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Zusatzsortimente bringen Wachstum

Neue Produktbereiche sind gefragt, um sich beim Endkunden als Komplettanbieter positionieren zu können. Wir sprachen mit Guido Klamt, Bereichsleiter Vertrieb bei Spicers, über die Chancen und Margen im Sortimentsfeld Facility.

Warum macht es Ihrer Meinung nach für einen Händler Sinn, sich intensiver mit dem Sortimentsfeld Facility zu beschäftigen?

Guido Klamt zum Facility-Engagement: „Der Aufwand ist gering, man muss nur einfach anfangen.”
Guido Klamt zum Facility-Engagement: „Der Aufwand ist gering, man muss nur einfach anfangen.”

Die Antwort stellt sich fast von alleine, wenn man sich zum einen die stagnierende Entwicklung des traditionellen PBS-Marktes anschaut, und zum anderen den Margenabwärtstrend in diesem Segment betrachtet. Weiterhin sinken die durchschnittlichen Auftragswerte und auf der anderen Seite steigen die Logistikkosten. Alleine auch aus diesem Grund sollte der Fachhändler an der Erhöhung des Warenkorbes interessiert sein. Der zweite Teil der Antwort ergibt sich aus Kundensicht. Auch der gewerbliche Endkunde ist vehement gefordert, Lager- und Beschaffungskosten zu minimieren, um seine Wettbewerbsfähigkeit auf einem hohen Niveau zu halten. Da der Fachhändler in erster Linie den Mittelstand beliefert, hat er hier ein Kundensegment im Fokus, bei dem das Sortimentsfeld Facility relativ halbherzig behandelt wird. Mal wird es aus der Drogerie mit beschafft oder vom Hausmeister und/oder der Assistentin irgendwo bestellt. Man kann den Bedarf aber auch aus einer Hand bekommen. Und genau dies ist das Hauptargument für den Fachhandel, hier zu punkten. Ein weiteres Argument kommt vom immer stärker werdende Umweltgedanken, der den Verbraucher dazu bringt, im Zuge der PBS-Bestellung alles für die Küche und für den Sanitärbereich mit aufzunehmen, ohne eine separate Bestellungen generieren zu müssen.

Welche Kern(Produkt-)Bereiche gehören dazu? Wie hoch ist der Aufwand für den Händler und wie sieht es mit den Margen aus?

Kommen wir zuerst zum letzten, dem spannendsten Teil Ihrer Frage. Sie können sich bestimmt gut vorstellen, wie hoch die Marge sein wird, wenn man Facility-Produkte in 5Star-Aufmachung - seit 2011 übrigens im Katalog vorhanden – verkauft – und dies mit dem zusätzlichen Effekt der Kundenbindung über die Eigenmarke.

In der Tat ist dieses Sortiment bei mittelständischen Kunden noch nicht in den gewohnten Preisfokus und damit unter Margendruck geraten, auch vor der Tatsache her, dass die schnelle und unkomplizierte Beschaffung das eventuell auftauchende Preisargument entkräften wird. Im Wesentlichen sind die Renner Milch, Kaffee und Hygiene-Artikel, die uns als Logistiker natürlich vor die Herausforderung des schadfreien Transportes durch besondere Umverpackungen stellen. Den weiteren Ausbau haben wir selbst im Auge, weil Facility-Produkte gemäß dem Slogan „Everything for the Office“ bereits seit drei Jahre das Credo von Spicers sind. Auf den Punkt gebracht: Der Aufwand ist gering, man muss nur einfach anfangen. Schon heute verzeichnen wir beachtliche Umsätze im Bereich der Facility-Produktsparte, was uns zu weiteren Schritten veranlasst hat.

Welche Abverkaufsunterstützung hat ihr Unternehmen zu bieten?

Zuallererst sei hier unser Know-how und Fachwissen genannt. Damit meine ich sowohl unsere Vertriebsmannschaft als auch den Fachhandel mit seinem Innen- und Außendienst. Bevor man als Fachhändler mit diesem Sortiment beim Endkunden aktiv wird, sollte jeder sicher sein in der Argumentation.

Titelbild-Entwurf des neuen Facility- Katalogs 2012: mit 148 Seiten, einem besonderen Format und der Laufzeit vom 30. April 2012 bis 29. März 2013
Titelbild-Entwurf des neuen Facility- Katalogs 2012: mit 148 Seiten, einem besonderen Format und der Laufzeit vom 30. April 2012 bis 29. März 2013

Ich spreche hier von den Kenntnissen über die gelisteten Produkte im Hauptkatalog und deren preisliche Positionierungen ebenso wie die Argumente über die Sinnhaftigkeit und den Nutzen, alles bei seinem PBS-Lieferanten bestellen zu können. Und Spicers tut einiges dafür. In unseren jährlichen Akademien haben wir immer wieder die Facility-Produkte in den Vordergrund gestellt. Die Resonanz der Teilnehmer war beachtlich, die Benotung der teilnehmenden Lieferanten überaus gut. Ausschlaggebend waren letztendlich die interessanten Geschichten, die man zu den neuen Produktfeldern zu berichten weiß. Für 2012 werden wir erstmals mit einem eigenständigen Facility-Katalog an den Start gehen. Darin sind alle Produkte zusammengeführt, die heute Rund um das Büro von Spicers geliefert werden können. Zusätzliche Vermarktungen über den Internetshop und unter Verwendung der Oscartools sind begleitend zwingend erforderlich, um beim Endkunden eine nachhaltige Wirkung zu erzielen. Es ist ein Irrtum zu glauben, dass der Kunde alle Produkte im Katalog wahrnimmt. Natürlich gibt es ergänzend auch Musterboxen und Promotion zu diesem Thema.

Viel Input erhalten: die Teilnehmer der „Spicers Academy“-Veranstaltung zum Thema Facility
Viel Input erhalten: die Teilnehmer der „Spicers Academy“-Veranstaltung zum Thema Facility

„Academy on Tour“ zu Facility

 

An zwei Terminen im Herbst trafen sich in Hannover und Nürnberg 80 Fachhändler und sechs Industriepartner zur „Spicers Academy”. Aufgrund der großen Resonanz beim letzten Mal wurde erneut das Thema Facility-Sortimente zum Hauptschwerpunkt der Vertriebsausbildung der zweitägigen Veranstaltung. Highlight diesmal war eine spezielle „Station“, an der sich die Teilnehmer zusammen mit den Mitarbeitern des Großhändlers über den Markt informieren bis zu den „Aktivitäten danach“ austauschen konnten. Besonderes Lob der Teilnehmer erhielten die beteiligten Industriepartner Kimberly-Clark, Newell Rubbermaid, Safescan, Hama und Durable für ihr besonderes Engagement.

www.spicers.de

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