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Die Klaviatur der Seitenpreiskonzepte

Im Drucker- und Kopierergeschäft geht es lange nicht mehr nur um graue Kisten. Wer langfristig im B2B-Geschäft bleiben will, muss Lösungen bieten. Dies wurde auch bei der sechsten Büroprint-Vollversammlung wieder klar.

Neben neuen Technologien stand vor allem der Austausch zwischen Handel und Industrie auf der Agenda der Büroprint-Vollversammlung.
Neben neuen Technologien stand vor allem der Austausch zwischen Handel und Industrie auf der Agenda der Büroprint-Vollversammlung.

Neben neuen Technologien stand vor allem der Austausch zwischen Handel und Industrie auf der Agenda der Büroprint-Vollversammlung.Interessante Vorträge rund ums Thema Drucken und Kopieren, gebündelte Informationen zu den Aktivitäten der Gruppe und ein intensiver Austausch zwischen Fachhandel und Industrie lockten auch in diesem Jahr wieder die Mitglieder nach Hohenroda zur sechsten Büroprint-Vollversammlung. Neben klassischen Drucker- und Kopiererherstellern wie Canon, Kyocera, Brother und Epson, die über Handelsstrategien, technologische Entwicklungen oder die Unterstützung der Mitglieder referierten, stellten sich mit dem Ersatzteil-Distributor Eet, HSM oder Fellowes auch neue Büroprint-Partner vor. Rolf Hahn, Geschäftsführer der MFL Mercator-Leasing, klärte über Finanzierungskonzepte und die veränderten Rahmenbedingungen beim Thema Finanzierung und Miete auf. Der Weinheimer Filterspezialist Freudenberg, ebenfalls neuer Partner der Gruppe, informierte über das Thema Tonerstaub sowie die „MicronAir Office“-Filter und zeigte Möglichkeiten auf, interessante Zusatzgeschäfte zu generieren. Fujitsu Siemens und die Firma Bytec berichteten über die Chancen durch die Partnerschaft beider Unternehmen und erläuterten Möglichkeiten der Ausweitung des Geschäftsfeldes ohne personellen und finanziellen Mehraufwand. Frank Püttmann, Vertriebsleiter bei Grundig Business Systems, gab Einblicke in die Vorteile des digitalen Diktierens und stellte die Unterstützungsmaßnahmen des Herstellers dar. Ein besonderes Angebot machte Udo Woidneck, Product Manager des Supplies-Spezialisten Turbon, den Büroprint-Händlern mit dem Vorschlag, ein Laser-Cartridge für alle gängigen Laserdrucker, MFPs und Fax-Geräte als Büroprint-Eigenmarke herzustellen.

„Die Vollversammlung ist eine feste Größe“, weiß der Projektleiter Holger Rosa, sowohl Ort als auch Rahmen würden gut angenommen.
„Die Vollversammlung ist eine feste Größe“, weiß der Projektleiter Holger Rosa, sowohl Ort als auch Rahmen würden gut angenommen.

„Die Vollversam-mlung ist eine feste Größe“, weiß der Projektleiter Holger Rosa, sowohl Ort als auch Rahmen würden gut angenommen.Neben einem einheitlichen Markenauftritt mit hohem Wiedererkennungswert, einem ständigen Support bei der Technik könne der Toner-Hersteller Standard- ebenso wie High-Capacity-Toner liefern und so durch eine attraktive Kostenersparnis der Kunden für überzeugende Verkaufsargumente sorgen, meinte Woidneck bei seiner Offerte, die nun von den Mitglieder sowie der Projektleitung der Marketinggruppe geprüft werden soll.

Auf großes Interesse der Händler stießen vor allem die Vorträge von Armin Alt, Geschäftsführer des Nürnberger Softwareunternehmens PerformIT, der unter dem Titel „Systemhausstrategien in der Papierausgabe“ die aktuelle Wettbewerbsituation darstellte, sowie Ralf Siebert, Geschäftsleiter beim Fachhandelsunternehmen Rühlig Document Management, der in seinem Vortrag den Restrukturierungsprozess des Kasseler Handelsunternehmens beschrieb. Beide Referenten zeigten anschaulich auf, wie sich der Markt aufgrund der Konvergenz der Technik, der immer komplexeren Systeme sowie der Verschmelzung des Systemhaus- und Bürotechnikhandels verändert, wie sich die Einkaufssituation gestaltet und wie sich der Handel positionieren muss, um zukunftsfähig aufgestellt zu sein. „Prozesse spielen in der Zukunft eine immer wichtigere Rolle“, sagt Alt. Bei der Optimierung dieser Prozesse, der IT-Integration sowie im Verkauf von Dienstleistungen und Softwarelösungen liegen die Margen, weiß der Branchenkenner: „Systemhäuser haben hier einen anderen Betrachtungswinkel.“ Schließlich gehe es beim Verkauf von Druck- und Kopiersystemen um so genannte „integrierte Produkte“. Produkte, die in einen Prozess beim Endkunden eingebunden werden müssen, bei denen der Handel den Vertrieb und die Belieferung mit Verbrauchmaterialien gewährleisten muss und für die eine Integration in bestehende Infrastrukturen und Workflows, Support, Updates und viele weitere Dienstleistungen erforderlich sind. Gerade hier tue sich der Bürotechnikhandel schwer. Doch er weiß: „Dieser Situation müssen Sie sich stellen.“

