Brücke zwischen Marke und Handel
- 14.01.2008
- E-Business
- red.
Zu den Herstellern, die auf den Commerce Connector setzen, gehören: Acco, Dahle, Durable, Dymo, Edding, Elba, Fellowes, Herma, HSM, Ideal, Maul, Novus, Schneider Schreibgeräte, Sigel und Wedo. Auf Handelsseite sind über 280 Online-Shops an das System angebunden.Herr Umbreit, Ihre Agentur ist neben der PBS-Branche auch in Branchen wie Media, Mode und Sport unterwegs – wo steht die Bürobranche im Vergleich?
Die PBS-Branche ist stärker trade- als endverbraucherorientiert. Oftmals werden vertriebspolitische Aspekte vor die Bedürfnisse und Erwartungen des Konsumenten gestellt. Andere Branchen rücken den Endverbraucher deutlicher in den Mittelpunkt, sowohl im Vertrieb als auch im Marketing. Dort werden Werte wie Design und Innovation konsequenter gelebt, im Vertrieb beobachten wir eine zunehmende Öffnung für alle Kanäle, wo Endverbraucher die Produkte suchen. Aber auch in der PBS-Branche spüren wir aktuell Bewegung im Markt. Viele Markenartikler hinterfragen Eingefahrenes, beschäftigen sich mit Veränderung. Und das teilweise mit großem Erfolg. Im Handel stellen wir fest, dass andere Branchen noch deutlicher die Unterschiede zwischen Online-Shop und dem Kataloggeschäft herausarbeiten. Erweiterte Sortimente, Themenwelten, mediengerechte Produktinszenierungen und Customer Relationsship-Management bieten ein enormes Zukunftspotenzial im elektronischen Vertrieb.
Welche Entwicklungen beobachten Sie aktuell am Markt?
Die wachsende Bedeutung und das hohe Potenzial im Online-Vertrieb werden erkannt. Die Marken versuchen, im Internet ihre Rolle zu finden. Von der Website, die den Handel anspricht, hin zur Homepage für den Endverbraucher. Vom Imageauftritt für den Endverbraucher zur Nutzung als indirektes Vertriebstool. Aus der Auseinandersetzung mit den von Handelsmarken ausgehenden Gefahren für Marken entwickelt sich ein neues Selbstbewusstsein. Marken identifizieren ihre Kraft, Endverbraucher an die Hand zu nehmen und online bis zum Kauf bei selektierten Online-Händlern zu steuern. Commerce Connector ist hierfür das richtige Tool und wird sich weiter durchsetzen.
Im Internetvertrieb sind zwei unterschiedliche Phänomene zu beobachten: Auf der einen Seite eine Preistransparenz und ein daraus resultierender Preiskampf, auf der anderen Seite mangelndes Vertrauen im Hinblick auf sensible Daten und Lieferversprechen. Studien von uns zeigen, dass insbesondere die Zielgruppen Kleingewerbe und Mittelstand auf Zuverlässigkeit und Service setzen, und zwar bei der Produkt- und Shopauswahl. Hieraus resultieren hohe Potenziale. Online-Shops brauchen Marken. Führt eine Marke einen Endverbraucher in einen seriös aufgebauten Online-Shop, ist die Bestellwahrscheinlichkeit sehr hoch. Hält der Shop seine Versprechen, kommt der Kunde wieder.
Simon Umbreit, Geschäftsführer bei Weitclick: „Die Zukunft liegt im neuen Weg der Zusammenarbeit zwischen Marke und Handel.“Liegt die Zukunft im Direktvertrieb der Marken via Internet ohne Einbeziehung des Handels?
Für die PBS-Branche sehen wir diese Zukunftsvision nicht. Aus zwei Gründen: Direktbelieferung, Service, Abrechnung etc. erfordern hochkomplexe Prozesse, in denen Hersteller keine Erfahrungen haben. Zum anderen besteht ein virtueller Warenkorb im Büroumfeld fast immer aus mehreren Produkten unterschiedlicher Marken. Nur sehr wenige Markenartikler innerhalb der PBS-Branche wären heute in der Lage, ein Sortiment anzubieten, welches typische Warenkörbe abbildet. Die Zukunft liegt in neuen Wegen der Zusammenarbeit zwischen Marke und Handel.
Was sind die wichtigsten Trends im Internet, mit denen sich unsere Branche auseinandersetzen muss?
Zu den wichtigsten Trends gehören ein deutliches und anhaltendes Wachstum im Online-Vertrieb sowie massive Sortimentsausweitungen handelsseitig, da es online keine begrenzten Regal- oder Katalogflächen gibt. Daraus resultiert eine Trennung zwischen Katalog- („Top Seller“) und Internet-Sortiment. Aufgrund dieser Entwicklung sehen wir veränderte und neue Prozesse in der Logistik. Weitere Trends sind ein anhaltender Kurs auf die Zielgruppe privat und Sortimentserweiterungen auch in anderen Branchen. Hieraus resultieren Listungen auf großen Marktplätzen wie beispielsweise Amazon, Technik-Shops und Drogerie-Shops. Dazu gehört auch eine veränderte Darstellung von Produkten, zum Beispiel dreidimensional und interaktiv: von der Abbildung von Print-Katalogen zu virtuellen Beratern, Findern und mediengerechter Produktinszenierung. Für Marken wird gutes Online-Marketing mitunter ein entscheidendes Erfolgskriterium, um am Online-Wachstum zu partizipieren.
Das von Weitclick entwickelte System Commerce Connector hat sich mittlerweile in der Branche durchgesetzt – wie ist Ihr erstes Fazit und wie geht es weiter?
Eine Vielzahl von Marken-Herstellern aus der PBS-Branche setzt mittlerweile erfolgreich die Commerce Connector-Systematik ein, über 280 Händler sind angebunden. Die Hersteller werden aufgrund der aus dem System resultierenden Potenziale ihre Web- sites noch vertriebsorientierter umgestalten und mehr Online-Marketing betreiben. Die Händler arbeiten mit den Marken an innovativen Kooperationen in Verbindungen mit Gesamt- listungen. Unser nächster Schritt ist die Internationalisierung, an der wir aktuell mit Hochdruck arbeiten. Erste Piloten sind bereits online. Weitere Steps sind noch umfangreichere Auswertungen und der Commerce Connector Local. Zwei Visionen treiben uns an: Wir möchten auf der Markenseite dem Endverbraucher mittelfristig alle Wege zugänglich machen, über die er ein Produkt definitiv kaufen kann, egal ob online oder offline. Zum anderen möchten wir mit unserem Produkt die Markenhersteller und den Online-Handel noch viel stärker zusammenführen, um gemeinsam in einer echten Partnerschaft im neuen Vertriebskanal Internet erfolgreich zu sein.
