BusinessPartner PBS

Über den Tellerrand schauen

Sich öffnen für neue Produktgruppen kann entscheidende Wettbewerbsvorteile bringen. Dabei muss es nicht immer das Buchsortiment sein; gerade der Bereich Facility Management bietet für viele Händler interessante Perspektiven.

Der Grat ist schmal: Einerseits soll die vielleicht schon seit mehreren Generationen bestehende Tradition als Büro- oder Schreibwarenfachgeschäft gewahrt werden, andererseits bieten neue Sortimentsgruppen ohne Frage vielfältige Chancen. Wir wollten wissen, wie die aktuelle Stimmung in der Branche ist, und haben uns umgehört. Exemplarisch zeigen die einzelnen Stimmen aus dem Großhandel, aus dem PBS-Fachhandel und der Industrie, wie „Zusatzsortimente“ an Bedeutung gewinnen.

Spicers unterstützt mit der Fortbildungsmaßnahme „Academy on Tour“ auch im kommenden Jahr Fachhändler bei der Vermarktung von Produkten aus den Bereichen Hygiene & Reinigung, Bewirtung & Catering sowie Haushaltsbedarf. Mit Ulrich Paulus haben wir über die für 2011 geplanten Aktivitäten gesprochen:

Herr Paulus, warum macht es für Fachhändler Sinn, sich mit der Erweiterung ihres Sortiments auseinanderzusetzen?

In den letzten Jahren ist der durchschnittliche Auftragswert pro Lieferung dramatisch gesunken. Perspektivisch sehen wir hier keine Veränderung. Auf der anderen Seite sind die Kosten einer Sendung gestiegen. Aus diesem Grund wird es für die Zukunft weiter wichtig sein, den Warenkorb pro Sendung wieder zu erhöhen.

Für wen ist es besonders erfolgversprechend?

Ulrich Paulus: „Schon heute kommt jeder achte Umsatzeuro aus dem Bereich Facility Management.“
Ulrich Paulus: „Schon heute kommt jeder achte Umsatzeuro aus dem Bereich Facility Management.“

Wir denken, für alle Beteiligten: für den Händler und Großhändler, da er eine höhere Marge pro Auftrag verdienen kann. Der Händler kann weiterhin den Kunden enger an sich binden. Und für den Endverbraucher, weil er mit einem Auftrag all seine Produkte fürs Büro bestellen und somit die Kosten und den Zeitaufwand senken kann.

Viele Fachhändler haben Angst, dass sie sich zu weit vom Stil des eigenen Hauses entfernen und ihre Glaubwürdigkeit gegenüber ihren Kunden verlieren. Ist diese Angst berechtigt?

Wir denken nein, da viele Kunden unserer Kunden – 90 Prozent sind kleiner 20 Mitarbeiter im Büro – gar keine große Differenzierung machen. Ebenfalls sind viele Produkte bekannt und nicht besonders beratungsintensiv.

Wie groß schätzen Sie das Marktvolumen für die Produktgruppe Hygiene & Reinigung, Bewirtung & Catering sowie Haushaltsbedarf ein?

Eine sehr schwierige Frage, da es hierüber keine genaueren Untersuchungen gibt. Wir denken aber schon an 2 bis 3 Milliarden Euro oder mehr.

Im Geschäftsjahr 2009/2010 betrug das Umsatzwachstum im Bereich Facility Management bis zu 20 Prozent. Erwarten Sie ein weiteres Umsatzwachstum in diesem Segment?

Zurzeit liegen wir wiederum auf einem Wachstumskurs von etwas mehr als 12 Prozent. Das bedeutet, schon heute kommt jeder achte Umsatzeuro aus dem Bereich Facility Management.

Welche Änderungen im Bereich Facility Management gibt es im Spicers Hauptkatalog 2011?

Wir haben wiederum rund 250 Artikel im Katalog 2011 ergänzt. Erstmals werden wir auch in unserer Eigenmarke „5Star“ einige Produkte präsentieren. Zusätzlich haben wir einige neue Produktgruppen wie zum Beispiel Werkzeuge in das Sortiment neu aufgenommen.

In welcher Form unterstützen Sie interessierte Fachhändler in den nächsten Monaten?

Auf der Spicersworld haben wir unsere neue Facilitiy-Management-Kampagne vorgestellt. Darin enthalten ist ein separater 32 Seiten umfassender Flyer mit einem Mix aus 50 Prozent neuen Artikeln und 50 Prozent bestehenden Artikeln. Weiterhin bieten wir Anfang Februar unsere „Spicers Academy on tour“ an. Aufgrund des sehr guten Erfolgs von 2009 versprechen wir uns hieraus weiterhin ein Wachstum in diesem Produktbereich für 2011/12. Darüber hinaus werden Facilitiy-Management-Artikel auch in allen weiteren Promotions 2011 enthalten sein.

www.spicers.de

Die Sicht des Handels

Wir fragten Peter Wagner, Paul Wagner GmbH in Ulm, Sprecher der on t.o.p-Gruppe OT4:

Handelt es sich bei Produkten aus den Bereichen Reinigung, Hygiene, Sicherheit oder Bewirtung noch um Zusatzsortimente oder gehören diese bei Ihnen schon längst zum Kerngeschäft?

