fan-Page landet, sollte er maximal drei Mal klicken müssen, um sein gewünschtes Produkt zu sehen beziehungsweise es in den Warenkorb zu legen. Auch die Oberfläche des Shops sollte sich nicht vom Facebook-Design unterscheiden, damit sich der Nutzer sicher fühlt und nicht frühzeitig den Vorgang abbricht. Wichtig bei der Beurteilung der Benutzerfreundlichkeit einer Shop-Lösung sind auch die damit verbundenen Ladezeiten, bis der Shop vollständig angezeigt wird. Flash-basierte Shops sind in dieser Hinsicht keine gute Wahl, auch weil sie von einigen Browsern nicht unterstützt werden.

Weniger ist mehr: Händler sollten lieber große, übersichtliche Produktbilder verwenden, die einen realistischen Eindruck vom Produkt vermitteln, anstatt zu versuchen, so viele Produkte wie möglich auf einer Seite abzubilden. Auch hier spielt die die Ladezeit der Shopanwendung eine wichtige Rolle. Wichtiger Bestandteil einer Shop-Lösungen ist die Unterstützung von mehreren Produktabbildungen pro Produkt. Denn wie im E-Commerce auch, wirken sich gute Abbildungen positiv auf die Kaufabschlussrate aus.

Aus technischen Gründen mussten Nutzer früher die jeweilige Shop-Applikation des Anbieters installieren, um Produkte in den Warenkorb legen zu können. Dabei werden Facebook-Nutzerdaten abgefragt, was zu Misstrauen führt. Viele Nutzer haben sogar Anfragen, eine Applikation zu installieren in ihren Facebook-Einstellungen generell blockiert. Seit Februar 2011 können „App“-Entwickler jedoch sogenannte „iFrames“ nutzen, was die Installation einer „App“ überflüssig macht. So ist es möglich, einen vollintegrierten Facebook-Shop zu erstellen, der keine Nutzerdatenabfrage mehr notwendig macht. Händler sollten deshalb ein Shopsystem wählen, dass mit „iFrames“ arbeitet. Zwar können die Facebook-Nutzerdaten dann nicht für Marketingzwecke genutzt werden, dafür werden hohe Abbruchraten vermieden. Manche Händler haben komplexe Check-out-Prozesse oder Einbindungen mit Warenwirtschaftssystemen, die erfordern, dass die Fans vom Facebook-Shop zum „normalen“ Online-Shop weitergeleitet werden. In der Branche werden solche Facebook-Shops „Storefronts“ genannt.

Abbruchquote senken und Anreize schaffen

Die alte E-Commerce-Regel „je länger die Kaufabwicklung, desto höher die Abbruchquote‘‘ gilt auch in diesem Fall: Facebook-Storefronts, bei denen der Kaufabschluss außerhalb von Facebook stattfindet, haben entsprechend eine geringere Konversionsrate als vollintegrierte Shopsysteme. Einerseits, weil eine höhere Anzahl von Klicks bis zum Abschluss notwendig ist und andererseits, weil der Nutzer von Facebook auf eine Seite geleitet wird, bei der er sich in der Regel anmelden oder registrieren muss. Shopbetreiber sollten deshalb Wert darauf legen, dass der „Check Out“ auf der Facebookseite stattfindet, sofern es das eigene Produktportfolio erlaubt.

Facebook-Commerce ist ein ideales Mittel, um Kaufanreize zu schaffen. Wenn bereits ein „normaler“ Onlineshop besteht, kann man die Fans der Facebookseite mit besonderen und exklusiven Angeboten belohnen. Die Exklusivität kann zeitlich, über den Preis oder mit einer Verknappung hergestellt werden. So kann beispielsweise eine Produkteinführung exklusiv auf der Facebook-Seite vermarktet werden.

Facebook-Fans erhalten dann für einen begrenzten Zeitraum vor der offiziellen Produkteinführung die Möglichkeit zum Kauf auf Facebook. So schafft man einerseits Vorteile, andererseits kann man Kunden auf diese Weise das Einkaufen bei Facebook näher bringen.

Facebooks-Social-Plugins sind zentrale Tools für die virale Verbreitung von Botschaften. Der neue „OpenGraph“ erlaubt Nutzern neben dem „Like“-Button weitere Verben wie „Want“ oder „Own“, um sich auf der Plattform auszudrücken. Wichtig sind auch der „Share-Button“ und die Kommentarfunktion. Facebook-Shops, die Social Plugins intelligent nutzen, können so über den News-Feed ihre Reichweite vergrößern. Aber Achtung: Wenn die Social Plugins schlecht auf der Seite integriert werden, ist der virale Effekt schnell verpufft, weil zum Beispiel ein automatischer Post, der beim Kaufabschluss auf der Pinnwand des Users generiert wird, ganz anders aussieht, als geplant. Zum Beispiel wird nur ein Text-Link statt eines Vorschau-Bildes mit Titel und Beschreibung angezeigt. Dies wirkt sich auch auf die Wahrscheinlichkeit aus, ob eine Meldung im News-Feed der Freunde erscheint. Hier sollten Shopbetreiber bei der Wahl des Facebook-Shopsystems genau drauf achten und vielleicht selbst einmal bei einem Kunden des Betreibers einen Testkauf machen, um alle fünf Kriterien zu überprüfen.

Die fünf „goldenen“ Regeln des Social-Media-Shops

1. Benutzerfreundlichkeit schaffen

2. „iFrames“ einsetzen

3. Kaufabbruchraten senken

4. Kaufanreize schaffen

5. Social-Plugins richtig

verwenden

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