Facility als Chance sehen
- 22.07.2014
- Facility
- red.
Die Fragen:
1. Wie umfangreich ist das Facility-Sortiment inzwischen bei Ihnen und wie sind der Abverkauf und die Akzeptanz bei ihren Handelskunden?
2. Wie schätzen Sie das Umsatz- und Margenpotenzial dieser Produkte weiter ein und was könnten/sollten die Händler aus Ihrer Sicht für einen erfolgreicheren Abverkauf tun?
Thomas Veit, Geschäftsführer bei Soft-Carrier:
1. Soft-Carrier hat das Thema „betrieblicher Bedarf“ sehr frühzeitig für den Fachhandel ins Angebot integriert. Bereits seit mehr als zwölf Jahren verfolgen wir dieses Thema intensiv. Seither haben wir das Sortiment optimiert und ausgebaut und wir können heute in diesem Bereich über mehr als 5000 Produkte anbieten. Neben Artikel zum Thema Reinigung und Hygiene sind inzwischen auch Produkte zur Lager- und Betriebsorganisation, Werkstatt, Hausmeisterbedarf, Pflege, Reinigung und Kleinwartung des betrieblichen Fuhrparks, Gästebewirtung/Kantine und vieles mehr bis hin zur persönlicher Gesunderhaltung, Sport und Fitness dazu gekommen. Interessanterweise hat sich dieses Segment in den vergangenen Jahren stets mit deutlichen Wachstumsraten entwickelt. Unsere Kunden haben die Sortimente sehr gut angenommen, so dass wir davon ausgehen können, den Bedarf unserer Fachhandelskunden getroffen zu haben. Der Bereich wird für uns und damit für unsere Kunden aus dem Handel eindeutig zu einem immer wichtigeren Standbein, das zwar nicht die großen traditionellen PBS-Sortimente vollständig ersetzen kann, aber damit einen größeren Beitrag zum Thema Büro-Betrieb-Organisations-Bedarf leistet.
2. Der typische Bedarf im professionellen PBS-Segment, was im Wesentlichen den gewerblichen Kunden betrifft, hat doch im Verhältnis zu seiner Bedeutung im betrieblichen Umfeld als C-Artikel eine völlig verrückte Entwicklung genommen. Mini-Margen und unnötiger Preisdruck haben einen für die betrieblichen Belange unbedeutenden Produktbereich in einen preislichen Wettbewerb hinein manövriert, den ich für nicht notwendig erachte. Ganz im Gegensatz dazu zeigt sich der für die Branche noch weitgehend untypische betriebliche Bedarf, der vom Fachhandel vielfach noch als nachrangig wahrgenommen wird, noch mit vernünftigen Margen. Hoffentlich verramschen wir zukünftig diese Produkte nicht auch wie die traditionellen Organisationsmittel. Alles sieht diesbezüglich noch sehr gut aus. Und die Sortimente sind interessant für den Handel, für den Verbraucher aber nachrangig von Bedeutung. Vom Volumen her können sie allerdings nicht als Ersatz analoger Bürobedarfsprodukte dienen. Nichtsdestotrotz gilt es, die Chancen wahrzunehmen und den Ansatz „Alles aus einer Hand“ für den gewerblichen Abnehmer zu verfolgen. Organisations- und Beschaffungsvorteile sind einfach zu vermitteln und dadurch zufriedene Kundenverhältnisse zu schaffen. Der Abverkauf funktioniert. „Alles aus einer Hand“ liefert dem Händler entscheidende Argumente bei seinen Kunden.
Ralf Hausmann, Geschäftsfeldleiter Streckenhandel bei Soennecken:
1. Unser Sortiment „Nützliches im Büro“ umfasst aktuell etwa 700 Artikel und erfährt dabei in 2014 – wie auch in den Jahren zuvor – ein überdurchschnittliches Umsatzwachstum von etwa 20 Prozent. Wir beobachten bei all unseren Mitgliedern, egal ob Einzel-, Strecken- oder Systemhändler, eine steigende Nachfrage. Die umsatzstärksten Bereiche sind dabei Reinigung & Hygiene sowie Catering & Food. Bereits zu Beginn des Jahres haben wir die Bereiche Arbeitsschutz, Transportwagen und Hygiene erweitert. Aufgrund des guten Abverkaufs bauen wir deshalb auch für 2015 das Sortiment noch weiter aus – mit Fokus auf die umsatzstärksten Bereiche.
2. Wir sind davon überzeugt, dass der Bereich Facility auch in den nächsten Jahren eine bedeutende Rolle spielen wird. Dies zeigen steigende Umsatzzahlen, aber auch das veränderte Käuferverhalten bei den Endkonsumenten, die dadurch immer stärker eine Lieferantenkonsolidierung herbeiführen. Kunden wünschen sich vermehrt „Alles aus einer Hand“, denn es spart Zeit und Prozesskosten. Jeder Kunde erledigt mit einer Bestellung nicht nur den Einkauf des klassischen Bürobedarfs, sondern bekommt auch die Möglichkeit, auf diesem Wege beispielsweise Kaffee, Gebäck, Reinigungsmittel oder Mehrfachstecker zu bestellen. Mit unserem wachsenden Facility-Sortiment gewinnen wir außerdem weitere und nicht zuletzt neue Kundengruppen hinzu. Dies ist natürlich ein weiterer positiver Effekt, der letztlich zu einem erfolgreichen Abverkauf der Facility-Produkte führt. 2014 haben wir deshalb das Segment Arbeitsschutz mit in das Sortiment aufgenommen. Wir stellen unseren Mitgliedern verschiedene Werbemittel zur Verfügung. So widmen sich 45 Seiten des Soennecken-Hauptkatalogs und der seit Februar gültige Themenflyer „Bestens versorgt/BüroSpezial 2014“ unserem Sortiment „Nützliches im Büro“. Dies soll unsere Händler bei der Ansprache ihrer Kunden unterstützen und den Fokus noch stärker auf die Sortimentserweiterung neben dem klassischen Bürobedarf legen. Aus unserer Sicht dürfen die Händler nicht müde werden, ihre Kunden darauf aufmerksam zu machen, dass ein Bürofachhandel heute auch nützliche Artikel von der Kaffeemaschine über Müllbeutel bis hin zum Erste-Hilfe-Koffer einfach und schnell liefern kann.
Ulrich Paulus, Leiter Verkaufsförderung bei Adveo:
1. Das Sortiment Facility umfasst heute bei uns rund 2500 Artikel und wird jährlich um etwa zehn Prozent erweitert. Die Wachstumsraten der letzten Jahre waren immer im zweistelligen Prozentbereich und wir erwarten auch weiterhin ansteigende Umsätze, um den rückläufigen PBS-Markt kompensieren zu können. Durch einen eigenen FM-Katalog findet das Sortiment in der Zwischenzeit einen hohen Zuspruch bei unseren Händlern.
2. Der Facility-Markt umfasst im B2B-Bereich rund 50 Prozent vom PBS-Markt – ein beachtlicher Wert. Wir sehen hier noch ein großes Wachstumspotenzial für unsere Händler. Neben der direkten Ansprache bei ihren Kunden sollten die Kunden angebotene Schulungsmaßnahmen (Akademie) oder einen Besuch auf der Adveo World nutzen, um sich hier über die Vermarktungsmöglichkeiten dieser Artikel zu informieren.
