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Wachstumschancen im PBS-Streckenhandel?

Die 36. Arbeitstagung des Forum Bürowirtschaft am 24. April zog 230 Teilnehmer nach Berlin. Der Streckenhandel redete über seine Kunden – besonders informativ waren die Diskussionsrunden der Händler.

Die Referate und Podiumsdiskussionen der Händler waren das bestimmende Element der Tagung. Entsprechend stand die Praxis ganz oben auf der Agenda; die vortragenden Kollegen ließen sich offen in die Karten schauen und gaben dabei manches Detail ihres Geschäftskonzeptes preis. Die Einleitung des Tages machte Nils Busch-Petersen, Geschäftsführer des Berliner Handelsverbands. Sein eigentlich mit Zahlen und Details geplanter Vortrag über die wirtschaftliche Entwicklung musste einer authentischen Kommentierung der Berliner Einzelhandels-Landschaft der 90er Jahre weichen. Die Teilnehmer dankten diesen Exkurs mit viel Sympathie.

Dr. Andreas Kaapke vom Institut für Handelsforschung in Köln eröffnete dann die Themenstrecke des Tages mit dem Vortrag „Quo Vadis Streckenhandel?“ Darüber hinaus moderierte er mit viel Fingerspitzengefühl die anschließenden Diskussionsrunden. Die drei Fachhändler Burkhard Blesel (Otto Blesel GmbH, Hagen);

Stephan Darpe (Darpe Bürocenter, Warendorf) und Roy Schulz (Roy Schulz GmbH, Berlin) sprachen über ihre Marktbearbeitungsstrategien und stellten ihre Geschäftsmodelle vor. Bei sieben interessanten Fragen gab es trotz der unterschiedlichen Ausgangspositionen eine Gemeinsamkeit: Alle drei sehen ihre Vorteile vor allem in der Marktnähe, der Flexibilität sowie dem persönlichen Kontakt zum Kunden. Burkhard Blesel will in fünf Jahren „auf dem Weg zum Dienstleister 20 bis 30 Prozent des Umsatzes mit Nicht-Büroprodukten machen“, Roy Schulz setzt auf die Internet-Kommunikation und Netzwerke, und Stephan Darpe zielt auf weitere Standorte und ein eigenständiges Fachmarktkonzept. Interessant und ebenso wegweisend ist die Aussage von Roy Schulz zur Wettbewerbssituation: „Die Schlacht gegen die Globals wird über das Marketing entschieden und nicht über den Preis.“

Bei der nächsten Podiumsrunde war der mittelständische Fachhandel nicht mehr unter sich. Zwei Vertreter des Fachhandels (Kai-Dirk Nickel, D + N Bürotechnik) und Andreas Schleicher (Büromarkt Sommer) standen zwei Repräsentanten der Globals (Eugène Sterken, Lyreco Deutschland, und Christian Langvad, Otto Office) gegenüber. Die Herangehensweise an die Kunden war bei allen naturgemäß recht unterschiedlich. Einkaufs(Größen-)vorteile und Logistikmacht gegen Marktnähe und persönliche Kundenbeziehungen, so lauteten die gegensätzlichen Positionen, für die jeweils schlüssige Argumente geliefert werden konnten. Einigkeit herrschte bei allen vieren in einem Punkt: Ohne die Globals hätte sich der PBS-Streckenmarkt nicht so schnell und konsequent an die neue Lage angepasst und modernisiert.

Diskussionsrunden mit viel Praxisbezug: Geschäftsmodelle, Kundennähe, Bestandskunden-Management und Neukunden-Gewinnung waren die Themen.
Diskussionsrunden mit viel Praxisbezug: Geschäftsmodelle, Kundennähe, Bestandskunden-Management und Neukunden-Gewinnung waren die Themen.

Diskussionsrunden mit viel Praxisbezug: Geschäftsmodelle, Kundennähe, Bestandskunden-Management und Neukunden-Gewinnung waren die Themen.Beim Bestandskunden-Management zeigten anschließend zwei weitere Handelskenner ihre Vorgehensweise. Am Beispiel der unter dem Dach des Büroring agierenden Händlergruppe OfficeStar erläuterte Frank Müller vom Beratungsunternehmen Team Müller Consulting, wie man eine Außendienstmannschaft fit machen und gleichzeitig deren Zeitmanagement deutlich straffen kann. Auch Mark Berke (Bueroboss/Kassebeer, Northeim) betonte die Bedeutung der Kundenhistorie für eine gute Angebotspolitik und Kundenbindung. Die Neukundengewinnung beim gewerblichen Endabnehmer ist ein Spezialthema, das von zwei weiteren Handelsspezialisten bearbeitet wurde. Stephan Blahak (Office 360, Hannover) beschrieb detailliert, wie sein Vertrieb erfolgreiche Kaltakquise betreibt und dabei von den Erfahrungen von Lyreco profitiert. Die anwesende Vertriebsleiterin war demzufolge auch in der nächsten Pause dicht belagert von Interessenten. Die gegenteilige Position präsentierte Peter Oberländer (EDV & Bürodienst Matthes, Maintal). Mit einer ganz anderen Bearbeitungsstrategie geht er fast nur mit Empfehlung an neue Kunden heran.

Manfred Minich, ehemals Herma, kam für die Tagung noch einmal zurück in die Branche. Sein Fazit war wie gewohnt klar und unmissverständlich: Ertrag vor Preis, die regionale Nummer eins ist die beste Position für den Fachhandel, Marke, Service und Beratung sind die Stichpunkte für den Mittelstand. Etwas weg vom businessorientierten Bürokunden hin zu den allgemeinen Aspekten von Kundenverhalten ging der Abschluss der Tagung mit Dr. Hans-Georg Häusel (Gruppe Nymphenburg Retail Consult). Der Blick in das Gehirn des Käufers entwickelte sich zu einem unterhaltsamen Ausflug in die Scheinwelt rationaler Motive und ihrer zu Grunde liegenden emotionalen Steuerungen aus der Tiefe des Unbewussten.

Die Tagung war zusammen mit dem Vorabendprogramm, das gemeinsam mit Soennecken im Matrix Club stattfand, ein gelungener Veranstaltungsmix an geballter Information und Kommunikation. Letztmalig stand die Arbeitstagung unter der Regie des „Mr. Bürowirtschaft“ Armin Schröter, der seinen Abschied aber auf keinen Fall gefeiert wissen wollte und nur im Hintergrund wirkte.

Zeit zum Feiern: Die Abendveranstaltung im Matrix-Club fand gemeinsam mit Soennecken statt.
Zeit zum Feiern: Die Abendveranstaltung im Matrix-Club fand gemeinsam mit Soennecken statt.

Zeit zum Feiern: Die Abendveranstaltung im Matrix-Club fand gemeinsam mit Soennecken statt.Mitte Juni erscheint die gedruckte Dokumentation der Tagung mit ausgewählten Beiträgen, die beim BBW bestellt werden kann. Die nächste Veranstaltung des Forum Bürowirtschaft findet am 7. Mai 2009 in Köln zum Thema „Ladengeschäfte“ statt.

www.buerowirtschaft.info

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