BusinessPartner PBS

PBS: Papier, Bürobedarf und „Staubsauger“?

Zusatzsortimente fürs Büro, manchmal belächelt, bieten ein enormes Potenzial. Wir fragten einige engagierte Großhändler, wie sie die Chancen für den PBS-Fachhandel in diesem Segment einschätzen und welche Abverkaufsunterstützung sie anbieten.

BusinessPartner PBS fragt:

Ulrich Paulus, Spicers Deutschland (links);
 Holger Höltge, Alka (Mitte);
 Matthias Zeiher, Hofmann + Zeiher (rechts)
Ulrich Paulus, Spicers Deutschland (links); Holger Höltge, Alka (Mitte); Matthias Zeiher, Hofmann + Zeiher (rechts)

Welchen Stellenwert haben in Ihrem Unternehmen Zusatzsortimente fürs Büro, das heißt Artikel, die nicht zum Kernsortiment PBS gehören, wie beispielsweise Hygiene-Artikel (Toilettenpapier, Papierhandtücher, Reinigungsprodukte);

Kaffee und Gebäck, Geschirr, Batterien, Verbands- und Sicherheitsartikel? Besonders die global agierenden Versender setzen auf ein umfangreiches Angebot an Zusatzsortimenten. Welche Chancen hat aus Ihrer Sicht der Fachhandel vor Ort, diese Produkte erfolgreich zu vertreiben? Welche Abverkaufsunterstützung bieten Sie dem Fachhandel in diesem Segment?

Ulrich Paulus, Spicers Deutschland in Sehnde:

1. Seit dem ersten Spicers-Katalog im Jahre 1998 haben wir diese Sortimentsgruppen kontinuierlich von 16 auf über 100 Seiten ausgebaut. Am Anfang wurden auch wir von vielen Fachhändlern belächelt, und spaßeshalber nannte man PBS auch schon Papier, Bürobedarf und „Staubsauger”, doch heute sind diese Sortimentsgruppen nicht mehr wegzudenken. Inzwischen erzielen wir einen mehrfachen Millionenumsatz mit dem Fachhandel, und der Er- trag liegt ebenfalls deutlich höher im Vergleich zu vielen anderen Produktgruppen wie beispielsweise Tinte, Toner, Ordner oder Papiere.

2. Wir glauben, die Chancen in diesen Sortimentsbereichen sind weiterhin riesig. Durch ein breites und tiefes Sortiment hat der Fachhändler auch hier eine Chance, sich von den Versendern zu unterscheiden.

3. Neben dem wichtigsten Instrument, dem Hauptkatalog, und dem Internet-Shop „Oscarnet“ bieten wir inzwischen ein Bemusterungsbox (=Facility-Box) für den Fachhandel an. Hiermit kann der Fachhändler seine Endverbraucher über diesen Sortimentsbereich informieren. Begleitend wird es hierzu ab Oktober 2008 einen Facility-Flyer geben.

www.spicers.de

Holger Höltge, Alka in Lehrte/Ahlten:

1. Sortimentsabrundungen insbesondere vor dem Hintergrund der vollständigen Bürobedarfssendung. Unsere PBS-Fachhandelspartner sind ja häufig nicht nur Büromateriallieferanten im Sinne von Bleistift und Radiergummi, sondern Serviceanbieter für Lieferungen rund um das Büro.

2. Im Sinne der Vollständigkeit von Lieferungen mit dem Anspruch „alles für das Büro” liegt es an jedem Fachhändler selbst, diesen Sortimentsservice für Convenience-Produkte herauszustellen. In jedem Falle geht es bei diesen Sortimenten eher um Bequemlichkeiten und Service für den Endverwender – sozusagen um „alles aus einer Hand” – als um preislich hart umkämpfte Produktsegmente. Ein Preisvergleich mit Anbietern wie der Metro, dem Lebensmitteleinzelhandel oder dem Discounter- bereich ist unpassend, da hier zusätzliche Handlingkosten und eben die Unbequemlichkeit unberücksichtigt bleiben. Kurzum, meines Erachtens liegt es an jedem Fachhändler selbst, diese Argumente anzusetzen oder eben nicht, die logistische Betreuung dieser Sortimente jedenfalls bieten wir ebenso wie die Darstellung in den Katalogen und Flyern für den Fachhandel.

