„Neue Standbeine schaffen“

„Wir sehen im Segment Facility-Management, das heißt in den Bereichen Hygiene und Reinigung, Bewirtung und Catering sowie allgemein Betriebsbedarf noch erhebliche Potenziale und interessante Geschäfte für den Fachhandel, mit denen er sich bei seinen gewerblichen Kunden über seine Standard-Sortimente hinaus profilieren und diese noch intensiver an sich binden kann“, bringt Monika Veit von Soft-Carrier die Zielrichtung auf den Punkt. Gerade der gewerbliche Kunde sei für Beschaffungskonzepte „aus einer Hand“ empfänglich. Der Fachhändler genieße bereits das Vertrauen seiner Kunden und könne somit durch intensive Beratung und dem richtigen Großhändler an seiner Seite diesen mit Argumenten der Kostenersparnis auf Beschaffungsseite überzeugen. „Es muss nicht mehr ein Mitarbeiter des Kunden für den Einkauf von Reinigungsmittel, Hygienebedarf und Bewirtungsartikel losgeschickt und damit eine separate Bezugsquelle strapaziert werden. Mit einem Rundum-sorglos-Paket hat der Fachhändler Chancen, sich bei veränderten Bedürfnisstrukturen seiner Kunden – Stichwort „papierloses Büro“ – neue Standbeine und interessante Geschäfte zu sichern“, so Monika Veit.

Bei Soft-Carrier hat man die einzelnen Produktbereiche mit den dazugehörenden Prioritäten sowie Aufwand- und Margeneinschätzungen genau klassifiziert (siehe Chart). So einfach und pauschal, wie in der Tabelle dargestellt, sei es jedoch nicht, betont Monika Veit. Die Praxis sehe häufig anders aus und werde durch viele Faktoren beeinflusst: Die Prioritäten ergäben sich aus den Bedürfnissen der Geschäftskunden. Worauf legt er Wert? Wo hat seine eigene Analyse Schwächen aufgezeigt und in welchen Bereichen kann der Fachhändler durch gezielte Beratung weiteren Bedarf ermitteln oder wecken? „Die Margen richten sich nach der Sortimentsauswahl, dem Kundenkreis und natürlich der Konkurrenz“, bestätigt Monika Veit. Bei Markenartikeln habe der Fachhändler „durch die Bank weg gute Karten und Spielräume“, da er sich mit Markenprodukten einem gewissen Preiskampf teilweise entziehen und sich mit Qualität professionell platzieren könne. Der Aufwand könne ebenfalls variieren. Hier spielten folgende Faktoren eine entscheidende Rolle: Wie beratungsintensiv sind die Produkte? Wie zuverlässig sind die Bezugsquellen des Fachhändlers? Wie hoch sind die Abnahmemengen? Welche Lieferkonditionen oder logistische Eigenschaften sind mit einem Produkt verbunden?

Ein besonderes Augenmerk gilt bei Soft-Carrier der Abverkaufsunterstützung. Ein umfangreiches, ausgewogenes Sortiment an etablierten Markenprodukten mit ausführlicher Produktbeschreibung schaffe laut Monika Veit die Grundlage: „Wir möchten die Produkte bereits im Vorfeld so deutlich beschreiben, dass kaum noch Fragen für unsere Fachhandelskunden und damit auch für deren Kunden offen bleiben. „Unsere Texte helfen dem Händler bei der Beratung, dem Kunden bei der Entscheidung und machen somit auch technische, erklärungsbedürftige Sortimente attraktiv für den Fachhandel. Dabei sollen Anwendungsbeispiele und Zielgruppendefinitionen Ideen geben oder gar Bedürfnisse wecken.“ Ein wichtiger Punkt sei zudem das MarkenShop-Konzept, das es dem Fachhändler ermögliche, eine monatliche Rückvergütung auf ausgewählte Marken zu erreichen. Dadurch sei er bei der Gestaltung seiner Verkaufspreise durchaus in der Lage, „wettbewerbsfähig zu an deren Marktteilnehmern zu agieren und so seine Abverkäufe zu sichern ohne auf die Marge zu verzichten“. Darüber hinaus seien alle Artikel im für den Fachhändler kostenlosen Endkunden-WebShop „liefert-es“ eingepflegt und würden dort verkaufsfördernd präsentiert.

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