Dieses Sortiment gehört meiner Meinung nach schon länger zum Bürobedarfsgeschäft.

Wie lassen sich die vorhandenen Potenziale nutzen?

Wir versuchen, das Potenzial bei unseren Kunden zu wecken; beispielsweise durch unsere Außendienstmitarbeiter, die das persönlich ansprechen, oder durch Mailingaktionen. Im neuen „on t.o.p“- Katalog 2010/2011 wird für diese Produkte auf 30 Seiten geworben.

Wohin gehen die Trends?

Aus unserer Sicht gehen die Trends eindeutig dahin, dass der Kunde alles aus einer Hand haben möchte – da sind wir als Fachhändler gefragt.

www.wagner-ulm.de

Wie schätzen Hersteller das Potenzial ein?

Wir haben exemplarisch für das Sortiment Stahlschränke und Tresore bei Hendrik Matischak, Geschäftsführer bei Format Tresorbau in Hessisch Lichtenau, und für den Bereich (Multimedia-)Reinigungsprodukte bei Bernd Zimmermann, Geschäftsführer CCM GmbH in Overath, nachgefragt:

Hendrik Matischak, Format Tresorbau:

Sicherheitslösungen wie Tresore und Stahlschränke gelten unter den klassischen Büroprodukten meist noch immer als Zusatzsortiment. Obwohl dieser Produktbereich nicht unmittelbar zum Kerngeschäft zählt, zeigen uns die positiven Erfahrungen unserer Handelspartner, welch enormes Erfolgspotenzial in dieser Sortimentserweiterung für den PBS-Fachhandel steckt. Die Praxis hat gezeigt, dass auf Grund des Komplett-Angebotes von Format nicht nur positive Resonanz bei den Endkunden erzeugt wird, sondern vor allem auch interessante Umsätze für den Handel mit diesem Sortiment verbunden sind. Aktuell nutzen zahlreiche Fachhändler diese Chance noch nicht. In der Regel basiert dies auf Vorurteilen bezüglich der Beratungsintensität dieses Investitionsgutes. Sicherlich ist ein Qualitätstresor weniger rasant verkauft als ein klassischer Büroartikel, doch der Erfolgsfaktor liegt im Support durch den Lieferanten. Format bietet neben entsprechenden Verkaufsschulungen vor allem eine sehr gute Erreichbarkeit und eine kompetente Beratung. So kann eine professionelle Auftragsbearbeitung individueller und komplexer Anfragen auch auf Seiten der Bürofachhändler ohne weiteres gewährleistet werden. Durch den sehr direkten und kontinuierlichen Kontakt zum gewerblichen Endverbraucher und privaten Endkunden bieten sich Bürofachhändlern besondere Vorteile gegenüber anderen Vertriebsschienen. Unter dem Aspekt steigender Sicherheitsanforderungen und Kundenerwartungen im Bürosegment und der damit verbundenen erhöhten Nachfrage nach Sicherheitsprodukten eröffnen Tresore und Sicherheitsschränke zusätzliche Absatzchancen mit dem Potenzial, zukünftig auch einen Platz im Kerngeschäft des Bürofachhandels zu finden.

www.format-tresorbau.de

Bernd Zimmermann, CCM GmbH:

Reinigungsprodukte (und hier sprechen wir speziell von Multimedia-Reinigungsprodukten) gehören leider noch nicht zum Kerngeschäft der PBS-Fachhändler, obwohl alle Anbieter inklusive uns große Anstrengungen unternehmen, die Produkte zu etablieren und zudem eine Menge an Abverkaufshilfen und vor allem sehr gute Handelsmargen bieten. In den Bürokatalogen sind die Produkte zwar vertreten, kommen aber in den Ladengeschäften noch nicht flächendeckend an. Offensichtlich werden diese Produkte vom Fachhändler vielfach noch nicht als Umsatzbringer erkannt. In unserem Bereich erzielen die Fachhändler zum Beispiel leicht Umsätze, indem sie Reiniger mit Multimedia-Geräten bundlen und zusammen verkaufen. Jeder Kunde, der ein neues Gerät kauft, ist in der Regel offen, auch einen Spezial-Reiniger dazu zu kaufen („Schuhverkäufermentalität“).

www.ccm-international.eu

Verwandte Themen
Website von Lyreco Switzerland: Fokus auf zusätzliche Sortimente
Lyreco Switzerland stabilisiert Umsätze weiter
Facility als Chance sehen weiter
„Längst nicht mehr nur eine Büromarke“ weiter
Qualitätswerkzeuge „Made in Germany“ weiter
Abfallmanagement „Made by Han“ weiter
„Mehr Hygiene, weniger Kosten“ weiter