3. Wie eben gesagt: Darstellung der Sortimente in den Printmedien und dem E-Shop, permanente Sortiments- und Preispflege und natürlich 24-Stunden-Logistik für dieses wie für alle anderen Sortimente. Spezialkataloge für Convenience-Produkte befinden sich zur Zeit nicht in unserem Leistungsumfang.

www.pbs-alka.de

Matthias Zeiher, Hofmann + Zeiher in Pfungstadt:

1. Die genannten Produkte sehen wir nicht als „Zusatz“sortiment an, sondern als integralen Bestandteil unserer umfassenden Produktpalette. Unser Katalog enthält daher auch eine Vielzahl derartiger Produkte. Das Vorhalten dieses Sortimentsbereiches ist Ausdruck unserer Dienstleistungseinstellung gegenüber dem Kunden, dem wir damit ein „one stop shopping“ ermöglichen. Der Fachhändler kann somit diese Produkte gemeinsam mit seinem anderen Bürobedarf bei uns aus einer Hand erwerben. Dieses bietet Vorteile zum einen für die gewerblichen Endverbraucher, die dadurch – bildlich gesprochen – den Weg zu einem anderen Anbieter sparen. Es bietet natürlich auch erhebliche Vorteile für die Fachhändler, die wir durch unser Angebot in die Lage versetzen, ihren Kunden ein breites Produktangebot zur Verfügung zu stellen und sich damit gegenüber ihren Kunden – dem Endkunden – als umfassende Einkaufsquelle zu profilieren. Unsere Produktpalette bietet über die genannten Produkte und das klassische PBS-Großhandelssortiment hinaus noch eine Vielzahl weiterer Produkte, wie Glückwunschkarten, Geschenkpapiere und Servietten, die unser Kunde bei uns einfach und kostengünstig im Wege des „single sourcing“ erwerben kann.

2. Der Fachhandel vor Ort hat die große Chance, sich durch das klare Angebot eines kundenindividuellen Leistungsspektrums von der anonymen Welt der Versender und den global agierenden Anbietern positiv abzuheben. Hierzu gehört neben der persönlichen Ansprache des Kunden ein entsprechend umfassendes Angebot an Service und Dienstleistungen und natürlich ein gleichermaßen umfassendes Produktangebot. Vor diesem Hintergrund ist die Aufnahme der genannten Produkte in das Sortiment geradezu unverzichtbar und ermöglicht dem Fachhändler erst, sich als professioneller Dienstleister zu positionieren. Die Produkte runden das klassische Fachhandelssortiment ab und ermöglichen somit dem Fachhändler, seinen Kunden einen entsprechenden Mehrwert zu bieten.

3. Wie es unsere Kunden von uns bei unserer umfangreichen Produktpalette gewohnt sind, bieten wir auch in diesem Segment umfassende Abverkaufsunterstützungen auf verschiedenen Ebenen an. Hierzu zählen neben unserem Bürokatalog mit 8 000 Produkten, den der Fachhändler beim Endkunden einsetzen kann, weitere Printmedien, wie beispielsweise „BüroNews/BüroTrends”, unser viermal im Jahr erscheinender Dauerniedrigpreis-Prospekt. In diesem Zusammenhang bieten wir unseren Kunden auch die Möglichkeit, Werbeflyer oder auch Produktmuster als Paketbeilage an deren Endkunden zu versenden. Ein anderes Medium stellt unser modular aufgebauter B2C-Webshop dar, in dem alle unsere Produkte des Kataloges abgebildet sind und den der Fachhändler in der jeweils gewünschten Ausbaustufe kostengüns- tig einsetzen kann. Ferner wird von uns die gesamte Artikelpflege übernommen, wodurch wir den Fachhändler entsprechend entlasten. Last but not least sei auf unseren persönlichen Service hingewiesen: Unsere umfassend geschulten Vertriebsmitarbeiter stehen unseren Kunden natürlich auch für alle Fragen rund um das genannte Produktsegment persönlich zur Verfügung.

www.hz-pbs.de

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