Im Gespräch: (v.l.) Uwe Tuchel (avis Büroelectronic GmbH), Thomas Grzanna (Grzanna Büro Service GmbH), Büroring-Außendienstmitarbeiter Christian Pospischil und Walter Zenker (Zenker mein Büro)
Im Gespräch: (v.l.) Uwe Tuchel (avis Büroelectronic GmbH), Thomas Grzanna (Grzanna Büro Service GmbH), Büroring-Außendienstmitarbeiter Christian Pospischil und Walter Zenker (Zenker mein Büro)

Im Gespräch: (v.l.) Uwe Tuchel (avis Büroelectronic GmbH), Thomas Grzanna (Grzanna Büro Service GmbH), Büroring-Außendienstmitarbeiter Christian Pospischil und Walter Zenker (Zenker mein Büro)Der Marktsituation gestellt hat sich Ralf Siebert, als er im April 2005 die Leitung des zur Paderborner Janson & Even-Gruppe gehörenden selbständigen Fachhandelsunternehmens Rühlig Document Management übernahm.

„Es gibt Geschäftsmodelle, die sich durchgesetzt haben, andere nicht“, sagt Siebert, der auf den leisen Tod in der Branche verwies und sich für eine starke Fachhändlerschaft aussprach. Anhand konkreter Zahlen erläuterte Siebert die Restrukturierung des Kasseler Unternehmens. So habe Rühlig Document Management 2005 noch rund 80 Prozent seines Umsatzes von 3,5 Millionen Euro mit Hardware und lediglich 20 Prozent mit Service und Dienstleistungen wie der Anbindung der vermarkteten Systeme, IT-Strukturlösungen und Software-Tools erzielt. In 2009 rechnet Siebert mit einer ausgewogenen und bereits in naher Zukunft mit einer Umkehrung dieser Gewichtung. Den Händlern gab der Geschäftsleiter in seinem Referat zahlreiche Tipps von der Mitarbeitermotivation über vertriebliche und strategische Tricks bis hin zu Ideen für intelligente Eigenmarketingkonzepte.

Für ausgesprochen positive Resonanz sorgte der Vortrag von Ralf Siebert, Geschäftsleiter bei Rühlig Document Management (rechts), hier gemeinsam mit Büroring-Vorstand Carsten Marckmann.
Für ausgesprochen positive Resonanz sorgte der Vortrag von Ralf Siebert, Geschäftsleiter bei Rühlig Document Management (rechts), hier gemeinsam mit Büroring-Vorstand Carsten Marckmann.

Für ausgesprochen positive Resonanz sorgte der Vortrag von Ralf Siebert, Geschäftsleiter bei Rühlig Document Management (rechts), hier gemeinsam mit Büroring-Vorstand Carsten Marckmann.„Rund ein Drittel der Büroprint-Mitglieder spielt die Klaviatur der Seitenpreiskonzepte“, meint Holger Rosa, Projektleiter der Büroprint-Marketinggruppe. Insofern sei die Gruppe im Großen und Ganzen gut aufgestellt. Sicher, räumt Rosa ein, bräuchten auch einige noch Unterstützung. Dazu biete die Gruppe aber vielfältige Möglichkeiten von Erfa-Gruppen, Workshops und Fachvorträgen bis hin zur Netzwerkschulung für Techniker. Auch 2009 biete Büroprint wieder ein umfangreiches Programm. Darüber hinaus unterstütze die Gruppe ihre Mitglieder mit einer rund 10 000 Geräte umfassenden Datenbank, die in einer weiterentwickelten Form in den kommenden Wochen an den Start gehen soll.

Mit der Resonanz der Mitglieder auf die Veranstaltung ist Rosa zufrieden. „Die Vollversammlung ist eine feste Größe“, weiß der Projektleiter, sowohl Ort als auch Rahmen würden gut angenommen. Mit rund 40 teilnehmenden Fachhandelsunternehmen sei die Besucherzahl im Vergleich zum Vorjahr stabil geblieben. Zudem habe die Marketinggruppe im Rahmen der Vollversammlung wieder neue Mitglieder generieren können. „Die Industrie schaut mittlerweile ganz genau auf uns“, weiß Rosa. Nachdem im vergangenen Jahr fünf Aussteller auf der angeschlossenen Lieferantenausstellung ihre Produkte präsentierten, waren es in diesem Jahr bereits zwölf. Ganz bewusst habe die Gruppe in diesem Jahr auch das Themenspektrum erweitert, um zum einen die Synergien, die automatisch im Handel entstehen, zu nutzen, aber auch um die Mitglieder für neue Themenfelder zu sensibilisieren.

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