Zusatzsortimente bieten Chancen

Neue Produktbereiche sind im Fachhandel gefragt, um sich beim Endkunden als Komplettanbieter positionieren zu können. Das Thema Facility Management tritt damit mehr und mehr in den Fokus. Wer sich intensiver mit diesem Sortimentsbereich beschäftigt, wird für sich interessante Perspektiven entdecken, davon ist man bei Spicers überzeugt. Die Richtung zeigt unter anderem der neue Facility-Katalog 2012/13. Mit der Laufzeit vom 30. April 2012 bis 29. März 2013 und dem neuen, auffallenden Format 190 x 235 mm zeigt er auf insgesamt 148 Seiten die Bandbreite der Möglichkeiten. Darüber hinaus startet der Großhändler eine spezielle Facility-Promotion mit Laufzeit Anfang September bis Ende Dezember: Die Facility-Produkthighlights sind auf acht Seiten im A4-Aktionsprospekt zusammen gefasst.

Erfolgserlebnisse beim Außendienst

Fragt man den Außendienst des Großhändlers bekommt man klare Argumente aus der Praxis, die für die neuen Sortimente sprechen. Für Rene Walter bietet das Facility-Segment dem Bürofachhandel die große Chance, dem Trend der anhaltenden Auftragswertrückgänge aktiv entgegentreten zu können. Nicht in jedem Unternehmen werde dieses Sortiment gegenwärtig professionell beschafft; teilweise würden zusätzliche Beschaffungsquellen oder unnötige Beschaffungszeiten durch den Verbraucher in Kauf genommen, obwohl er es von seinem Fachhändler aus einer Hand bekommen könnte. „Auf der SpicersWorld Ende November des vergangenen Jahres konnten wir den Fachhändlern sehr lebhaft die Vielfalt des Facility-Sortiments zeigen. Alle die, die das Facility-Haus besucht haben, waren sicher überrascht gewesen, wo überall diese Produkte ihre Anwendung finden. Für uns als Spicers-Außendienst ist dieses Sortiment heute Selbstverständlichkeit geworden“, bestätigt Walter. Hilfreich auf dem Weg dahin ist sicherlich die inhaltliche Auseinandersetzung mit den Produkten, aber auch die Art und Weise der Kommunikation zum Verbraucher. Walter: „Die Kenntnisse habe ich mir gemeinsam mit meinen Kunden auf der Facility-Academv erworben. Für die Werbung haben wir vor Ort bei den Fachhandelskollegen mit den „OSCARTools“ Produkt- und Bundlewerbung entwickelt, die den Sendungen und Rechnungen regelmäßig beigelegt wurden.“ So gesehen war es ein mühsamer Weg, aber auch ein lohnender. Heute realisiert Rene Walter mit diesen Produkten ein Wachstum von über 24 Prozent und einen Umsatzanteil mit Facility-Produkten von inzwischen fast acht Prozent. Die Renner unter den Top 10 sind bei Walter: Toilettenpapier (dreilagig), Bodensee-H-Milch (1 Liter), Kaffeesahne und Küchenrollen (zweilagig).

Wachsende Bedeutung beim Handel

Welche Bedeutung hat der Bereich Facility für den Umsatz im Handel? Gefragt haben wir Armin Piotrowski, Geschäftsführer des Spicers-Kunden Büro-Taxi mit Sitz in Kamp-Lintfort. In den letzten zwölf Monaten hat der Fachhändler Monat für Monat zweistellige Wachstumsraten erzielt. 48 Prozent Plus in der Facility-Sparte und bereits 14 Prozent Umsatzanteil bei Spicers sind eine stolze Bilanz. Die Aufgeschlossenheit, sich mit diesem Sortiment zu beschäftigen, ist heute wesentlich stärker ausgeprägt als in der Vergangenheit. „Sicher haben dazu die Akademien und Schulungen beigetragen, wo wir uns mit den Sortimenten und ihren spannenden Geschichten auseinander gesetzt haben“, so Piotrowski.

Wesentlicher Umsatzbestandteil

Mit Unterstützung von Spicers wurden Hausmessen organisiert und beharrlich das Facility-Sortiment kommuniziert. „Für mich als Unternehmer weiß ich selber das Argument zu schätzen, alles aus einer Hand zu bekommen. Sicher hat man auch mit unbequemen Diskussionen und internen Machtkämpfen zu tun, wenn mit einem Mal zusammen mit dem PBS-Sortiment auch das Toilettenpapier und die Kaffeesahne bestellt werden muss. Doch die Fakten sprechen für sich: Weniger Aufwand und schnellere Beschaffung – und weniger Lieferanten und weniger Verwaltung. Mit marktgerechten Preisen haben wir sogar drei bis vier Großkunden knacken können“, wie der Firmenchef bestätigt. Heute ist die Facility-Sparte bei Büro Taxi ein wesentlicher Umsatzbestandteil geworden. Alle Mitarbeiter sind „irgendwie involviert“ – und zukünftig soll noch stärker mit den gegebenen Marketing-Tools von Spicers gearbeitet werden. Die Facility-Musterboxen sind dafür ein gutes Beispiel und auch der neue Facility-Katalog. „Frau Plage vom Spicers-Außendienst hat mich überzeugt: Der Facility-Katalog zeigt dem Endkunden in einer Zusammenfassung, was es alles Rund um das Büro bei uns zu kaufen gibt. Wir versprechen uns davon nochmals einen Umsatzschub“, so die Erwartungen von Armin Piotrowski.

Die wesentlichen Punkte zusammengefasst:

Guido Klamt, Bereichsleiter Vertrieb bei Spicers, fasst das Thema Facility kurz und knapp in fünf wichtigen Punkten zusammen:

• Die fachliche Auseinandersetzung mit dem Sortiment beseitigt jede Scheu vor dem Facility-Sortiment.

• Beginnend beim Chef muss sich das gesamte Handelsunternehmen der Herausforderung stellen. Zur Sortimentserweiterung gibt es keine Alternative.

• Die regelmäßige Werbung und Beharrlichkeit in der Kommunikation sichern eine nachhaltige Wahrnehmung beim Verbraucher.

• Das Prozess-und -Nutzen-Argument sticht in der Regel den Preis in der Verhandlung vor Ort. Alles aus einer Hand ist bereits Praxis und keine Theorie.

• Wer mit Freude verkauft, kann auch Facility-Produkte verkaufen. Man kann sie lieben lernen.

www.spicers.de