BusinessPartner PBS

Mit Beratung punkten

Die erfolgreiche Vermarktung von Zusatz-Sortimenten erfordert Engagement und Produkt-Know-how. Wir wollten von führenden Herstellern wissen, wo und wie sie PBS-Fachhändler unterstützen.

Die Fragen:

1. Welche Chancen bietet die Vermarktung von Zusatz-Sortimenten?

2. Wie können PBS-Fachhändler diese Potenziale nutzen?

3. Mit welchen Maßnahmen unterstützt Ihr Unternehmen den Handel in den nächsten Monaten?

Ingo Elvers, Territory Manager bei Kimberly-Clark, Koblenz:

1. Eine Vermarktung von Zusatz-Sortimenten erweitert das Programm. Ich bediene den Kunden nicht nur oberflächlich, sondern gehe mit dem Sortiment in die Tiefe. Dadurch ergibt sich eine bessere Kundenbindung, da ich mir die Produkte nicht über verschiedene Quellen beschaffen muss. Es gibt einen Ansprechpartner für eine breite Produktauswahl.

2. Der PBS-Fachhandel erhält hier mit neuen Sortimenten die Möglichkeit, Geschäfte zu tätigen, die vorher an ihm vorbeigegangen sind. Man spricht nicht mehr über das Standard-Sortiment, sondern kann den Kunden mit neuen und für ihn bestimmten Produkten beraten. Es kann ein Bedarf geweckt werden, der vorher gar nicht beachtet wurde.

3. Wir unterstützen den Fachhandel durch unsere Großhandelspartner (Spicers) mit Schulungen, gemeinsamen Marketingaktivitäten, die individuell gestaltet sein können. Eine Beratung kann bei speziellen Kunden vor Ort stattfinden. Gemeinsame Kundenbesuche sind nach Anforderung möglich. Dem Fachhandel wird hier jede Art von Unterstützung angeboten.

www.kcc.com

Horst Bubenzer, Vice President Marketing bei Durable, Iserlohn:

1. Durable hat in den vergangenen Jahren eine konsequente Sortimentspolitik im Zielgruppenumfeld „Facility Management“ betrieben. Die Produktgruppen „Sichttafelsysteme“, „Wandbeschilderung“, „Orientierung“, „Schlüsselorganisation“, „Erste-Hilfe-Kästen“ bieten dem Fachhändler gute Chancen, sich neben seinen angestammten Bürosortimenten zu profilieren. Hier steht ganz klar die funktionale oder die designorientierte Problemlösung und nicht unbedingt der Preis im Vordergrund… und damit stimmt auch die Marge.

2. Der Fachhändler ist in dieser Zielgruppe bereits mit seinem Bürosortiment „vor Ort“. Es geht für ihn darum, diese Zusatzangebote mit seiner guten Beratungskompetenz für den Kunden individuell zu formulieren.

3. Durable bearbeitet diese Zielgruppen kontinuierlich mit diversen Direkt-Marketing-Aktivitäten. In der interaktiven Erlebniswelt www.durable-live.com werden wichtige Produktgruppen im Anwendungsumfeld in Szene gesetzt. Im Rahmen der jährlichen Office Gold Club-Roadshow werden die Einkäufer von rund 1 500 Unternehmen auch zu diesem Thema mitgenommen. Außerdem bieten diese Sortimente ein exzellentes Szenario für gemeinsame Besuche des Fachhändlers und des Durable-Außendienstes.

www.durable.de

Sarah Jackwerth, Vertrieb PBS bei Hama, Monheim:

1. Das klassische Key-Sortiment im PBS-Fachhandel bietet den Einzelhändlern immer weniger Potenzial, um Umsatzsteigerungen zu erzielen. Die Margen in diesen Produktbereichen fallen ebenso stetig wie der Wettbewerbsdruck steigt, so dass der Einzelhandel sich nach neuen, zusätzlichen Sortimenten umsehen muss, um diese Einbrüche aufzufangen. Ein Weg, dieser Entwicklung entgegenzutreten, ist die gezielte Nutzung des Cross-Sellings. In den letzten Jahren hat sich die Bürowelt bereits stark verändert, und neue Bedürfnisse sind bei den Kunden entstanden. Neue Sortimentsbereiche wie beispielsweise Speichermedien sind mittlerweile ein wichtiger Bestandteil, um Daten auf „moderne“ Art und Weise zu archivieren. Das passende Zubehör, zum Beispiel USB-Stick-Taschen und Card Cases, bietet den Fachhändlern die Möglichkeit, auf die Marktentwicklungen zu reagieren und neue Bereiche in das Sortiment aufzunehmen. Dadurch ergeben sich zusätzliche Absatzchancen für bestehende und neue Kunden.

2. Die PBS-Fachhändler haben durch die Ausweitung des Sortimentes die Möglichkeit, sich neue Absatzkanäle sowie zusätzliche Kompetenzen zu sichern. Weitere Kundenschichten können gezielt bedient werden. Spezielle Einführungsaktionen mit Cross-Selling-Produkten, beispielsweise Drucker in Verbindung mit einem USB-Kabel und anderen Peripheriegeräten, sowie Thekendisplays für spontane Kaufentscheidungen eignen sich hervorragend, um sich langsam mit diesem Thema vertraut zu machen.

3. Die Firma Hama bietet den Facheinzelhändlern die Möglichkeit, ihre Ladengeschäfte durch speziell ausgearbeitete Bestückungspläne an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen und das Sortiment sowie die Präsentation direkt am POS zu optimieren. Des Weiteren erhalten die Facheinzelhändler oder Händlergruppen Workshops und Schulungen, um sich für diese neuen, oft noch vernachlässigten Themen zu sensibilisieren. Zusätzliche Unterstützung erhalten die Kunden auch durch den Zubehörassistenten auf unserer Website. Hier besteht die Möglichkeit, durch wenige Klicks das richtige Zubehör für den Verbraucher zu finden. Auch Sortimentsbereiche, die bislang für den Einzelhändler nicht verkaufsfähig waren, können einfach bedient werden. Diese können sich somit neue Kompetenzen schaffen und dem Kunden einen besseren Service bieten. Denn zufriedene Kunden werden bei Fragen Ihr Geschäft wieder gerne aufsuchen!

www.hama.de

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