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Gute Beratung ist gefragt

Die Umsatzpotenziale des Facility-Geschäfts bei jenen Kunden zu erschließen, die man ohnehin mit Bürobedarf beliefert, klingt verlockend. Doch vom Fachhändler wird mehr als Sortimentskompetenz und eine oberflächliche Beratung erwartet.

Die Fragen:

1. Ob Globals des Büroversandhandels oder kleine und mittlere Streckenhändler: Der Ausbau des Facility-Sortiments und die Professionalisierung des Verkaufs stehen bei vielen Händlern ganz oben auf der To-do-Liste für dieses Jahr. Wie schätzen Sie die Potenziale des Produktbereichs für den Bürofachhandel ein?

 

2. Wo sehen Sie die Stärken und Schwächen des Bürofachhandels gegenüber Ihren Handelspartnern aus dem spezialisierten Fachhandel für Reinigungsmittel?

 

3. Für den Erfolg im Bürohandel gilt es, den Facheinzel- aber auch Großhandel gleichermaßen ins Boot zu holen. Mit welchen vertrieblichen und Marketing-Maßnahmen will Ihr Unternehmen die Umsatzpotenziale ausschöpfen?

 

Matthias Post, Marketing/Produktmanagement bei Wepa Professional, Arnsberg

1. Der Büroversandhandel versucht sich gegenüber Mitbewerbern und Marktbegleitern zu differenzieren. Das Facility-Sortiment ist ein Mittel dafür, um dem Kunden Zusatzleistungen anzubieten und das Sortiment zu komplettieren. Es dient darüber hinaus, vorhandene Systeme in Lager, Logistik und IT besser auszulasten, und mit neuen Produkten bei der bestehenden Kunden die Potenziale des Cross-Selling auszunutzen. Allerdings sehe ich für den klassischen, ich meine damit den stationären Bürofachhandel, nur bedingte Chancen. Steckenhändlern hingegen kann es gelingen, die Breite des Sortiments abzubilden und die hohen Anforderungen an Lagerverwaltung, Logistik und Kapitaleinsatz zu schultern.

2. In der Tat: Bürofachhandel und Reinigungsmittelfachhandel sind zwei Paar Schuhe: Beide haben ihre Stärken und Schwächen. Das Wissens- und Anforderungsspektrum ist bei beiden Bereichen völlig verschieden. So gibt es beispielsweise für jeden Fleck – zum Beispiel Graffiti, Öl, Farbe oder Kaugummi – in Abhängigkeit vom Untergrund – etwa Parkett, Beton oder Granit – ein spezielles Reinigungsmittel. Hier kompetent zu beraten ist komplex und anspruchsvoll und erfordert eine gute Kenntnis der Produkte und ihrer richtigen Anwendung – ebenso wie es im Bereich Bürobedarf spezielle Kenntnisse gibt, etwa, welches Papier in den Farbkopierer, in den Laser- oder den Inkjet-Drucker gehört.

3. Hier bietet die Wepa Professional dezidierte Programme, die jeweils auf den Handelskanal zu geschnitten sind. Nach unserer Erfahrung sind die Anforderungen der verschiedenen Handelskanäle recht unterschiedlich, und dem wollen wir durch individuelle Maßnahmen bei der Vertriebsunterstützung auch Tribut zollen.

www.wepa-professional.de

Oliver Klug, Trade Marketing, Kimberly-Clark Deutschland, Koblenz

1. Das Potenzial ist gewaltig, nur müssen auf Seiten des Bürofachhandel die richtigen Mittel und Wege gefunden werden, sich beim Endkunden als „Spezialist“ in diesem Bereich positionieren zu können. Dies kann beispielsweise in Form einer verbesserten und vereinfachten Darstellung von relevanten Lösungsansätzen für die Bedürfnisse des kleinen Kunden oder ein tieferes Wissen zu den Bedürfnissen der Kunden und passenden Lösungsansätzen durch den Vertrieb geschehen

2. Der Ausbau des Facility-Sortiments – und im Speziellen das Thema „Hygienelösungen“ – wird für Endkunden generell zunehmend interessant. Dabei fokussiert sich das Interesse nicht nur auf Hygieneprodukte wie Handtuch, Seife, Toilettenpapier, sondern erweitert sich in der Denkweise der Endkunden auf aktuell brisante Themen wie Gesundheit und Wohlbefinden. Der Büroversandhandel spielt genau im Segment der kleinen und mittleren Endkunden eine zentrale Rolle und erfüllt oft Kundenbedürfnisse, die andere Vertriebskanäle nur wenig oder überhaupt nicht erfüllen können.

3. Kimberly-Clark Professional unterstützt hier mit maßgeschneiderten Schulungsmaßnahmen für den Vertrieb des Bürofachhandels: auf das Kleinkundensegment zugeschnittene Produktlösungen und angepasste Promotionen in Print und Web.

www.kcprofessional.de

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