„Im Vertrieb Bundesliga spielen”

Ralf Siebert, Geschäftsleiter bei Rühlig in Kassel: mit einer konsequenten Neuausrichtung das Unternehmen in die Gewinnzone geführt„Herr Siebert, Sie müssen Rühlig ein neues Gesicht geben“, so wurde Ralf Siebert im April 2005 als neuer Geschäftsleiter von den Mitarbeitern im Unternehmen begrüßt. Der Mitarbeiterwunsch war mehr als verständlich, nachdem das zur Paderborner Janson & Even-Gruppe gehörende selbständige Fachhandelsunternehmen nach dem Krisenjahr 2004 voll in der Verlustzone steckte. Elmar Meier, Geschäftsführer beim Bürokommunikations-Spezialisten Janson & Even, hatte zuvor Siebert als Unternehmensberater zu Rühlig geholt, um das verlustträchtige Sorgenkind zu retten. Die Schwierigkeiten sind nach grundlegenden Umstrukturierungen inzwischen überstanden; Rühlig schreibt schon seit mehreren Jahren wieder schwarze Zahlen. Für dieses Jahr erwartet Ralf Siebert einen Umsatz von mehr als drei Millionen Euro und einen Gewinn von über 200 000 Euro – und dies bei aktuell 18 Mitarbeitern. Die Grundlagen für weiteres Wachstum wurden geschaffen.

Ganzheitliche Betrachtung gefragt „Bei rund 5000 installierten Kopier- und Drucksystemen war der Grundstock bei meinem Einstieg gar nicht so schlecht, Knackpunkt war eindeutig das fehlende Controlling, wodurch die Führung nicht wusste, dass beispielsweise der größte Kunde nicht rentabel war“, so Ralf Siebert zur rasch durchgeführten Situationsanalyse. Entsprechend stand im ersten Step neben der Überprüfung des Produktportfolios und der Vertragsüberarbeitung vor allem die Implementierung eines qualifizierten Controlling-Systems im Fokus. Der nächste Schritt war eine neue strategische Ausrichtung, die die ganzheitliche Beratung der Kunden in den Mittelpunkt rückt. „Neue Lösungen waren gefragt, um aus der Preisdiskussion herauszukommen und letztlich als größte Herausforderung Preiserhöhungen auch wirklich durchzusetzen“, bestätigt Siebert, für den ganz entscheidend war, die Mitarbeiter von den neuen Konzepten und Chancen zu überzeugen.

Schlüsselfaktoren sind flexible Serviceverträge und Leistungspakete, die sich nach den Anforderungen und dem Kostenrahmen der Kunden zusammenstellen lassen. „Das funktioniert wie bei Versicherungen, je nachdem, ob der Kunde Haftpflicht, Teil- oder Vollkasko will“, erläutert Siebert. „Wer es sicher haben möchte mit All-Inclusive-Seitenpreis und ganz schneller Hilfe bei Störungen, muss diesen Service auch bezahlen.“ Darüber hinaus bietet Rühlig, das mit Partnern wie unter anderen Sharp bei Kopierern und Samsung bei Druckern eng zusammenarbeitet, zum Beispiel für finanziell limitierte Existenzgründer auch preisgünstige Mietgeräte an.

„Unsere Flexibilität und Kreativität haben sich bezahlt gemacht“, zeigt sich Siebert mit den bislang erreichten Ergebnissen mehr als zufrieden. Der Rühlig-Geschäftsleiter, der aus seiner langjährigen Zeit bei Minolta sowie beim Internet-Marktplatzbetreiber für Büromaterial Allago die beiden Seiten Lieferant und Händler gut kennt, verfolgt das simpel klingende Ziel: „Gute Strategien sind einfach“. Dahinter steht seine Erfolgsformel „Einfach x Anders + Kontakte = Erfolg“. „Der Kunde muss ein Angebot oder Gerät ohne lange Erklärungen oder seitenlange Betriebsanleitungen verstehen, wir müssen uns von standardisierten Massenofferten abgrenzen, und wenn dann noch der persönliche Kontakt dazu kommt, haben wir meistens gewonnen“, so seine Überzeugung.

Klare Serviceausrichtung, konsequenter Auftritt im Unternehmen und bei den Kunden: Rühlig Document Management nach der Neupositionierung

Marketing der anderen Art Erfolgserlebnisse nach Sieberts Erfolgsformel konnten die Mitarbeiter inzwischen reihenweise sammeln. Dazu beigetragen haben auch grundlegende organisatorische Veränderungen im Unternehmen selbst, beispielsweise die enge Verzahnung und der intensive Austausch von Vertrieb und Technik.

„Unsere neun Techniker, die beim Kunden vor Ort als Problemlöser ein gutes Standing haben, erfahren zuallererst, was im Unternehmen an Büroequipment benötigt wird. Diese Infos gehen direkt an die Vertriebsmitarbeiter, die dann gezielt aktiv werden können.“ Ein weiterer Punkt sind die unkonventionellen Marketing- und Kommunikationsaktivitäten. Networking, Kooperationen und PR mit persönlicher Note stehen ganz oben auf der Agenda, der durchgängige Außenauftritt von der etwas anderen Visitenkarte bis zur „NoteBook-Imagebroschüre“ zählt zu den Basics. Als Volltreffer haben sich zum Beispiel die Innovationstage entwickelt, die jeweils unter einem interessanten, wechselnden Thema stehen.

„Wir bieten immer etwas ganz Besonderes, laden bewusst maximal 15 bis 20 Personen ein und sorgen zudem für eine persönliche und individuelle Betreuung“, so Siebert zum Erfolgsrezept. Neue, kreative Wege geht Rühlig auch beim „Tag der offenen Tür“, an dem Ende September die „Stadtmeisterschaften im Kistenschieben“ veranstaltet werden. Siebert: „Da können wir unseren Besuchern auf humorvolle Weise vermitteln, dass wir wirklich etwas zu bieten und uns vom Kistenschieber zum Lösungsanbieter entwickelt haben.“

Vom Koch zum CoachRalf Siebert (40) geht in vielen Dingen unkonventionelle Wege. Dies fängt beim ungewöhnlichen Arbeitsbeginn um drei Uhr morgens an und geht bis zur weitgehend realisierten Vier-Tage-Woche, um Freiraum für neue Ideen zu haben. Im Laufen, bis hin zum jährlichen Marathon, findet er immer wieder den Zugang zur Kreativität. Siebert bezeichnet sich selbst als „CreativSales-Manager“, obwohl er das Thema Marketing nie gelernt hat. Gelernt hat er viel: von der Ausbildung zum Koch bis zu mehr als zwanzig Jahren Branchen-Erfahrung bei Minolta, Allago, Rühlig und als Unternehmensberater, bei der Entwicklung von Sanierungskonzepten sowie in zahllosen Gesprächen und Verhandlungen mit Banken, Handwerkern, Kunden und Mitarbeitern. Siebert hat es selbst erfahren, wie wichtig ein kompetenter Partner zum Austausch und wie entscheidend Konsequenz im oft unterschätzten Tagesgeschäft sind. „Kunden mit Einfachheit begeistern“, lautet eine seiner Erfolgsformeln. Als Unternehmens-Coach stellt er seine Erfahrungen und Ideen für interessante Projekte zur Verfügung.

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